все темыновая темарегистрация
Диалог с закупщиком Практика!
| Добрый 27.02.2013 |   Уважаемые участники форума,хотелось бы рассказать Вам как работает один из закупщиков сети Практика!
Диалог:
Поставщик: Здравствуйте,я отправлял вам предложение,мы договорились созвониться с Вами сегодня.
Закупщик:Да,я помню,что вы можете нам предложить?
Поставщик:Я сделал Вам предложение,хотелось бы узнать ваши условия входа в сеть.
Закупщик:Как я могу сказать Вам,если еще не увидел ваше предложение,если оно будет выгодней по экономическим показателям,то я уберу старого поставщика.
Поставщик:Извините,но я не понимаю.
Закупщик:Сколько вы готовы заплатить за вход,будете ли вы доставлять в каждый магазин,сколько бонусов будете платить,будет ли у вас в каждом магазине промоутер и т.д.
Поставщик:Стоп,как я могу просчитать это,если не знаю даже ваших объемов(примерных) по данной группе товаров
Закупщик: Да что непонятного,скажите сами какие вы объемы планируете?И сколько готовы денег заплатить.А мы уже решим нужно ли нам это или нет.
Поставщик:То есть я должен знать объемы?По моему все эти цифры называете вы.Я же не могу с потолка придумать и бонусы и объемы.
Закупщик: Вообщем я вам все сказал...пишите мы рассмотрим.
Это был для меня тупик...может я что не понимаю? | | новый комментарий ответить |
| Элетех 27.02.2013 |  Коллеги, нормальная практика. У менеджера все есть, или он так думает, что все есть. Соответственно напрягаться не хочется. Это один из вариантов ответа. А будете слишком настойчивы - можно получить такие входные условия - что сами не захотите работать с клиентом. | | новый комментарий ответить |
| creat81 27.02.2013 |  Элетех, Ответ стандартный для сети.
Вообще перед первым общение с сетью не плохо бы прикинуть их объемы примерные,изучить конкурентную среду и подготовить менеджеру сети предметный план и мотивацию для выбора в вашу пользу в качестве поставщика. | | новый комментарий ответить |
| jisharka 27.02.2013 | Нормально он работает)
Или Вы думали, что составив предложение и позвонив, Вас с распростёртыми руками, да по красной дорожке?)))
Вы хотя-бы закупку по конкурентам узнали, прежде чем диалог начинать? | | новый комментарий ответить |
| Элетех 27.02.2013 | | creat81, Это уже другая тема! Это Ваша компетенция Ориентация на результат. От того, на сколько она у Вас развита, зависит показатель Ваших достижений. | | новый комментарий ответить |
| creat81 27.02.2013 | | Элетех, Так я о том и говорю,что автору данной темы не стоит удивляться,а стоит задуматься об ответе на вопрос закупщика: Зачем вы нам,если у нас уже есть действующие поставщики? Чем вы лучше? | | новый комментарий ответить |
| Добрый 27.02.2013 | | Ладно объемы,но как я могу сам решить сколько за вход и сколько бонусов платить.Вот вам 10 000 за каждый магазин?Или вот вам 150 000 за каждый магазин?Вот вам высокие цены и 20% ,вот вам минимальные цены и 10%.Я что оракул? | | новый комментарий ответить |
| creat81 27.02.2013 | | Добрый, Ну ДА и оракул в том числе.Дайте цену и условия.Покажите сколько на вашем товаре может зарабатывать сеть и вопрос о листинге,регистрации и т.д. отпадет. | | новый комментарий ответить |
| Элетех 27.02.2013 | | Дружище, прикидывай! считай! сколько разумно предложить, чтобы быстро окупить, не подставить себя перед другими клиентами и чтобы соответствовало политикам Твоей компании. Правильного точного ответа нет. Посчитаешь - получишь для себя некую "вилку" цен, в рамках которой и будешь вести переговоры. Есть желаемая позиция, есть реалистичная и есть последняя - дальше которой Ты будешь в минусе. Как то так... | | новый комментарий ответить |
| Alermo 27.02.2013 |   jisharka, Это бред, а не работа. Это ответ совмещенный с ковырянием в носу. Я не спорю, у всех есть масса своей работы, но это не ответ а прямой отказ.
С такими моментами приходилось довольно часто сталкиваться.
И уж если закупщики такая высокоразвитая расса , то они должны знать сами всех конкурирующих производителей. В функционал закупщика должно входить увеличение прибыли посредством увеличения оборотов и наценок на товары, а не просто заказ.
Так же сталкивался с анекдотичными моментами на манер этого:
Я-добрый день вы рассмотрели мое предложение
З-Да
Я- ваше мнение
З-ну-у-у-у в принципе все нормально, все устраивает, но мне нужно знать что вы даете нам лучшую цену.
Я-???????
Я- что вы имеете в виду
З- Ну то, что ваша цена, лучше нежели у ваших конкурентов.
Я-Если у вас есть предложения по аналогичному товару от других компаний, вы сами можете увидеть цены и мы можем обсудить с вами.
З-нет у меня нету других предложений.
Я- тогда в чем собственно проблема?
З- ну я же должен как то аргументировать руководству почему выбрал именно вас, а не других. Сделайте мне сравнительную таблицу по вашим конкурентам в разрезе цен?
Я - вы мне предлагаете обзванивать поставщиков с аналогичной продукцией и делать вам выборку? Вам не кажется, что это все таки по вашей части? А потом, наше предложение вам уже умеет конечную цену, с учетом, доставок, отсрочки и оговоренных доп условий, Откуда я могу знать на какие условия пойдут другие поставщики и какими силами они будут производить туже доставку вам. У нас свой парк, что удешевляет стоимость доставки, а кто то использует транспортные компании, что заведомо дороже.
З-нет, у нас есть коэфиценты на доставку и нам важна всего лишь цена поставки. Просто, если это буду делать я это может надолго затянуться. Вам же не выгодно долго затягивать переговоры о поставках.
Я-А вы не думали о том, что я могу дать данные с заведомозавышенной ценой конкурента, дабы расчистить себе путь?
З- ну мы же потом проверим.
Я - О_о...............
Я- т.е если я вас правильно понял, вам нужен список поставщиков по аналогичному товару? Т.е. я вам должен предоставить вам своих конкурентов, что бы вы сделали выбор, и не факт что в нашу сторону? И вы полагаете, что я на самом деле буду сам себе строить преграды из конкурентов?
З- ну если вы уверены в своих силах и цены у вас действительно хорошие, то вам боятся нечего.
Я- Попробуйте поискать в Яндексе, там много чего есть интересного. Всего вам хорошего. До свидания.
Ну вот примерный диалог с одним из представителей сетевой рассы. Ситуация конечно анекдотичная, но явно отдающая беззалаберностью и ленью.......
| | новый комментарий ответить |
| Добрый 27.02.2013 | Alermo, Смешно на самом деле)И вот от таких закупщиков частично и складывается работа сети.
Им лень сравнить товар не только по ценам,но даже по внешнему виду.
Яркий пример был,когда я долго объяснял одно и тоже по несколько раз.Объяснял,что наш товар явно имеет преимущество перед другими. В итоге она просила присылать по разному оформленное коммерческое предложение.Дошло до того что в конце я даже делал таблицу,где ставил изображения товара своего и конкурентов на одной строчке,включая цену,дабы ей было удобнее смотреть,а не искать у себя и не сравнивать.И в итоге внятного ответа я так не получил | | новый комментарий ответить |
| Alermo 27.02.2013 | Нет, я не стал тратить силы и время на раскачку непойми чего. Договор был заключен с конкурирующей в этом регионе сетью.
Но на выставке мы общались с коммерческим директором этой сети где не покладая рук трудился столь феноменальный сотрудник. Беседа завязалась на моменте поставки им этого товара, в итоге они получили мотивированный отказ из-за условий договора с текущим закупщиком ( о непоставке в этот регион другим компаниям) и с сылкой на на предысторию переговоров с ними год назад.
| | новый комментарий ответить |
| Sl_spb 27.02.2013 | У вас есть данные по продажам в других сетям? (если нет то цели, сколько вы хотите продавать каждой позиции)
У вас есть данные полочных цен на ваш товар? (если уникален то на конкурентов снизу и сверх с обоснование позиционирования)
Чтобы выйти на целевые показатели продаж вам нужен промоутер? Или товар сам себя продает? (Сколько стоит промоутер? Он нужен чтобы выйти на целевые показатели продаж, маржинальность товара позволяет его использование)
Бонусы и премии.
У вас есть «рекомендованная полочная цена» сколько от нее вы готовы, в той или иной форме (цена поставки, бонусы, входные с пересчетом например на год), отдать сети?
Сколько в итоге сеть будет зарабатывать?
Когда вы сможете четко (уверенно в своих словах, и выкладках) донести «Закупщику» эти данные, вы получите четкий ответ:
Да - мне интересно, сейчас я в этом сегменте зарабатываю меньше, будем анализировать предложение (проверять реальность приведенных цифр и выкладок)
Нет - при существующих раскладах мне нет смысла ничего менять (возможно ваше предложение и лучше, но не настолько чтобы тратить на него свое время)
В любом случае, поверьте, если вы подготовите «грамотное», уважающее труд «закупщика» предложение, сможете отвечать на вопросы на его языке, вам помогут и подскажут что у вас не так.
| | новый комментарий ответить |
| Добрый 28.02.2013 | | Sl_spb, Не все так просто.Во первых,есть данные по продажам в другой сетке,но я знаю что практика такой объем не потянет 100%,поэтому мне самому угадывать объем бессмысленно,даже по своим показателям.Теперь,есть цена на товар...я могу просчитать затраты на доставку,промоутеров и выдать закупщику его максимальные бонусы,допустим 10%,НО я могу и сделать 12%,если объемы будут достаточные.А могу поднять цену и дать все 15%.Тем не менее я буду тыкать пальцем в небо и думать понравится ли это закупщику.Потратив огромное количество времени, высчитывая примерные цифры,я в ответ могу услышать и отказ,но дело даже не в потраченном времени,а в том,что если бы закупщик поделился бы их условиями,я бы мог спокойно сделать ВЕРНОЕ предложение. | | новый комментарий ответить |
| Танки рулят 28.02.2013 | Добрый, Ребята, многие забывают простую формулу: 70%/20%/10. Т.е. 70% времени вы тратите на сбор информации о сети: ее ценовом ориентировании, конкурентах, группах товаров, ищите возможные дыры в ассортименте, выявляете неходовые или слабые позиции, в плоть до того, что какие автомобили стоят на парковке и в каком количестве! Проанализировав эту информацию вы сможете четко сформулировать и подготовить свое ком. предложение. Но никак не на "абум": мы такие хорошие и у нас лучший товар. Такое письмо сразу идет в топку. Собственно, следующие 20% времени, как вы уже поняли, идет на проработку и формулирование самого предложения. Закупщик должен увидеть и почувствовать, что вы относитесь к ним серьезно. Потратили время на изучение их работы, их проблем и нюансов работы. Только после этого между вами могут сложиться доверительные отношения. И если клиент просит проанализировать за него информацию по конкурентам- будьте добры, сделайте это. У них много работы и без вас, поверьте. Ну и собственно последние 10% времени- это сама презентация и предложение работать с вами. Будьте настойчивы, но не навязчивы. И если для заключения договора требуется личная встреча, не поленитесь, съездите и пообщайтесь с человеком лично. Это снимает многие барьеры.
Успехов! | | новый комментарий ответить |
| AndreyM 28.02.2013 | Добрый, А мой совет будет учиться строить диалог в первую очередь... (помните, что главное в продажах - слушать и слышать собеседника)
Закупщик Вам с самого начала сказал, что ему надо и нужно развивать эту тему, а Вы его "тупите", простите... | | новый комментарий ответить |
| Alermo 28.02.2013 | Танки рулят, Я с вами полностью согласен. Занимаюсь этим не первый год, и прекрасно понимаю и ценообразование для сетей, и структуру их работы. Но бывают казусные ситуации, которые реально ставят не то что в тупик, а заставляют задуматься над тем, что там делает этот человек. Что касается самого предложения, то тут скорее нужно понять и просчитать, хотябы примерно, сколько вы можете и сколько бы вы хотели поставить. А отсуда уже вытекает что нужно сделать для достяжения того "сколько хотели бы" и понимания вашей прибыли из которой вы можете уже прикинуть бонусные части.
Это абстрактное и примерное описание, т.к. нужно брать еще в учет логистику, возможные штрафы и т.д.
Я прекрасно понимаю , что некоторая часть отписавшихся, является представителями закупщика, и все изложения на тему , что надо вот так то и вот так, навевают диктование удобных для них условий. Не берусь говорить за всех, но вы думаете , что для многих то, что написал SL является чем то новым и непознанным.? Я полагаю что нет, хотя там все изложено все грамотно и корректно, но вы не считаете, что вы перечислили часть своих обязанностей?
Этих тем с обсуждениями на ветках форума видимо не видимо. И каждый раз начиная обсуждения какой то конкретной темы, постепенно тема уходит в противостояние дня и ночи за бывая об основном вопросе.
| | новый комментарий ответить |
| Alermo 28.02.2013 | Добрый, Я отчасти с вами соглашусь. Кто вам сказал, данные по продажам одной сети лягут в шаблон работы другой? На каких основаниях и с какими условиями должен поделиться с вами закупщик?
Каждая новая сетка - это новый проект, новая разработка. От предыдущей сети у вас должен остаться опыт в безболезненом наступании на грабли. Поспробуйте построить свое предложение в таком виде. При объеме А бонусная часть такаято, при объеме Б-такая то, а при достяжении объема В мы вам выплатим столько то. И вас будет четкое понимание соразмерности желаемого и реального. И закупщик тоже голову включит, хотите больше давайте старайтесь. А не так ,что дайте нам цену что бы и низкакая низкая была, и мы продавали с нереальными наценками, а вы нм это еще и привезете, а потом еще и бонусов насыпите.
Пробуйте, развивайтесь и не циклитесь на достигнутом объеме какой то сети.
| | новый комментарий ответить |
| AndreyM 28.02.2013 | Добрый, А не нужно ничего выдумывать, надо так строить диалог, чтоб он Вам сам всё выложил на блюдичке с голубой каёмочкой, в этом и вся суть и профессионализм продавца чтобы с разных сторон пытаться заходить и разными путями выуживать то, что надо... Да что мне Вас тут учить... учёные все должны быть, раз работаете продажником.
Сейчас время такое уже, когда не только продавцы, но и закупщики тоже постоянно обучаются переговорам и как грамотно "нагибать" продавца.. | | новый комментарий ответить |
| Aksel 05.03.2013 | Всем, доброго дня!
Подход закупщиков не нов. Все зависит от компетенции и концепции то или иной сети/компании. И все что было сказано имеет место быть...
Конечно нужно понимать чего вы хотите, увеличить представленность в регионе, увеличить объём продаж и т. п. эти показатели могут и не зависеть дург от друга. И чего хочет сеть, иметь товар который привличет в магазин большее кол-во покупаетлей, тем самым увеличить чек (так сказать) и т.д.
Конечно для поставщика идеальный закупщик - это тот кто выдает; мне нужент ваш товар по таким ценам в таком объеме и в такие сроки, за это мы хотим.... но это редкость... | | новый комментарий ответить |
| Alermo 05.03.2013 | | Все намного банальнее... Вопрос урегулирования вопросов сотрудничества - это так сказать, вполне естественный ход развития ситуации, это стандартная процедура при построении связей с клиентом. Суть проблемы в корректности общения. Если вы не хотите, вам лень, вы с ...., вас за..., просто ответьте НЕТ и поставив жирную точку на дальнейшем развитии разговора, вы избавите поставщиков от ненужных временных затрат на вас, а не озадачивайте ненужными телодвижениями для показухи вашему руководству всей глобальности проделанной вами работы. У меня много знакомых, кто работает и в сетевых магазинах и сегменте поставщиков, и мы все регулярно общаемся и обсуждаем вопросы, как например этот. Поверьте порой доходит до абсурдно смешного, когда узнаешь причину флегматичности. При все этом могу ответить одно, что при возникновении подобных ситуаций данная сеть отодвигается на последние места, а то и вообще исключается из списка потенциальных клиентов. Чем собственно делюсь с коллегами и знакомыми, так же принимаю к сведению и их аналогичные ситуации. | | новый комментарий ответить |
| Blocker DIY 24.06.2013 |  Alermo, Это стандартное поведение сетевых баеров, удивляться нечему. Надо уметь разговаривать на их языке, а не обвинять их в лени или равнодушии к Вашему продукту. Потому что это Вам надо поставить товар в сеть, а не сети купить товар у Вас.
У меня есть опыт работы с большинством крупнейших федеральных и региональных сетей. И есть опыт входа в крупные сети. Ни разу меня не приняли с распростертыми объятиями, однако мой товар там сейчас стоит
Совершенствуйте свои переговорные навыки, изучайте специфику работы сетевых ритейлеров. Любого баера можно заинтересовать, просто подход ко всем разный... | | новый комментарий ответить |
| Alermo 25.06.2013 | | retail.for, Да, как не прискорбно, все банально и мне все равно на пожелания закупщиков. Но то что бы плевать, это немного некорректно, так как я считаю, что каждый труд заслуживает похвал У меня было понимания перспективности сети и трудозатрат при работе с ней. | | новый комментарий ответить |
| Alermo 25.06.2013 | Blocker DIY, Спасибо, за рекомендации. Опыта у всех хватает в должной мере, а о навыках переговоров не вам мадам судить. Т.к. ведение переговоров в течении года - это уже позвольте непозволительная роскошь в трате времени, при все том, что данные ремарки были приведены в разрезе конкретной компании.
Да собственно и обсуждение то по топику идет не о баерах, а о барьерах. Да о том, что всего лишь надо выполнять свои должностные обязанности, а не о том кто сколько сетей освоил.
P.s. Обсуждения достоинств в соседней ветке.... | | новый комментарий ответить |
| Юра 19.11.2013 | | Танки рулят, Полностью согласен. Звонить по телефону безсмысленно, лучше встретиться лично и задать все вопросы лично! Это реально работает и все потому что закупщик тоже человек и он ценит то что вы специально выбрали время и решили потратить его на ёего лично. Старайтесь проецировать все могущество сети на конкретном человеке. | | новый комментарий ответить |
| Констанцио 27.02.2014 |  Добрый, простите за прямоту, но как руководитель, могу сказать вам одно, вы не на своем месте, поменяйте сферу, продажи явно не ваш конек))) без обид | | новый комментарий ответить |
| Marihka 15.04.2014 | | Приблизительно такой же разговор состоялся и у меня с с одним из менеджеров, тоже не понятно, то ли себе лично бонус выпрашивает, то ли отшить хочет. | | новый комментарий ответить |
| Alermo 15.04.2014 | Я смотрю уважаемый(ая) Констанцио решил показать свои доблести на ниве продаж? НЕмножко осеку Вас в ваших побуждениях. В каждом топики где вы отписываетесь, от вас слышно только "Я"-я-я-я-я-я , вы по сути излагайте, а не себя расхваливайте. Тут народ собрался для того что бы вопросы решать и проблемами делиться, а не для того как вы мериться одним местом...
С уважением к вашей эгоцентричной персоне, Алермо. | | новый комментарий ответить |
| Marihka 15.04.2014 | | Полностью с вами согласна, некоторые закупщики предпочитают всю свою работу проделать благодаря поставщикам, лишь бы самим ничего не делать. Ты им и конкурентов слей и мониторинг сделай, а потом он тебя ещё и побреет, скажет что-то цены у тебя высокие. | | новый комментарий ответить |
| Constantine79 26.05.2014 | Вы извините меня конечно, но вы тупите, вам дали реальный карт бланш, а вы не поняли. Говорите примерно так, Мерчей ставим, возим, бонус на вход такой то, бонусы по итогам года таки и такие, реклама, маркетинг, выполнение плана и тд.
Нам от Вас надо вот такие цифры продаж примерно, убрать аналоги и тд.
Лично Вам за старание билет на елку,
Ну все же понятно, | | новый комментарий ответить |
| AndrewSpt 04.06.2014 | Да, сети DIY избалованы.
Они лукавы, но и Вам ничто не мешает пообещать все, что они захотят, при условии выполнения неких условий (на самом деле, представьте: сеть берет у Вас сеть на 1 млн евро в год - неужели не найти деньги на доставку, промоутеров, рекламу?). А если нет то и нет, ничего не будет, но об этом сразу не стоит говорить.
Итак, как вариант:
Закупщик:Сколько вы готовы заплатить за вход,будете ли вы доставлять в каждый магазин,сколько бонусов будете платить,будет ли у вас в каждом магазине промоутер и т.д.
Поставщик- за вход сеть мы готовы заплатить от полумиллиона рублей, мы готовы доставлять в несколько точек в один день, проуметеров предоставлем по мере необходимости, при условии лимитирующих условий
Закупщик: Да что непонятного,скажите сами какие вы объемы планируете?И сколько готовы денег заплатить.А мы уже решим нужно ли нам это или нет.
- Мы предоставляем специальные условия при объемах от 1 млн датских крон (монгольских тугриков и т.д., чем не понятнее, тем лучше)
Закупщик: Вообщем я вам все сказал...пишите мы рассмотрим.
- да, спасибо, но вопросы о бонусах, суммах на маркетинг для вхождения в сеть, условия на которых предоставляются все нужные Вам условия мы можем обсуждать при личной встрече.
Дальше - война план покажет. По сути Вы должны сказать то, что они хотят, упомянув "лимитирующие условия". А вот эти условия Вы и должны просчитать, как пряником манить закупщика бонусами и прочь, а кнут - условия по объемам продаж, что они никогда не достигнут...Примерно так | | новый комментарий ответить |
| Alermo 04.06.2014 | Constantine79, Уважаемый. но вы похоже закушались.... ( реально зажравшись) Вам еще и говорить надо в последовательность и с интонацией. Вы не пробывали откинуть весь свой пафос и реально с деловой нотки подойти к делу. Я знаю только из Леруа адекватно отвечающих и в диалоге. Все остальные по большей степени разговаривают, как будто у них бублик изо рта вытащили.
Кто из вас идет на конструктивный диалог.? Кто из вас поставщику излагает свои пожелания для достижения целей.?
Да мало кто...... Поэтому давайте отбросим эту прелюдию к царственности и начнем наконец то работать...
p/s на данный момент знаю лично пятерых человек, которые занимались чванством и гемороили поставщиков, А сейчас - скулят, так как пришлось стать поставщиком. Задумайтесь . | | новый комментарий ответить |
| Гном 16.06.2014 | Тут все как раз понятно - отказали вам, неужели не ясно :)
Из этого диалога следует: по данному конкретному товару у закупщика все хорошо, и возиться с новыми предложениями он не имеет желания. Поэтому: вы пришлите, мы посмотрим :) | | новый комментарий ответить |
похожие темы форума  Коллеги, подскажите пожалуйста как выйти на категорийного менеджера по спец. лентам (скотч, итд). Заранее спасибо.
|