все темыновая темарегистрация
Пару слов от закупщика
| Закупщик из средней сети 23.07.2011 |   Я баер в сети среднего размера.Работаю 5 лет (!) Сеть хоть и не Леруа, но всё же заметная. Думаю, что читаетлям сайта-поставщикам будет интересен ещё один взгляд изнутри. Наверняка в каждой сети есть свои отличия, буду говорить про своё место работы, скорее всего основные моменты будут общими.
Самый злободневный вопрос: как попасть в сеть. Все просто: нужно дать баеру то что ему нужно. (Речь не о взятке ).
Вот сладкий сон баера:
1. Чтобы товары первой цены были дешевле, чем у конкуренов.
2. Чтобы имеющаяся товарная матрица была заполнена, то есть ассортимент был тот что нужно, не больше не меньше и цена в рынке.
3. Чтобы маржа соответствовала плану.
4. Чтобы поставщики поставляли товар в полном объёме.
Если всё это есть, новые поставщики нафиг не нужны. Так, может один в полгода для ввода чего-то нового, но и то не факт - новое может найтись и у действующих поставщиков. Чтобы ввести нового поставщика баеру нужно целую диссертацию подготовить и защитить у руководства.
К сожалению для баера и к счатью для потенциальных поставщиков, мы живём не в идеальном мире, и постоянно что-то где-то хочет идти наперекосяк:
1. Конкуренты первые цены ставят ниже , чем я закупаю.
2. Часть ассортимента - не совсем то, часть совсем не то, но лучшего просто нет, часть просто в россии не найдёшь, а из китая какую-нибудь пимпочку возить тоже не резон.
3.Маржа всё время стремиться скатиться ниже нормы, т.к. конкуренты норовят продавать товар почти даром, приходиться тоже снижаться. Про первые цены я вообще не говорю. При этом поставщики считают за правило регулярно поднимать цену. Оправдание этому как правило отсутствует.
4. Заразы поставщики подставляют с наличием товара. Их жалкие штрафы мне зарплату не прибавляют, нужен товар.
Поэтому у баера постоянно то там то здесь пожар, плюс ещё стоять на месте нельзя: ротация ассортимента, новинки, новые группы товара - иначе покупашкам будет скучно. Но новинки опять-же не то что под руку попалось - а определённые.(Идеи в основном воруются у конкуренов и заграничных сетей.)
Это всё выливается в определённый спиок задач, которые нужно срочно решить. Если вы со своим предложением попали в круг этих задач (вероятность процента два-три), то войдёте в сеть быстро (до 2 мес) и условия можете выторговать чуть получше. Бывает в поставщика вцепишься как бульдог, уговариваешь работать. Конечно на наших условиях. (Исключительные условия нужно руководству объяснять, а это очков не прибавляет.)
Есть возможность значительно увеличить шансы вхождения в сеть (процентов до двадцати). Прежде чем долбить про то что у вас самого лучшего соотношения цены и качества (для баера - это просто шум), выясните где у него проблема, чем вы можете помочь. Конечно никто вам изливаться не станет - просто нет на это времени. Зайдите в магазин проанализаруйте ассортимент, цены, посмотрите что у конкурентов, взгляните глазами покупателя, сформулируйте и обснуйте то чем вы можете усилить позиции сети. Есть шанс, что ваши выводы совпадут с мнением баера и его руководства, хотябы частично. А это уже почва для диалога, может всё и завертится.
Вариант фирмы посредника актуален если у вас узкое предложение, но цена на порядок ниже, чем всх остальных на рынке, чтобы и сети было интересно и посреднику на хлеб с маслом осталось.
На этом остановлюсь. Если есть вопросы - задавайте.
| | новый комментарий ответить |
| Роман 23.07.2011 | Добрый день,частично с Вами согласен.
Сам работал в закупках у крупного дистрибутора и все нюансы хорошо знаю.
Но на сегодняшний день по др.сторону баррикад.
Компания-новичок!!! имеет достаточно эксклюзивный ассортимент, пусть не первой необходимости,общаясь с закупками сталкиваюсь с обычной отговоркой"да,все нравится,все подходит,а с кем работайте???"-да,в общем пока ни с кем, ведем переговорную кампанию,а а ,ну тогда,как с кем договоритесь,начнете работать,покажите продажи,тогда приходите!!",таким образом, получается замкнутый круг,закупки не берут на риск и доп.головную боль,это же надо согласовать,подписать,завести,рассчитать план закупок и продаж в сети ,я понимаю ,что устраивает,то что уже продается,есть уже проверенные поставщики временем ,с которыми уже давно сложившиеся рабочие отношения и на этом круг замыкается.
И получается,что,товары,которых не так много на рынке,в общем -то и не нужны закупкам,хотя потребитель говорит другое,а все только из-за того,что компания только вышла на рынок ,а компаний таких много с неплохими и качественными товарами. | | новый комментарий ответить |
| Айдар Шамильевич 24.07.2011 |  Да коллеги прочитал я слезный рассказик из жизни закупщика средней сети?????и зачем это он все написал абсолютно непонятно а главное с какой целью??????я работаю со всеми федеральными и региональными сетями но подобных мыльных историй не слышал от байеров .знаю точно одно байеры живут не просто хорошо а очень хорошо конечно если дружат с финансово сильными компаниями такими как наша .а рассказик этот как мультик ну погоди!!!!с непонятной целью????что скажу коллеги крутиться надо работать никто и ничего на блюдечке бесплатно не принесет ....интересно было бы услышать звонилкина ?????очень интересные а главное содержательные ответы он дает.................... | | новый комментарий ответить |
| Поставщик 25.07.2011 | Вопрос автору темы-
Опишите, каким должно быть грамотное коммерческое предложение - разделы, объем, содержание, детализация, наполнение графиками, таблицами?
Спасибо. | | новый комментарий ответить |
| Ну просто поставщик... 05.08.2011 | прочитала эту жалобу на жизь ... работаю с сетями почти 10лет, 8 лет работала по бакалейке - жесть, опыт - бесценный ... Работала с сетями - всеми федеральными и многими местечковыми. Теперь работаю с сетями DIY. По опыту могу сказать - 1.можно вывернуться наизнанку в коммерч предложении, но если закупщик - дерево, то вы либо должны растолковать ему особенности товара, либо вы не войдете в сеть. Адекватных закупщиков - единицы! 2. Чтобы закупщику хорошо и спокойно жилось, надо периодически менять ассортимент. По-моему, позиция - всё есть и ничего не надо - первый звонок, чтобы поменять закупщика.
| | новый комментарий ответить |
| Наталья 05.08.2011 | Представительный, соотвествуйте же Вашему имени, кол-во вопросительных и восклицательных знаков глаз режет, а по сути ничего, не в обиду будет сказано.
| | новый комментарий ответить |
| Наталья 05.08.2011 | | Закупщик, у меня к Вам вопрос - есть ли у Вас такая практика - держать двух поставщиков по одному товару, с целью страхования вдруг у одного будут перебои с поставками? Это простая предосторожность или что-то еще? | | новый комментарий ответить |
| Back to future 05.08.2011 | | Елена. Искренне было приятно прочитать Ваше мнение. Полностью согласен, хоть и сам закупщик. Какое у Вас направление - может и "сработаемся" - по крайней мере скучно не будет :). | | новый комментарий ответить |
| Гость_1 06.08.2011 | | Роман2, с таким подходом можно всех закупщиков в шею гнать и вас в том числе. У вас ведь тоже, наверняка, ассортимент годами не меняется... Не зря ведь пословица: лучшее - враг хорошего. А приглашать поставщика к работе "чтобы не было скучно", тут уж совсем без комментариев... | | новый комментарий ответить |
| Роман2 08.08.2011 | Гостю.
С вами точно "будет скучно" - у вас приятное общение измеряется частотой смены ассортимента. Продолжайте жить стереотипами. | | новый комментарий ответить |
| Ну просто поставщик... 08.08.2011 | Роман, я, наверно, резковато отозвалась :) Но опыт работы в бакалее, к сожалению, накладывает определенный отпечаток :)
Сейчас 3-ий год занимаюсь электроинструментом. А Ваш ассортимент? Город? Сеть? Если даже не совпадаем, просто интересно! | | новый комментарий ответить |
| Ну просто поставщик... 08.08.2011 | !!! Моё предыдущ.сообщение для Роман2!!!
Роман2, я, наверно, резковато отозвалась :) Но опыт работы в бакалее, к сожалению, накладывает определенный отпечаток :)
Сейчас 3-ий год занимаюсь электроинструментом. А Ваш ассортимент? Город? Сеть? Если даже не совпадаем, просто интересно! | | новый комментарий ответить |
| Back to future 08.08.2011 | Елена. Раз резковато - значит накипело. Мое мнение, что "бакалейная ситуация" придет на DIY рынок лет через 8-10. Накипело у Вас наверное лет 4-5 назад, так что еще 3-5 лет и история "повторится".
По ассортименту не совпадаем - у меня федеральная сеть, Москва, сантехника. Но если "переметнетесь" - дайте знать. | | новый комментарий ответить |
| Гость_1 09.08.2011 | | Роман2, какие у меня стереотипы? какая связь между приятным общением и ассортиментом? Так для информации: многие - те, которые за приятное общение и т.д. закупщиков не то чтобы ненавидят, но считают, что большинство бед в жизни именно от них. И обратная ситуация такая же. Постов очень много на эту тему. У вас тендер по ассортименту с какими-то отличными от других сетей условиями: не цену спрашивает, а чтобы человек был хороший? или ещё что-то? | | новый комментарий ответить |
| Николай 09.08.2011 | Вопрос "Закупщику из средней сети"
1) Опишите, насколько возможно, грамотное коммерческое предложение, с Вашей точки зрения.
2) Какой срок оборачиваемости считается средним нормальным для вашей сети?
3) Каков алгоритм расчета товарного запаса?
Спасибо. | | новый комментарий ответить |
| Тоже был бы благодарен 18.08.2011 |  Елена, Николай, Поставщик - закупщики далеко не "дерево"))) У них своя, карманно-конвертная мотивация, а всякие душещипательные подробности о том, как должно выглядеть ком.предложение, которое их может заинтересовать они пишут лишь для того, чтобы хоть както разрядить тему. | | новый комментарий ответить |
| Ну просто поставщик... 19.08.2011 | Звонилкину. Неужели Вы при первой же встрече (если вообще она состоялась) предложите закупщику карманно-конвертную мотивацию? Не боитесь, что на этом всё и закончится, так и не начавшись?
А по поводу "дерева" - ой как часто!!!(вспоминая ту же бакалею!) Мо моему мнению, если ты закупаешь товар, то, как минимум, должен разбираться, какой он ВООБЩЕ бывает... Никто не любит показывать, что глуп. А тут какой-то умный поставщик выискался и чего-то хочет от закупщика... А У НЕГО ВСЁ ЕСТЬ И ЕМУ НИЧЕГО НЕ НАДО. (Поэтому уважаю любопытных закупщиков: не знаешь - расскажем, да еще и денег на этом заработаем!)
И, с другой стороны, как же приятно общаться с закупщиком-профи! Сразу выстраиваются нормальные отношения поставщик-закупщик. И, поверьте, и штрафов меньше или вообще нет, и созвониться всегда реально, и поставщик не подводит с товаром, и ценовая политика урегулирована.
И вообще.
Слёзы Закупщика из средней сети не воспринимаю. А то я щас тут вам наплАчу слёз поставщика. Их больше. :) | | новый комментарий ответить |
| Владимир 19.08.2011 | Елена!
А мне, например, было бы интересно, что Вы "наплачите" от поставщиков.
Это же не просто жалобы на жизнь в целом, а конкретные вещи, которые мешают хорошо делать свою работу. Вот мне и любопытно узнать, как Ваши трудности совпадают или расходятся с моими. | | новый комментарий ответить |
| Ну просто поставщик... 19.08.2011 | Владимир! Не Вы ли это Закупщик из средней сети? :)
Мне кажется, что поставщики и так уже всё выплакали, в т.ч. на этом форуме :):) И что я - буду плакать те же слезы???
Наоборот, есть радость у меня и можете меня поздравить! На этой неделе наша компания (в моем лице - не скромничаю. Эту черту характера я у себя искоренила :) подписала договор с очень крупной сетью. Переговоры начинала почти полтора года назад со знакомой фразы закупщика - У НАС ВСЁ ЕСТЬ, НАМ НИЧЕГО НЕ НАДО И ВСЕ НАШИ НЫНЕШНИЕ ПОСТАВЩИКИ НАС УСТРАИВАЮТ. Прямо гимн закупщиков, заучено всеми, как "Отче наш ..."
ВОТ! А плакать бум потом :):):) Когда начнем работу :)
| | новый комментарий ответить |
| Владимир 19.08.2011 | Да нет, Елена, я не закупщик. Этот "закупщик средней сети вообще куда-то, похоже, пропал. Что-то не пишет.
А по поводу заключения договора чере 1,5 года переговоров я Вас поздравляю искренне.
Наша компания после подписания с Леруа тоже обмывала открытие каждого нового магазина.
Правда конец у этой истории был совсем не хэппи энд. | | новый комментарий ответить |
| Ну просто поставщик... 19.08.2011 | Владимир, значит Вы поставщик? Тогда у нас с Вами слезы аналогичны :)
Да, а Закупщик-то куда-то свалил. Открыл тему, заварил кашу, на вопросы поставщиков не ответил, базар не поддержал, про коммерческое предложение ничё не рассказал ... :)
Вообщем, НАСТОЯЩЩИЙ ЗАКУПЩЩИК! | | новый комментарий ответить |
| DIYNews.ru 19.08.2011 | Коллеги, я понимаю - пятница вечер, нервы поизносились.
Но в пятницу вечером действуют правила форума. :-)
Обращаюсь к авторам последних двух постов.
Хороших вам выходных. | | новый комментарий ответить |
| Crea Des 12.05.2012 | Господа и дамы, много мнений и критики, а по теме никто ничего не добавил.
От себя: (Не буду хвалиться своим опытом, но хочу добавить)
1) Каждой профессии надо учиться: что продавать, что покупать. В этом случае критика уместна с обоих сторон.
Вывод: читайте больше о психологии и личностном развитии.
2) Баеры, чаще смотрят на конкурентов и вступают в борьбу, и не лениться произвести собственный анализ.
Вывод: а) Условия на которых Вы согласны работать надо формировать заранее. б) просить выставочные композиции и изучать спрос, если товар на рынке новый. в) Не делать собственных выводов, этот товар Вы покупаете не для себя, а что бы на нём собираетесь заработать. г) Вы должны заранее знать рынок, что востребовано и что модно. д) Мыслите позитивно, смотрите в будущее, требуйте от поставщика презентацию выгод которые получит ваш клиент. Е) ПЛАТИТЕ ВОВРЕМЯ! Из денег которые вы получаете за товар этот товар создаётся, транспортируется и реализуется. НЕТ денег - НЕТ и товара, и не говорите о том, что поставщики не могут выполнить заказ, а лучше задумайтесь над тем, чем вы поспособствовали решению данного вопроса.
3) Продажники, сразу Вывод: а) научитесь слушать! Хватит рассказывать какие вы хорошие - это не кому не интересно. Ваше основное преимущество в информации, которую вы получите, перед тем как вы начнёте предлагать. б) Помогайте сориентироваться баеру в вашем продукте, подготовьте презентацию в которой будет всё понятно, уберите текст, предоставьте фото, а лучше видео ролик. В) Выясните какие условия будут наиболее оптимальными.
Возможно, если появиться свободное время я добавлю ещё что нить полезное для размышления. | | новый комментарий ответить |
| Смирнов 12.05.2012 | | Человек пишет, значит есть у него цель, это его право, это извините форум... Кстати вполне полезный для начинающих материал... | | новый комментарий ответить |
| Смирнов 12.05.2012 | | Я замечаю что по мере того как закупщик начинает работать он обычно сводит свои действия к набору несложных функций. приходит он со стратегией, намерением, а затем побегав по инстанциям позащищав свое мнение у начальства, пройдя испытательный срок он становится клерком заполняющим отчеты и пожарником который выполняет срочные задания сверху. Это я и увидел у автора данной темы. У сети (любой) есть стратегия, есть задачи по объему продаж, по доходу и т.д. Как в любой деятельности, если кишка тонка, ищешь где теплее сытнее и спокойнее, если хочешь работать, будешь искать новых, лучшие цены условия, и это несмотря на десятки отчетов и срочных заданий. Я знаю много таких закупщиков, жаль что их быстро забирают наверх. У продавцов история та же, набрав клиентов менеджеры становятся операторами и логистами, и перестают быть продавцами. Так что уважаемый закупщик средней сети желаю Вам чтобы с вашей помощью ваша сеть стала федеральной... | | новый комментарий ответить |
| Crea Des 12.05.2012 | Смирнов, совершенно верно!
С Вами лично не знаком, но кое какие вопросы пришлось в Вами, когда то урегулировать.
Понимаю, что в Вашей компании очень сложно быстро решать какие то вопросы, но может Вы нам расскажите по-подробнее, что происходит в голове у Баера? | | новый комментарий ответить |
| Смирнов 12.05.2012 | | Любая сеть или торговая компания в наших условиях это отражение личности руководителя или ряда руководителей этой компании. Они ставят задачи и проверяют (или не проверяют) их выполнение. Структура компании с точки зрения управления подобна ящикам стола руководителя, где-то чисто, где то руки не дошли наладить работу и т.д. Специфика работы руководителя чаще такова что он напоминает пожарника который бегает от одного подразделения к другому. Я думаю что в коллективном сознании РФ нет понятия профессии "закупщик" и "менеджер" Это способ зарабатывания денег. Теперь если поставить заработок человека в зависимость от неких KPI где большинство выполняется автоматически (продажи идут, товар поступает на склад) мы получим то что имеем, минимум инициативы и максимальную готовность тушить пожары и быстро хватать любые (даже самые тупые) инициативы руководителя. Когда два похожих сотрудника менеджер и закупщик наконец соединяются их разъединить крайне крайне сложно. Если выигрыш от нового контракта не бешеные миллионы как это всерьез может повлиять на доход закупщика? Обычно геморой от такой замены намного превышает те конкретные выгоды которые получает закупщик, поэтому и самый распространенный ответ: "Спасибо все есть или... Скиньте коммерческое... Менеджеры которые имеют достаточно контрактов также весьма медлительны, ввод нового ассортимента может в большинстве случаев занимать ну максимум 10 дней, а тянется месяцами, а зачем если возможный гемор с возвратами по новым позициям несопоставим с личным успехом? И условий эффективной работы и закупок и продаж два. Эффективное управление (все ящики должны быть разобраны и пожары сведены к минимуму, и ввод в коллективное сознание что закупщик и продавец это профессия... В мире есть в конце концов кодекс закупщика (CIPS). Есть на западе суперпродавцы и именно они наиболее успешные лекторы по продажам (у нас чаще продажам учат психологи) И это потому что мало продавцов уважающих себя и свой труд. Уважающих себя закупщиков чуть больше (не путать с маской важности) но тоже маловато. Вот что я думаю. | | новый комментарий ответить |
| Nik 12.05.2012 | http://www.cips.org/
Charted Institute of Purchasing & Supply
CIPS is the premier global organisation serving the procurement and supply profession. Dedicated to promoting best practice, CIPS provides a wide range of services for the benefit of members and the wider business community.
интересно | | новый комментарий ответить |
| Андрей А. 16.05.2012 |   Уважаемый Закупщик из средней сети, ну если вы затронули столь душещипательную тему, то уж ответьте, пожалуйста, на вопросы участников форума. | | новый комментарий ответить |
| шустрый. 16.10.2018 |  В целом он прав я и сма бывший баер одной известной региональной сети.но вы забываете коллега что все же 80-90 процентов прохода в сети в российские прежде всего идет через ваших же прикормленных посредников которые с вами то в доле......это не секрет это все знают.думаю это нормально мы же в россий живем тут не подмажешь не пройдешь....я и сам посредник так что эту кухню знаю изнутри ...других вариантов нет. | | новый комментарий ответить |
| Brother DIY 17.10.2018 |  Тоже был опыт работы закупом, тема близка.
Теперь же работаю в международной компании на должности КАМ.
В связи с развитием направления DIY, я связываюсь с представителями компании и при общении выясняется, что ни первая цена, ни лобовая маржа и ребейты, маркетинговые бюджеты и иные мотивации не интересны, лишь потому, что байеры ленивы, они не хотят оценить перспективность предложения, даже несмотря на аналогичный опыт у своих европейских коллег.
Поэтому дать байеры то что ему нужно это одно, а вот сделать всю работу за них это иное. В бизнесе так не бывает, чтобы одна сторона все делала, а вторая только выручку считала.
Кто-то скажет, что у байеров много работы и некогда со всем разбираться. Отвечу одно - таймменеджмент. | | новый комментарий ответить |
| Fiesta 18.10.2018 | Добрый день! Пока Елена не "переметнулась", может быть рассмотрите мое предложение в рамках Вашей категории?!)
Fiesta807@mail.ru
Спасибо заранее. | | новый комментарий ответить |
| etizcompozit 23.10.2018 |   Да ))) Очень "пресно"...
Все иначе господа!
Открою Вам маленький "секрет", все, абсолютно все закупщики спят и видят сны о машинах, домах, дачах, отдыхе... а для этого нужно что? правильно - деньги! а взять их где? правильно - откат).
Я лично знаю 4 байеров которые получают откаты в DIY сетях. Не хилые суммы. | | новый комментарий ответить |
похожие темы форума  Доброго дня, коллеги! Поделитесь инфой, если кто в курсе, что из себя представляет сеть магазинов Бенилюкс в Коми???
|