Во сколько обходится Поставщику региональная экспансия сети?

Борис Н. 23.03.2012

Что на самом деле стоит за словами баера на переговорах - мы открываем магазины в новых регионах, ваша компания, став нашим поставщиком, автоматически увеличивает свою географическую представленность, обороты.
Т.е. у вас есть уникальная возможность развиваться вместе с нами - с ведущим опытным западном ритейлером DIY.
И разумеется, вы должны за это заплатить, совсем немного.
И дальше начинается торг по пунктам.

Причем зачастую поставщик в период длящихся переговоров до подписания контракта либо не удосуживается вдуматься в суть всех вытекающих последствий из этого пункта, либо у него вдуматься просто не получается...

Здесь же надо иметь в виду, что сеть зарабатывает не только на наценке, но и на бонусах, штрафах, увеличении отсрочки, "изъятия" маркетингового бюджета поставщика, привлечении мерчендайзеров на открытие, а также будет постоянно стараться переложить в договоре на поставщика операционные риски (например, если РЖД увеличит тарифы, то транспортная компания, обслуживающая РЦ сети, также увеличит стоимость своих услуг, а сеть пришлет вам доп. соглашение на изменение тарифов на услуги своего РЦ в одностороннем порядке, возможно задним числом, БЕЗ каких либо переговорах об изменении цены для регионов, куда идет эта доставка).

К теме.
Когда поставщик начинает работу в одном из магазинов сети, имея в этом же городе офис, персонал, склад, и считает свои расходы по обслуживанию сети - это одна калькуляция. А когда сеть говорит, я открываю магазин в 1000 км отсюда и мне от тебя надо:
1. увеличение отсрочки на открытие на 30 дней больше от обычной (есть варианты на этот счет: в два раза больше от обычной; фактическая отсрочка может доходить до 180 дней; можно еще встретить условие - увеличенная отсрочка считается не с момента отгрузки, а с открытия магазина, т.е. тут уж совсем трудно предположить, когда это произойдет, если сеть не найдет ушлых посредников для получения всех разрешений у местных чиновников).
Стоимость увеличения отсрочки можно считать просто - посчитать, сколько % вы бы заработали на товаре, если бы он не был заморожен на полках в этом магазине. Если хотите, назовите это упущенной выгодой.
2. надо посчитать, во сколько обойдется доставка с учетом того, разрешит вам баер приподнять цену или нет,
3. стоимость командировкм своих мерчей на выкладку,
4 стоимость бонуса за новый магазин,
5. есть еще скидка на первую поставку, (или на первые 3, поставки, или на первые три месяца - у кого как на переговорах)
6. если ваш товар участвует в стационарной презентации (которую продавцы не могут продать) считайте, что стоимость этого товара за просто подарили сети. Можно возразить, что это на ответ хранение по договору, но посчитайте, во сколько обошлось привезти, потеря товарного вида, стоимость доставки обратно, состояние товара с учетом его паллетирования местными продавцами...

И мне кажется, что этот список еще не полный.

Вот такие мысли (пока ехал в метро на работу) приходят на ум, когда слышу от сети "мы вас осчастливили, вы нам не только денег должны, но и должны быть благодарны за то, что мы Вас развиваем" )))
А черт, как говорят, кроется в деталях...
Всем удачной пятницы!

Во сколько обходится Поставщику региональная экспансия сети?

"Рыба" Договора Стройдепо