все темыновая темарегистрация
Что отвечать закупщику в ответ на его упрек: я не зарабатываю на вашем товаре
| Дарья2.0 26.03.2012 |   Что можно противопоставить аргументу закупщика - я на вас на зарабатываю.
Ну знаю я, например, какую наценку он делает на мой товар, но с чем сравнивать? я не знаю ср наценки по отделу, по магазину, в конце концов наценку на товар конкурента!
И спор на аргументах плавно перетекает в спор на эмоциях ))) | | новый комментарий ответить |
| Alermo 26.03.2012 |   Дарья: Он не зарабатывает, потому что типовой наценки не хватает ему для покрытие расходов, зарплат, и желаемого плюса. А просит он цену ниже, дабы не завышать свою и держаться в рамках конкурирующеспособных. Или же бонус, который делжен покрыть описанные расходы . | | новый комментарий ответить |
| Андрей А. 26.03.2012 |  Дарья, что здесь можно сказать.
Я может быть скажу цинично, но на эмоциях бизнес действительно фиговый. А свой товар я, например предлагаю по следующему сценарию:
1. Что лежит на полке сети из вашего сегмента. Разно сегментные товары сравнивать бесполезно.
2. Вы должны знать вилку наценки всей цепи от производителя до конечного потребителя и ориентировочно распределять уровень каждого звена в этой цепочке. А цепочка оптимальная для сети: Производитель - сеть - конечный потребитель. Каждый лишний посредник - это не хорошо, т.к. уменьшает маржу сети.
3. Ваш товар должен быть выгоднее лежащего на полке. Это надо доказать. Без эмоций на цифрах.
Правда есть некий аргумент, который перебьет все выше изложенное. Коррупция.
Это вкратце. ИМХО. | | новый комментарий ответить |
| Дарья2.0 26.03.2012 | Андрей А., Андрей А.,
если Вы не производитель, про которого нельзя понять сколько он зарабатывает,
если Вы поставщик и общаетесь с баером по схеме, которую Вы описали, значит баер знает, сколько Ваша компания зарабатывает?
| | новый комментарий ответить |
| Yriy SH 26.03.2012 |   Дарья2.0, Добрый день!
У меня был опыт переговоров когда закупщик знал цены заводов, условия таможни-логистики и дословно говорил: "Вы хотите на мне заработать более 40%, это много, снижайте свою наценку до 20% и мы примем такое ваше предложение". | | новый комментарий ответить |
| Alermo 26.03.2012 | | Могу сказать от себя лично, что некоторые закупщики примерно в курсе сколько зарабатываем мы. По сути если компания не производитель, а всего лишь торговая еденица, то проблем узнать цену большого труда не составит. И многие Закупщики прекрасно понимают, сколько на них хотят поиметь. И уж поверьте мало кому будет приятно, если его разводят и видят в нем идиота. | | новый комментарий ответить |
| Дарья2.0 26.03.2012 | Yriy, Yriy,
скажите, чем закончилось?
Умираю от любопытства...
Сколько Вам позволили зарабатывать в итоге?
Если, конечно, договорились | | новый комментарий ответить |
| Андрей А. 26.03.2012 | | Дарья2.0, Дарья, он может предполагать, а может точно знать. Это все вычисляется просто. Главное - аргументы. Вы можете продать и дороже, чем нужно сети. Но увеличение цены аргументировать доп. сервисом. Хотя бывает и так, что для сети доп. сервис не аргумент и она просто отжимает цену. Очень тонкий вопрос. | | новый комментарий ответить |
| Yriy SH 26.03.2012 | Дарья2.0, Нам стали диктовать 20% наценки. Дословно на переговорах закупщик расписал: вот цена завода (достает прайс лист завода), вот стоимость логистики, таможня (они все эти цифры знали с точностью 100%), вот ваше предложение - мы не позволим наживаться на нас! (Хотя мы то считали, что не "наживаемся", а "зарабатываем") В результате мы снизили свою наценку и вошли в сеть. Но закончилось все плохо. Т.к. мы очень низкую цену дали, то потом не смогли поднять цены, при очередном повышении - велик был процент повышения, мы не готовы были работать с таким ценником и через пол года (или чуть больше) вышли из сети. Наша ошибка конечно, на лицо - не надо было так сильно "падать", раз не можем держать этот уровень цены. Но была мотивация - войти!
| | новый комментарий ответить |
| Дарья2.0 26.03.2012 | Спасибо за ответ, Юрий.
Очень поучительно.
Видя полную раскладку по цифрам,
решение о входе принимал Ваш Ген дир или сосбственник?
| | новый комментарий ответить |
| Дмитрий_Т 26.03.2012 | Обычно я так говорю, когда мне больше негде взять этот товар))
Конструктивного звена в такой фразе нет. Если вы вкурсе рыночной ситуации то, или это низкомаржинальный товар, на котором все мало зарабатывают, либо вы просто не войдете в сеть. | | новый комментарий ответить |
| Yriy SH 26.03.2012 | Дарья2.0, Руководитель отдела продаж. Дело было так.
У нас была цена предложения и цена «death line» - ниже которой опускаться нельзя. Потом подумали и сказали - давайеще подвинемся "ниже нижнего"! И мы "дали")))) ГенДир (он же собственник в нашем случае) только в 2009 году (когда кризис начался) начал считать маржу и думать сколько он на сетях зарабатывает, когда начал считать бонусы годовые. Маржа , кстати, составила 20-25%. | | новый комментарий ответить |
| Дарья2.0 26.03.2012 | Закупщик, спасибо!
Хотелось бы, пользуясь редким случаем, спросить напрямую у Закупщика:
1. При перезаключении контракта у Вас всегда стоит задача отыгрыть несколько % по коммерческим условиям?
2.Если у Вас задача отвоевать 3%, Вы начнете торги со скольких % - 5%, 7%, 9% ??
3. Последний вопрос, не буду злоупотреблять вниманием..)
Какой показатель эффективности работы поставщика? Оборот, наценка, отдача с полки, с метра? Чем меряется успех и неуспех так, чтоб это было тоже понятно Поставщику? Или задача баера держать его в информационном неведении, чтобы легче манипулировать?
Спасибо. | | новый комментарий ответить |
| Андрей А. 26.03.2012 | Yriy, Yriy, а вы в тот самый момент не захотели ему свою раскладку дать? Смотрите, уважаемый закупон: а вот ваши бонусы за вход, за листинг, квартальные, годовой, штрафы, а вот поборы за новые гиперы, разнообразные реорганизации магазинов, и прочие допплатежи!
Я понимаю, что после драки кулаками... Но все же. Хочется самому в такую лужу не сесть. Как на это отреагирует закупон? Если дать реальный расклад, где уровень окупаемости в реалиях около 35-40%? Или реальный расклад уже был на 20% маржи?
И еще. А что за сеть то?
Извините за большое количество вопросов. | | новый комментарий ответить |
| N 26.03.2012 | Цена..... Издержки.......... Маржа.......Наценка
10 $.........9,00 $....................10%............11%
10 $......... 7,50$.................... 25%...........33%
10 $......... 6,67 $....................33,3%.........50%
10 $......... 5,00 $....................50%...........100%
10 $......... 4,00 $....................60%.......... 150%
10 $.........3,33 $....................66,7%........ 200%
10 $.........2,50 $................... 75%............ 300%
То есть при марже 25% наценка была 33%.
О чем думал руководитель отдела, если из этих 33% стоимость договора съедает как минимум 15%, а то и все 20%, как в ОБИ | | новый комментарий ответить |
| Дмитрий_Т 26.03.2012 | Дарья2.0, 1. Всегда стоит задача улучшить коммерческие условия.
2. "Дадут не больше, чем попросишь"
3. В моем случае универсальным показателем эффективности работы поставщика является отдача на вложенные средства за определенный период. Он учитывает и отсрочку, и оборот, и маржу. Отдача с полки - это показатель для анализа ассортимента в рамках товарного классификатора, но не в рамках поставщиков.
По поводу понимания: поставщику все понятно, когда он идеально знает рынок, знает своих конкурентов, их и свои плюсы. Все это видно во время переговоров. При неведении поставщика манипулировать им очень просто, как и закупщиком, в общем - то.
| | новый комментарий ответить |
| Дарья2.0 26.03.2012 | Закупщик, Последний вопрос.
На сегодня. )))
Формулу напишите?!
Почитала ссылки по оборотным средствам, но как применить к торговле не знаю.
А? )
... а знать хочется... | | новый комментарий ответить |
| Дарья2.0 26.03.2012 | Спасибо, Закупщик!
То есть строго говоря,
если срок оборачиваемости товарного запаса не превышает установленную отсрочку,
то получается , что сеть работает на оборотных средствах поставщика. Класс!!!
При временном плече из Китая 4 месяца, прибавить еще 2 месяца на отсрочку, и еще 1 на задержку выплаты....
Есть, о чем задуматься.
Спасибо форуму и Закупщику. Где бы еще удалось так поговорить? А главное - послушать!! | | новый комментарий ответить |
| Борис Н. 26.03.2012 |  Дарья! Формулу Вы получили "маржа / собственный оборотный капитал".
А где Вы возьмете второе значение для сравнения?
Чтобы сравнивать, нужен второй показатель, так ведь?
Так что вопросы те же, что и в теме - с чем сравнивать? | | новый комментарий ответить |
| Gunn 28.03.2012 | | Дарья2.0, Дарья, странно что для Вас новость, что сеть (любая) и работает и развивается за счет оборотных средств поставщиков... Одно, но если вы хотите быть в рынке и диверсифицировать бизнес, то вы должны быть в сети, стабильный канал продаж при всех прочих равных.... | | новый комментарий ответить |
похожие темы форума  Коллеги, пожалуйста поделитесь информацией: очень нужен контакт менеджера по закупкам отдела Любимый сад.
|