все темыновая темарегистрация
Установленные сетями размеры бонусов
| Андрей А. 26.03.2012 |   Уважаемые коллеги!
В целях собственного профессионального развития хочется узнать. Какой максимальный размер бонуса вам выставляет та или иная сеть?
Мне, например, одна известная сетка выставила 15% с перспективой на 18%. Это нормально?
Я, например считаю, что в этом случае сама сеть рубит сук на котором сидит. Во первых завышается собственная себестоимость продукции, т.к. естественно, поставщик накинет все это дополнительно. А во-вторых сеть становится заведомо "не в рынке" - цена слишком велика. Ведь не секрет, что даже лишние 5-7% к себестоимости могут сыграть негативную роль в ценовом предложении. Конкуренция весьма велика. Покупать не будут. Покупатель стал слишком разборчив. Спрашивается. Зачем нужна подобная Back-margin, если она реально мешает зарабатывать Front-margin?
Буду также благодарен за ответы сотрудников сетей.
Заранее прошу меня простить, если вопрос не совсем корректен. | | новый комментарий ответить |
| Alermo 26.03.2012 |   15% ну это не то что не нормально, а даже немножко аморальная цифра. При всем при этом, разница в несколько процентов может сыграть поистине ключевую роль. Но наценки в 20% это не критерий отбора, у меня есть позиции, которые имеют на себе от 20 до 25%. нормальный закупщик прекрасно владеющий информацией прекрасно понимает, что в этой цене сидит и часть бонуса и логистика и прочие составляющие. Может вам дают корректно понять, "Мол, не-е, не хотим"?
А потом, может стоит поиграться с протоколом касаемо бонусов? | | новый комментарий ответить |
| Борис Н. 26.03.2012 |  На мой взгляд, это не совсем так.
В виду того, что правила игры устанавливает все-таки сеть, а поставщик подстраивается под эти правила,
Поставщик зачастую не видит всей широты картины и не понимает всю логику этой игры до конца.
Поставщик мыслит в рамках таких категорий как наценка, маржа, асссортимент, глубина товарного запаса, акции в конце концов.
А у закупщика цикл другой:
- расстаться с предыдущим поставщиком этого ассортимента с макисмальной выгодой для себя (это например, когда после повышения цен от производителя поставщик просил поднять цену, закупщик на основании договора ему отказал, конкуренты поставщика в других сетях цены подняли, в результате данная сетка торгует по демпинговым ценам до тех пор пока поставщик либо не умрет совсем, либо пока этого не захочет баер в пределах срока договора) ;
- завести нового поставщика, взяв с него максимальные бонусы (например Максидом, стоимость поставки каждого артикула в каждый магазин! Спрашиваешь - где логика? Отвечают - пока поставщики будут платить, мы будем брать эти входные. Но официальный ответ таков - а вы разве в своем товаре не уверены,? боитесь, что не отобьетесь? - Дааа, плохо-плохо.....)
- заключить договор с вами с запланированным ежегодным ухудшением для Вас условий. Вы уже вложились во вход, в остаток в магазинах, в выкладку, в складскую программу.... Для вас теперь - вход рубль / выход два.
(Кейс. Общая первоначальная смета строительства Байкало-Амурской магистрали - предположим, 50 млрд. советских рублей. Потратили 50%, построили чуть меньше половины. Кто по ней будет ездить непонятно и как отбивать деньги тоже. Неясность одним словом по поводу инвестиций. Вопрос - надо ли достраивать дорогу, во сколько это обйдется, и что будет на выходе - плюс или минус?)
Вот примерно такие мысли иногда посещают поставщика после второго перезаключения коммерческих условий - а что дальше-то делать? Тянуть этот бесперспективный проект или выйти из него? И какой ценой? | | новый комментарий ответить |
| Berserker 27.03.2012 |   Добрый день, уважаемые!
Вопрос "зачем такие бонусы?" преследует и закупщиков тоже. И самое интересное то, что даже экспаты толком не могут объяснить, зачем их компания убирает всё в бэк маржу. Есть мнение, что так делают открытые акционерные компании. Разовое поступление большой суммы денег на счёт компании весьма позитивно сказывается на росте котировок акций. Также этот объем денег резко повышает показатель рентабельности бизнеса, что привлекает дальнейшие инвестиции в проект.
Примеры тому: ОБИ, Касторама и с недавних пор К-Раута.
А вот в Леруа вы не найдёте таких "драконовских" бонусов, ибо бизнес семейный и до кредиторов никому дела нет.
Для поставщика я тут вижу минус один: сильно задрав ретро-бонусы, закупщик добавляет к ним ещё и прямую наценку (по которой план также никто не отменял), и товар становиться неконкурентным по цене. Отсюда падение продаж.
Но, не вините закупа, у него поставлена задача, и если он не хочет вылететь с работы, он её выполняет.
В остальном, перевод из фронтальной в бек-маржу для поставщика скорее благо. Поставщик вкладывает этот процент в стоимость товара, и по сути кредитуется сеткой этим бонусом на срок до момента его списания. | | новый комментарий ответить |
| Alermo 27.03.2012 | Борису: ценю ваше стремление в полной мере описать весь глобализм сетевой деятельности, по сравнению со скудным процессом поставщика, Но все же.....
| | новый комментарий ответить |
| Андрей А. 27.03.2012 | Борис Н., Борис Н., Вы глобально, конечно посмотрели на проблему. Спасибо. Но вопрос немного в другом. Возьмем, скажем, отвертку. Она стоит 10 рублей. Менее жадные конкуренты с более мягкими условиями к поставщику могут ее заполучить за 13 рублей и выставить за 19 рублей. Предположим, что рыночная стоимость отвертки 20 рублей. Жадина с бонусами в 15% ну ни как не получит отвертку за 13 рублей. Как минимум со всеми наворотами она ему обойдется в 15-16 рублей. И на полке она окажется значительно дороже золотых 20 рублей. Резюме: Ценник неимоверно задран. Продажи не идут так хорошо как хотелось бы. Ну сделайте вы бонусы не такими золотыми! Вы на фронте заработаете гораздо больше!
Вот, о чем я хотел спросить. Разве не так?
Кстати договор еще не заключили. Как раз думаем. | | новый комментарий ответить |
| Андрей А. 27.03.2012 | BerserkeR, 1. Это минус не только для поставщика, но и для покупателя. К нему за этим товаром не идет конечный потребитель, предпочитая более дешевых конкурентов.
2. Вообще не вижу для себя блага с таким беком. Может быть я не дальновиден. | | новый комментарий ответить |
| Gunn 27.03.2012 |  имхо, здесь несколько критериев...
1. план закупщика по фронт, по бэк марже, по листингу, по объему продаж и тд
2. бэк-маржа как правило камуфлируется под услуги, т.к. ретро не может быть более 10%, на НДС попадает поставщик
3. давление на поставщика, чтоб понять глубину его наценки и забрать себе по большей части, не забываем, что поставщик должен стараться придерживаться единой ценовой политики, иначе сеть А может сказать у тебя в сети Б цены ниже, и зачастую им по барабану, что у сети Б ниже и наценка и ретро...
4. как выразилась одна из закупщиц сетей, там у них в центральном офисе видя цифры из России по прибыли с метра площади, постоянно увеличивают ретро и другие поборы... выражаясь другим языком, раскачивают лодку и думают что плывут, но это далеко не так | | новый комментарий ответить |
| DRH-1 27.03.2012 |  Добрый день, Андрей.
Вы конечно же правы. Но для многих сетей такой размер отката (либо листинг или аренда полок) является просто механизмом отбора более уверенных в себе поставщиков. Но и для поставщиков это может являться плюсом. Т.к. все это дополнительные инструменты для входа в сеть.
До принятия нового закона "О торговле", я много работал с продуктовыми сетями. Но новым законодательством был ограничен размер отката, а входные билеты просто запрещены.
На мой взгляд это просто лишило многих поставщиков возможности войти в сеть более цивилизованно. Работать с такими сетями стало сложнее.
Но если закупщик вышел на контакт и что-то просит, значит ваше предложение его заинтересовало и практически всегда размер требуемого можно снизить. | | новый комментарий ответить |
| Александр1977 18.04.2012 | Борис Н., Извините, Борис, пример в кейсе плохой.
БАМ строился прежде всего как военно-транспортная рокадная дорога при конфликте с Китаем ( аналогично штабу в ЗабВо под Читой), так как ТрансСиб блокируется уж очень легко в двух местах.
То есть экономический смысл в ней закладывался такой же как при строительстве ТрансСба при Ал III | | новый комментарий ответить |
похожие темы форума  ООО Нитекс компания призводитель. Хотим войти в сеть ОБИ. Интересуют разные схемы входа на ваших условиях. Пишите nikulin@nitex.ru.
|