Магазины DIY магазины форум выставки поставщики товары пресса
 


все темыновая темарегистрация



подписка

Тактика сетей по затягиванию с повышением цены

Дарья2.0   22.08.2012
Хотелось бы поделиться по этому вопросу с форумом..
Как сильно на последние несколько лет изменились подходы баеров по работе с просьбами поставщиков о повышении цены.
Общеизвестно, что в основной своей массе ежегодно цены от производителей повышаются, если цивилизованно - то на 3-5%,
если не-... то, как бог на душу положит, а китайцы - эти вообще без конграктов и без обязательств, со всеми вытекающими последствиями... У каждого свой опыт, у меня такое впечатление.

Но как при этом ведут себя сети? К баерам претензий нет ваще,
потому что они ведут себя ровно так, как им прописали сверху.
Прсто именно сейчас это стало как-то отчетливей бросаться в глаза. В разных сетях одна и та же реакция на письмо о повышении - ...предоставьте подтверждения из объективных открытых источников, что вы повышаете цену на таких-то основаниях.... - рост транспортных расходов,
рост цен на сырьевых биржах, рост зарплаты в Китае,

Если 3-4 года назад было достаточно письмо от производителя,
то теперь надо целое исследование проводить и давать ссылки на биржевые данные. А, кстати, эти данные не всегда лежат в открытом доступе.

На мой взгляд идет просто затягивание переговороного процесса на тему повышения цен с параллельным увеличением в договоре срока, когда можно придти с этим самым повышением.
У кого-то из первой тройки (ЛМ, ОБИ, Касторама) это дошло уже до года.
У кого какие мысли на этот счет?
новый комментарий   ответить
MDY   22.08.2012
Все конечно зависит от группы товара, но мне кажется что причина в том, что 3-4 года назад повышение происходило постоянно и на все, т.к. рынок рос, а насыщения не было. Сейчас же рынок товаров в популярном термине like for like если и растет, то намного медленнее чем 3-4 года назад, а по каким-то группам и падает, а вот количество поставщиков вышедших на рынок DIY и конкуренция между поставщиками растут в геометрической прогрессии, поэтому Ваше желание повысить цены не упустят Ваши конкуренты чтобы занять место на полке. Отсюда и неторопливость байеров - зачем им принимать у Вас повышение, если можно завести аналог, возможно еще и дешевле, возможно и добившись от нового поставщика дополнительных условий по маркетингу и бонусам.
новый комментарий   ответить
Alermo   23.08.2012
Даш, в моем виденье , это проблема первостепенно связана с баерами, так как они не хотят шевелиться. Зачем, если отлаженный процесс идет своим ходом, а тут ВЫ им вносите некий дисонанс. Первостепенно этот рутинный процесс доказывания аргументированного повышения цен связан с тем, что компании давно работающие с сетями и прекрасно понимающие,что это такое не будут повышать цены ежечасно основываясь на регулярные изменения рынка, а будут сдерживать повышения до последнего момента пока не приблизятся к критическому минимуму. Вы сами по судите, сколько времени и сил необходимо вложить,всего лишь для того, что бы согласовать протокол. Хотя в договоре все прописано элементарно: " ... поставщик обязан уведомить Покупателя за 14-30 дней до вступления их в силу".
На своем опыте могу привести несколько примеров.

Компания № 1 : На аргументацию повышения цен достаточно было официального письма о повышение цен на сырье от производителя.

Компания№2: Согласились и подписали протокол. Так как все было в рамках договора.

Компания №3: Собственно 1,5 месяца мозговыноса, куча потерянного времени и никому ненужной аналитики. Решение-оставили цены как есть с последующим уведомлением о выводе товарной позиции.

В тоже время знакомый, который занимается поставками крепежа и изделий из метала, на вопрос о повыщении цен- Мол почему,докажите, где факты и т.д. Выслал распечатку с биржевыми индексами на рост металла. Мол вот поэтому и поднятие у производителя. По сути аргумент веский, но отдаленно показывает весь критинизм ситуации на уровне глума. Но факт, ведь проглочено же.

И если на то пошло то на самом деле, идет ежегодное повышение по ценам, и все про это знают. Теже металлы регулярно поднимаются в цене и цена варьируется от количества фьючерсов. Теже изделия из пластика регулярно поднимаются из-за повышения цен на пвх сырье саянским заводом и связующие компоненты. Теже поставки из китая могут измениться всего лишь из-за изменения таможенных пошлин. Я не говорю уже про краски с их минеральными добавками и прочие многокомпонентные материалы.

MDY- координально не согласен с вами по поводу того что баеры сидят и ждут наилучшего предложения или аналога. Любой поставщик работающий с сетью прекрасно осознает, что заключенный контракт - это есть защита от дурака. Т.е. не каждая комания сунется работать с сетью, не каждая компания выдержит работу с сетью. Соответственно предложений то, может быть и много, но вероятность срабатывания нового контракта на улучшение очень минимальна. И думаю врядли за его смутную аналитику и выжидание, да еще при падение оборотов погладят по головке.
Хотя сталкивался с гениальными мира сего, которые к комплекту документов требовали доказательства,что именно наша компания дает лучшие цены и условия. А доказать необходимо было в виде аналитики по другим компаниям поставщикам, их условиям и ценам. Мол сделай это за меня и работа пойдет быстрее. Немного маразматично , но имеет место быть. Соответственно меня берут большие сомнения, что предложенная вами теория будет работать.


новый комментарий   ответить
BerserkeR   23.08.2012
Как же всегда любят баеров сделать крайними.
Всё гораздо проще.
Сколько существуют федеральные сетки?
Пришло время окупать коммерческие проекты.
Инвесторы OBI, Castorama, K-rauta требуют денег назад и показателей высокой маржинальности. А как этих показателей достичь при жесткой ценовой конкуренции? Да ещё и оборот не потерять?
С Leroy Merlin отдельная история. Это единственная компания, которая железно придерживается правила "низкие цены каждый день" и действительно их имеет. Для них принять повышение возможно лишь последними. Иначе будет нарушен этот важнейший девиз, обеспечивающий успех данной компании.
Остальные сетки лишь копируют или пытаются копировать LM и ей подобных.Отсюда и проблемы в глобальном масштабе.
Все хотят сохранить и приумножить, но не все знают как. И не все понимают, что некоторые из средств, используемые лидерами, не пройдут для них. Но очень этого хотят.
новый комментарий   ответить
MDY   23.08.2012
Alermo, работая в оч.крупном импортере сам рисовал эти письма и графики, после этого работая в сетке просил не заваливать этой мукулатурой.

мукулатура нужна либо для руководства потому что так заведено, либо отговорка оттягивающая срок повышения минимум на период сбора и составления писем.

все категории очень разные и товарные рынки очень разные. хотя я могу назвать только 7 брендов которые нельзя заменить без падения продаж.

условия доказательства лучшей цены тоже бессмысленны ввиду их элементарного обхода.
аналитика розничных цен на поставляемый товар на рынке - еще может быть, но остальное - излишества
новый комментарий   ответить
Alermo   23.08.2012
Вот то, что создается имитация некой оправданной деятельности для аргументированного согласия с повышением цен с этим соглашусь вполне. Хотя меня вечно мучил вопрос, а чем собственно то проблема найти компромиссное решение и решить вопрос без головной боли. Элементарно принять протокол с повышением не 1 августа, а 1 сентября допустим, это же упростит работу и сеткам и поставщикам, никто не будет заниматься ненужными делами. Или все таки интеграция системы зарубежного бизнеса с отечественными нормами прошла не совсем корректно и бюрократия все таки осела как некая опухоль?

новый комментарий   ответить
fun   23.08.2012
посмотрим на проблему глазами баера
- предыдущий прайс только-только согласовали (6-7 мес назад)
- долго выставляли товар по всей сетке
- поставщик занимает долю 20 % в товарной группе
- поставщик занимает свою ценовую категорию
- цена на полке разумно соотносится с ценой у конкурентов
- начальник отдела закупок совсем не настроен на новое повышение, с отдела требуют увеличение оборота и увеличение маржинальности

и тут поставщик приносит письмо о повышении?!!

какая будет реакция у баера? - обоснуйте ясно и недвусмысленно откуда берется повышение, если
- производственные мощности Китая стоят незагруженными с последнего кризиса 2008 и падения спроса на мировых рынках
- если цены на сырье не растут (как следствие первого пункта)
- если никто, кроме вас в товарной группе не пришел с повышением..
- если цены у поставщиков на полках без движения

Вывод баера: - либо поставщик решил болшьше зарабатывать в его сетке, - либо поставщик на смог в переговорах с производителем защитить цену закупки.

Это проблемы поставщика.
Эти причины не могут являться основанием для повышения.
Отсюда и просьбы обосновать повышение
новый комментарий   ответить
Андрей А.   23.08.2012
Кратко. Есть сети и их около 5% от всех, которые не парясь повышают цены. Но это редкость. Остальные просто тупо тянут время. Тем более, что подобная тягомотина всегда регламентирована их собственными договорами.
новый комментарий   ответить
Дарья2.0   23.08.2012
Андрей А., Андрей!
Тянут может быть "просто тупо", но последствия этого имеют явное денежное выражение с отрицательным знаком.
Вы поставляете с уменьшенной маржинальностью не только в эту сеть, но и во все остальные, которые также отказываются поднять цены, ссылаясь на полочные цены главных игроков рынка.
новый комментарий   ответить
Дарья2.0   23.08.2012
А делать-то чего?
Какие рекомендации?
Акционерам эти уамозаключения и рассуждения совсем не аргумент.
новый комментарий   ответить
Гном   24.08.2012
А вы сходите один раз в качемтве байера с вашим повышением к начальнику закупочного отдела, и все вопросы сразу отпадут... А если отстаивать эти повышения цен своих поставщиков то кое где кое кому начинает мерещиться коррупция.. Да я лучше позатягиваю
новый комментарий   ответить
Wether   25.08.2012
Вот всегда и происходит,чужие загоны выливаются проблемам на оловы поставщиков. А так конечно же чего лез куда не надо, уж лучше голову в песок и отсидеться, чем грамотно все обосновать. Поэтому вас баеров и называют амебами, потому поставщики и отличаются от вас своей активностью
новый комментарий   ответить
Редакция   25.08.2012
Wether, Wether,
не стоит переходить на личности.
Если Дарья удалит Ваш пост, не пеняйте на модерацию админов.
Просьба соблюдать правила форума, да и просто нормы этики.
новый комментарий   ответить
Андрей А.   29.08.2012
Дарья2.0, Дарья, повлиять на это вы все-равно не сможете. Надо просто собственному байеру "выносить мозг" ежедневными письмами и звонками. Другого способа нет. Повторюсь. Не все гиперы - тягомотины. Но если ваш байер имеет точку зрения Гнома, то он будет иметь двойной "вынос мозга". От вас и от собственного руководства. Это его работа и жаловаться тут не на что. И уж чем ваш "вынос" будет невыносимее, чем его начальника, тем быстрее вы получите увеличение цены)) Хотя Гнома тоже понять можно.
Правда есть вариант вывода вашего ассортимента из сети в принципе и замены на конкурента. Тож вариант.
новый комментарий   ответить

похожие темы форума
Добрый день, У кого есть договор со Строителем ?
Коллеги добрый день! Планируем начать работу с Агавой. По их договору за любое нарушение -расстрел! На практике они применяют все штрафные санкции, или это страшилка для нерадивых поставщиков? Как относятся к протоколу разногласий и на какие уступки идут? У кого есть опыт работы, поделитесь пожалуйста.
Добрый день! Прошу подсказать тех, кто работает с Леруа Мерлен, Касторамой, Бауцентром. При поставках в эти сети, понятно, что должны быть стикеры со штрих-кодом на каждой единице товара (кроме весовых). А нужно ли стикеровать отдельным штрих-кодом коробки с данным товаром и паллеты? Заранее благодарен за информацию.
Уважаемые коллеги! Просьба сообщить известные Вам названия торговых сетей DIY системы, имеющих отделы "Сад". Заранее благодарен за помощь. С уважением, Alex.
Хочу предложить свои светильники в Баумолл. Коллеги подскажите пожалуйста, как себя чувствует данная организация? Как платит, как продает?
Отправляет ли кто-нибудь грузы транспортной компанией в гипермаркеты, как это происходит (возвраты, документы и т.д) есть ли смысл. Подскажите?
Коллеги, подскажите, какой процент бонуса вы платите "Твоему Дому"? Если не платите, прошу обозначить причину. Я слышал, что компании, предоставляющие консультантов, имеют лучшие условия по договору?




© 2006 DIYNews.ru   site map   diynews@mail.ru