все темыновая темарегистрация
Тактика сетей по затягиванию с повышением цены
| Дарья2.0 22.08.2012 |   Хотелось бы поделиться по этому вопросу с форумом..
Как сильно на последние несколько лет изменились подходы баеров по работе с просьбами поставщиков о повышении цены.
Общеизвестно, что в основной своей массе ежегодно цены от производителей повышаются, если цивилизованно - то на 3-5%,
если не-... то, как бог на душу положит, а китайцы - эти вообще без конграктов и без обязательств, со всеми вытекающими последствиями... У каждого свой опыт, у меня такое впечатление.
Но как при этом ведут себя сети? К баерам претензий нет ваще,
потому что они ведут себя ровно так, как им прописали сверху.
Прсто именно сейчас это стало как-то отчетливей бросаться в глаза. В разных сетях одна и та же реакция на письмо о повышении - ...предоставьте подтверждения из объективных открытых источников, что вы повышаете цену на таких-то основаниях.... - рост транспортных расходов,
рост цен на сырьевых биржах, рост зарплаты в Китае,
Если 3-4 года назад было достаточно письмо от производителя,
то теперь надо целое исследование проводить и давать ссылки на биржевые данные. А, кстати, эти данные не всегда лежат в открытом доступе.
На мой взгляд идет просто затягивание переговороного процесса на тему повышения цен с параллельным увеличением в договоре срока, когда можно придти с этим самым повышением.
У кого-то из первой тройки (ЛМ, ОБИ, Касторама) это дошло уже до года.
У кого какие мысли на этот счет? | | новый комментарий ответить |
| MDY 22.08.2012 |   Все конечно зависит от группы товара, но мне кажется что причина в том, что 3-4 года назад повышение происходило постоянно и на все, т.к. рынок рос, а насыщения не было. Сейчас же рынок товаров в популярном термине like for like если и растет, то намного медленнее чем 3-4 года назад, а по каким-то группам и падает, а вот количество поставщиков вышедших на рынок DIY и конкуренция между поставщиками растут в геометрической прогрессии, поэтому Ваше желание повысить цены не упустят Ваши конкуренты чтобы занять место на полке. Отсюда и неторопливость байеров - зачем им принимать у Вас повышение, если можно завести аналог, возможно еще и дешевле, возможно и добившись от нового поставщика дополнительных условий по маркетингу и бонусам. | | новый комментарий ответить |
| Alermo 23.08.2012 |   Даш, в моем виденье , это проблема первостепенно связана с баерами, так как они не хотят шевелиться. Зачем, если отлаженный процесс идет своим ходом, а тут ВЫ им вносите некий дисонанс. Первостепенно этот рутинный процесс доказывания аргументированного повышения цен связан с тем, что компании давно работающие с сетями и прекрасно понимающие,что это такое не будут повышать цены ежечасно основываясь на регулярные изменения рынка, а будут сдерживать повышения до последнего момента пока не приблизятся к критическому минимуму. Вы сами по судите, сколько времени и сил необходимо вложить,всего лишь для того, что бы согласовать протокол. Хотя в договоре все прописано элементарно: " ... поставщик обязан уведомить Покупателя за 14-30 дней до вступления их в силу".
На своем опыте могу привести несколько примеров.
Компания № 1 : На аргументацию повышения цен достаточно было официального письма о повышение цен на сырье от производителя.
Компания№2: Согласились и подписали протокол. Так как все было в рамках договора.
Компания №3: Собственно 1,5 месяца мозговыноса, куча потерянного времени и никому ненужной аналитики. Решение-оставили цены как есть с последующим уведомлением о выводе товарной позиции.
В тоже время знакомый, который занимается поставками крепежа и изделий из метала, на вопрос о повыщении цен- Мол почему,докажите, где факты и т.д. Выслал распечатку с биржевыми индексами на рост металла. Мол вот поэтому и поднятие у производителя. По сути аргумент веский, но отдаленно показывает весь критинизм ситуации на уровне глума. Но факт, ведь проглочено же.
И если на то пошло то на самом деле, идет ежегодное повышение по ценам, и все про это знают. Теже металлы регулярно поднимаются в цене и цена варьируется от количества фьючерсов. Теже изделия из пластика регулярно поднимаются из-за повышения цен на пвх сырье саянским заводом и связующие компоненты. Теже поставки из китая могут измениться всего лишь из-за изменения таможенных пошлин. Я не говорю уже про краски с их минеральными добавками и прочие многокомпонентные материалы.
MDY- координально не согласен с вами по поводу того что баеры сидят и ждут наилучшего предложения или аналога. Любой поставщик работающий с сетью прекрасно осознает, что заключенный контракт - это есть защита от дурака. Т.е. не каждая комания сунется работать с сетью, не каждая компания выдержит работу с сетью. Соответственно предложений то, может быть и много, но вероятность срабатывания нового контракта на улучшение очень минимальна. И думаю врядли за его смутную аналитику и выжидание, да еще при падение оборотов погладят по головке.
Хотя сталкивался с гениальными мира сего, которые к комплекту документов требовали доказательства,что именно наша компания дает лучшие цены и условия. А доказать необходимо было в виде аналитики по другим компаниям поставщикам, их условиям и ценам. Мол сделай это за меня и работа пойдет быстрее. Немного маразматично , но имеет место быть. Соответственно меня берут большие сомнения, что предложенная вами теория будет работать.
| | новый комментарий ответить |
| BerserkeR 23.08.2012 |  Как же всегда любят баеров сделать крайними.
Всё гораздо проще.
Сколько существуют федеральные сетки?
Пришло время окупать коммерческие проекты.
Инвесторы OBI, Castorama, K-rauta требуют денег назад и показателей высокой маржинальности. А как этих показателей достичь при жесткой ценовой конкуренции? Да ещё и оборот не потерять?
С Leroy Merlin отдельная история. Это единственная компания, которая железно придерживается правила "низкие цены каждый день" и действительно их имеет. Для них принять повышение возможно лишь последними. Иначе будет нарушен этот важнейший девиз, обеспечивающий успех данной компании.
Остальные сетки лишь копируют или пытаются копировать LM и ей подобных.Отсюда и проблемы в глобальном масштабе.
Все хотят сохранить и приумножить, но не все знают как. И не все понимают, что некоторые из средств, используемые лидерами, не пройдут для них. Но очень этого хотят. | | новый комментарий ответить |
| MDY 23.08.2012 | Alermo, работая в оч.крупном импортере сам рисовал эти письма и графики, после этого работая в сетке просил не заваливать этой мукулатурой.
мукулатура нужна либо для руководства потому что так заведено, либо отговорка оттягивающая срок повышения минимум на период сбора и составления писем.
все категории очень разные и товарные рынки очень разные. хотя я могу назвать только 7 брендов которые нельзя заменить без падения продаж.
условия доказательства лучшей цены тоже бессмысленны ввиду их элементарного обхода.
аналитика розничных цен на поставляемый товар на рынке - еще может быть, но остальное - излишества
| | новый комментарий ответить |
| Alermo 23.08.2012 | Вот то, что создается имитация некой оправданной деятельности для аргументированного согласия с повышением цен с этим соглашусь вполне. Хотя меня вечно мучил вопрос, а чем собственно то проблема найти компромиссное решение и решить вопрос без головной боли. Элементарно принять протокол с повышением не 1 августа, а 1 сентября допустим, это же упростит работу и сеткам и поставщикам, никто не будет заниматься ненужными делами. Или все таки интеграция системы зарубежного бизнеса с отечественными нормами прошла не совсем корректно и бюрократия все таки осела как некая опухоль?
| | новый комментарий ответить |
| fun 23.08.2012 | посмотрим на проблему глазами баера
- предыдущий прайс только-только согласовали (6-7 мес назад)
- долго выставляли товар по всей сетке
- поставщик занимает долю 20 % в товарной группе
- поставщик занимает свою ценовую категорию
- цена на полке разумно соотносится с ценой у конкурентов
- начальник отдела закупок совсем не настроен на новое повышение, с отдела требуют увеличение оборота и увеличение маржинальности
и тут поставщик приносит письмо о повышении?!!
какая будет реакция у баера? - обоснуйте ясно и недвусмысленно откуда берется повышение, если
- производственные мощности Китая стоят незагруженными с последнего кризиса 2008 и падения спроса на мировых рынках
- если цены на сырье не растут (как следствие первого пункта)
- если никто, кроме вас в товарной группе не пришел с повышением..
- если цены у поставщиков на полках без движения
Вывод баера: - либо поставщик решил болшьше зарабатывать в его сетке, - либо поставщик на смог в переговорах с производителем защитить цену закупки.
Это проблемы поставщика.
Эти причины не могут являться основанием для повышения.
Отсюда и просьбы обосновать повышение | | новый комментарий ответить |
| Андрей А. 23.08.2012 |  Кратко. Есть сети и их около 5% от всех, которые не парясь повышают цены. Но это редкость. Остальные просто тупо тянут время. Тем более, что подобная тягомотина всегда регламентирована их собственными договорами. | | новый комментарий ответить |
| Дарья2.0 23.08.2012 | Андрей А., Андрей!
Тянут может быть "просто тупо", но последствия этого имеют явное денежное выражение с отрицательным знаком.
Вы поставляете с уменьшенной маржинальностью не только в эту сеть, но и во все остальные, которые также отказываются поднять цены, ссылаясь на полочные цены главных игроков рынка. | | новый комментарий ответить |
| Гном 24.08.2012 | | А вы сходите один раз в качемтве байера с вашим повышением к начальнику закупочного отдела, и все вопросы сразу отпадут... А если отстаивать эти повышения цен своих поставщиков то кое где кое кому начинает мерещиться коррупция.. Да я лучше позатягиваю | | новый комментарий ответить |
| Wether 25.08.2012 | | Вот всегда и происходит,чужие загоны выливаются проблемам на оловы поставщиков. А так конечно же чего лез куда не надо, уж лучше голову в песок и отсидеться, чем грамотно все обосновать. Поэтому вас баеров и называют амебами, потому поставщики и отличаются от вас своей активностью | | новый комментарий ответить |
| Редакция 25.08.2012 | Wether, Wether,
не стоит переходить на личности.
Если Дарья удалит Ваш пост, не пеняйте на модерацию админов.
Просьба соблюдать правила форума, да и просто нормы этики. | | новый комментарий ответить |
| Андрей А. 29.08.2012 | Дарья2.0, Дарья, повлиять на это вы все-равно не сможете. Надо просто собственному байеру "выносить мозг" ежедневными письмами и звонками. Другого способа нет. Повторюсь. Не все гиперы - тягомотины. Но если ваш байер имеет точку зрения Гнома, то он будет иметь двойной "вынос мозга". От вас и от собственного руководства. Это его работа и жаловаться тут не на что. И уж чем ваш "вынос" будет невыносимее, чем его начальника, тем быстрее вы получите увеличение цены)) Хотя Гнома тоже понять можно.
Правда есть вариант вывода вашего ассортимента из сети в принципе и замены на конкурента. Тож вариант. | | новый комментарий ответить |
похожие темы форума  Помогите контактом баера по Сройке: Кирпич, Фасадная клинкерная плитка.
|