все темыновая темарегистрация
Имеет ли шансы на вход в сеть дорогой товар?
art 23.09.2010 | Уважаемые коллеги. Как Вы считаете, тренд который сложился за последний годы, а именно предпочтение сетей к более дешевому товару, изменится ли? Имеет ли сейчас шанцы на вход довольно дорогой, качественный, брендовый товар? как отреагирует потребитель? И отлична ли ситуация в зависимости от вида продукта? | новый комментарий ответить |
masterfox 23.09.2010 | Дорогой товар обязательно имеет шансы на вход. И сети сей час берут дорогой брендованный товар. Но есть несколько нюансов. Если Вы не хотите чтобы он пролежал, запылился на полке и в конечном итоге вылетел из сети, то надо придерживаться следующего: 1. Товар действительно должен превосходить по качеству конкурентов, иметь бренд и хорошую легенду. Не смотря на то, что она высокая, цена - должна быть адекватна уровню товара. 2. Наличие собственного, грамотного, постоянного мерчендайзера, который сможет рассказать, показать и убедить покупателя. К сожалению продавцы в сетях на это очень редко способны. 3. Хорошо продуманные маркетинговые ходы и рекламные материалы. И тогда - будет Вам счастье!
| новый комментарий ответить |
Олег 24.09.2010 | Всем привет! Как говорил Жванецкий - не воруйте с убытков, воруйте с прибылей. В том смысле, что зарабатывать на дорогом товаре можно больше и делать это приятней. Хотя, многое зависит от превходящих обстоятельств – товар, команда, намерение собственника развить дело и т.д.
Уважаемый ART, Вы утверждаете, что «за последние годы сложился тренд предпочтения сетей к более дешевому товару» и спрашиваете «изменится ли он».
Определение «последние годы», на мой взгляд, несколько преувеличенно. Еще в январе-феврале 2009 товарные группы, относящиеся к завершающей стадии отделки, не испытывали на себе критического падения спроса. У людей были-таки деньги для завершения ремонта. Март-апрель-май действительно начались ощутимые провалы. Но тренд в пользу дешевого товара сформировался прежде всего в мозгах байеров под влиянием своих руководителей. Мне представляется, что события развивались примерно таким образом прежде, чем образовался этот «тренд». На финансовые встряски за рубежом осенью 2008 года внимания в ритейле DIY никто не обращал. Все жили на волне «тучных» 2005-2008, ожидая каждый год естественного увеличения рынка на 20-25%. И делать-то ничего не надо! А главное – думать не надо! Наступил декабрь2008-январь 2009. Курс взлетел к этому моменту от начала осени на 40%. Начинается повсеместная реакция на внешние изменения – - спрос постепенно падает, - оборот падает в отделах, - поставщики идут повышать цены на те же 40%, что и курс, - байерам сетей руководство запрещает принимать какое-либо повышение, - поставщики прекращают отгрузки, не смотря на штрафы ( у некоторых просто наступают кассовые разрывы) - товар на полках пустеет - оборот падает с удвоенной скоростью. Коллапс. Владелец сети бьет по головам генеральному и коммерческому, те с отбитыми головами приводят в такое же состояние директоров магазинов и всю службу закупки, и затем весь этот топ-менеджмент приходит к единственному выводу как спасти ситуацию. Как? Правильно. Дешевый товар. Байер вызывает к себе по очереди 2-3 поставщиков дорогого сегмента, которые ему делали больше 50% оборота и больше 70% маржи в абсолютной величине и говорит – «Дело в следующем. У вас проблемы. Товар ваш не продается. А вы, наглецы, смеете приходить и требовать повышения входных цен на 40% (согласно курсу). Если вы в короткий срок не предложите мне дешевый товар, я вас так сокращу по площади, что мало не покажется. И мне (и всем) наплевать, что вы платили за вход, за заведение ассортимента в матрицу. Все. Вперед.» Но при этом «честный партнер» байер бросает клич по всем мало-мальски знакомым поставщикам своей товарной группы – возьму дешевый товар! Тем самым понижается барьер входа на рынок дешевой продукции. О качестве говорить в этой ситуации ну уж просто неприлично, да и никто не говорит. Барьер входа понижается, конкуренция увеличивается, цена убивается на дешевый товар еще больше. Каждый ЧПешник, имеющий 50 тыс долларов, рвется в бой привезти из Китая контейнерок-другой и посотрудничать с сетевым магазином!!
Всю ответственность в этой ситуации возлагаю на финансовый менеджмент сети (и неважно, кто эти функции выполнял – финансовый директор или коммерческий). Вместо того, чтобы взвесить трезво доли дешевого, среднего, дорого сегментов по обороту и марже. И посчитать, а сколько нам надо продать дешевого товара, чтобы покрыть провалившуюся маржу от дорого? Да тут и считать-то ничего не надо – столько не продать никогда. Потому что покупатели среднего и дорогого сегмента все разом в дешевый сегмент не кинутся и не начнут покупать в 10 раз больше им необходимого. Полный бред.
Что имеем на выходе? (Не хочу обижать поставщиков дешевого низкого качества товара). Если это хлам раньше занимал 25% площади отдела, то теперь стал занимать 50-55%. Естественно, что ни выручка, ни маржа при этом не прибавились. Зато покупатели дорого сегмента получили не то, что скрытую коммуникацию, а просто плакат с огромными буквами – «больше сюда за качественным товарам не приходите. Идите к нашим конкурентам.» Как говорится, заработать покупателя трудно, а потерять очень легко.
Вы спрашиваете, изменится ли подход сетей? Уже начал меняться. Люди успокоились, собственники сетей за год осознали, что все хорошее когда-нибудь заканчивается, у топ-менеджмента головы болеть перестали, полки, кстати, от дорогого товара не ломятся, многие поставщики дорогого товара споткнулись в этот кризис и были вынуждены сократиться или уйти. Так как если ты занимаешь в отделе существенную долю и решил вдруг поднять на все цены на 40%, потому что все сливки уже поставил и заменить ассортиментную линейку нечем, так тебя скорее байер сократит и возьмет нового с подобным ассортиментом, нежели пойдет подписывать сумасшедшее повышение у 12 начальников, чтобы потом не обвинили в коррупции. Так что, ситуация в этом отношении внутри сети, сейчас более гуманная, чем до осени 2008 года.
Но вот вы, ART, говорите, что у Вас «брендовый товар»? Это что – Мерседес, Кока кола, майки Аршавина, Паркер? Если нет, то подойдите с 10 людям на улице и спросите, что они могут по памяти назвать из товарной группы, которой Вы занимаетесь. Думаю, что Ваш «бренд» не назовет никто. Не обольщайтесь. Если закупщик, к которому Вы придете, работает меньше полугода, он тоже ее знать не будет. Так что, это «конкурентное преимущество», припасенное на переговоры, лучше из головы выкинуть сразу. У Вас его просто нет. А байер будет только досадовать на то, что Вы его, мягко сказать, недооцениваете, как специалиста. Не бренд у Вас, а торговая марка. И с этим придется жить. ) )
А вот на счет «как отреагирует потребитель» - это важнейший вопрос. Беда в том, что сети увеличивают количество магазинов, а хороших проходимых мест все меньше и почти не осталось, и сети уже говорят о городах с населением не 500 тысяч, а 50! А вы захотите торговать своим товаром в городах с населением 50 тысяч и соответствующим уровнем дохода? А байер Вам скажет – либо во все магазины, либо никуда. И надо будет платить за вход в мертвые магазины, и импортировать товар для мертвых магазинов и морозить их там, и платить за доставку в региональные города, и в цену закладывать доставку обратно, потому что все равно это произойдет. И еще много чего.
Есть, на мой взгляд, зависимость и от продукта. Но это отдельная тема.
А вообще такие вопросы, уважаемый ART, может себе позволить человек, который только собирается заняться таким вот товаром и с такими клиентами, как сети. Если это так, то у Вас есть выбор. А если Вы уже в обойме, то выбора у Вас нет, и Вас все равно заставят обстоятельства и руководство. Большинство собственников компаний-поставщиков видят в сетях панацею от всех неудач с оборотом. Но это совсем не так. Если что, то сори, ничего личного. Разве что заданных Вами вопросов. )
Удачи.
| новый комментарий ответить |
snegovichok 29.10.2015 | Про брендированный товар, полностью согласен, но, но вот то что сеть заставит поставить дорогой товар в магазин с населением 50 тыс.ч., полностью не согласен. Т.к. все очень нелогично,и это донести до РТН можно и нужно.
| новый комментарий ответить |
шустрый. 03.11.2015 | Любой товар можно всунуть в Сети .тут главное найти нужных людей вернее посредников .за разумные деньги они сделают все.когда компания идет и пытаеться Лбом прошибить стену непонимания или хитрости баеров и коммерческих директоров тут без посредника никак...........они как раз с ними и создали эти схемы.все хотят кушать ...а напрямую у вас никто и ничего не попросит...................кто палиться то хочет........................ | новый комментарий ответить |
похожие темы форума Коллеги, всем доброго дня!
Кто подскажет контакты байера отдела Кухни? (Товар - кухонные стулья и табуреты). Есть в обмен Контакты по скобянке, также Метро и Ашан по мебели.
spacevk@mail.ru
Спасибо!
|