Магазины DIY магазины форум выставки поставщики товары пресса
 


все темыновая темарегистрация



подписка

Диалог с закупщиком Практика!

Добрый   27.02.2013
Уважаемые участники форума,хотелось бы рассказать Вам как работает один из закупщиков сети Практика!
Диалог:
Поставщик: Здравствуйте,я отправлял вам предложение,мы договорились созвониться с Вами сегодня.
Закупщик:Да,я помню,что вы можете нам предложить?
Поставщик:Я сделал Вам предложение,хотелось бы узнать ваши условия входа в сеть.
Закупщик:Как я могу сказать Вам,если еще не увидел ваше предложение,если оно будет выгодней по экономическим показателям,то я уберу старого поставщика.
Поставщик:Извините,но я не понимаю.
Закупщик:Сколько вы готовы заплатить за вход,будете ли вы доставлять в каждый магазин,сколько бонусов будете платить,будет ли у вас в каждом магазине промоутер и т.д.
Поставщик:Стоп,как я могу просчитать это,если не знаю даже ваших объемов(примерных) по данной группе товаров
Закупщик: Да что непонятного,скажите сами какие вы объемы планируете?И сколько готовы денег заплатить.А мы уже решим нужно ли нам это или нет.
Поставщик:То есть я должен знать объемы?По моему все эти цифры называете вы.Я же не могу с потолка придумать и бонусы и объемы.
Закупщик: Вообщем я вам все сказал...пишите мы рассмотрим.


Это был для меня тупик...может я что не понимаю?
новый комментарий   ответить
Григорьев   27.02.2013
не в бровь а в нос =D
новый комментарий   ответить
Элетех   27.02.2013
Коллеги, нормальная практика. У менеджера все есть, или он так думает, что все есть. Соответственно напрягаться не хочется. Это один из вариантов ответа. А будете слишком настойчивы - можно получить такие входные условия - что сами не захотите работать с клиентом.
новый комментарий   ответить
creat81   27.02.2013
Элетех, Ответ стандартный для сети.
Вообще перед первым общение с сетью не плохо бы прикинуть их объемы примерные,изучить конкурентную среду и подготовить менеджеру сети предметный план и мотивацию для выбора в вашу пользу в качестве поставщика.
новый комментарий   ответить
jisharka   27.02.2013
Нормально он работает)
Или Вы думали, что составив предложение и позвонив, Вас с распростёртыми руками, да по красной дорожке?)))
Вы хотя-бы закупку по конкурентам узнали, прежде чем диалог начинать?
новый комментарий   ответить
Дарья2.0   27.02.2013
Ну и как быть в таком случае? А ведь есть еще план по входу в новые сети, который надо выполнять...
новый комментарий   ответить
Элетех   27.02.2013
creat81, Это уже другая тема! Это Ваша компетенция Ориентация на результат. От того, на сколько она у Вас развита, зависит показатель Ваших достижений.
новый комментарий   ответить
creat81   27.02.2013
Элетех, Так я о том и говорю,что автору данной темы не стоит удивляться,а стоит задуматься об ответе на вопрос закупщика: Зачем вы нам,если у нас уже есть действующие поставщики? Чем вы лучше?
новый комментарий   ответить
Добрый   27.02.2013
Ладно объемы,но как я могу сам решить сколько за вход и сколько бонусов платить.Вот вам 10 000 за каждый магазин?Или вот вам 150 000 за каждый магазин?Вот вам высокие цены и 20% ,вот вам минимальные цены и 10%.Я что оракул?
новый комментарий   ответить
creat81   27.02.2013
Добрый, Ну ДА и оракул в том числе.Дайте цену и условия.Покажите сколько на вашем товаре может зарабатывать сеть и вопрос о листинге,регистрации и т.д. отпадет.
новый комментарий   ответить
Элетех   27.02.2013
Дружище, прикидывай! считай! сколько разумно предложить, чтобы быстро окупить, не подставить себя перед другими клиентами и чтобы соответствовало политикам Твоей компании. Правильного точного ответа нет. Посчитаешь - получишь для себя некую "вилку" цен, в рамках которой и будешь вести переговоры. Есть желаемая позиция, есть реалистичная и есть последняя - дальше которой Ты будешь в минусе. Как то так...
новый комментарий   ответить
Alermo   27.02.2013
jisharka, Это бред, а не работа. Это ответ совмещенный с ковырянием в носу. Я не спорю, у всех есть масса своей работы, но это не ответ а прямой отказ.
С такими моментами приходилось довольно часто сталкиваться.
И уж если закупщики такая высокоразвитая расса , то они должны знать сами всех конкурирующих производителей. В функционал закупщика должно входить увеличение прибыли посредством увеличения оборотов и наценок на товары, а не просто заказ.

Так же сталкивался с анекдотичными моментами на манер этого:
Я-добрый день вы рассмотрели мое предложение
З-Да
Я- ваше мнение
З-ну-у-у-у в принципе все нормально, все устраивает, но мне нужно знать что вы даете нам лучшую цену.
Я-???????
Я- что вы имеете в виду
З- Ну то, что ваша цена, лучше нежели у ваших конкурентов.
Я-Если у вас есть предложения по аналогичному товару от других компаний, вы сами можете увидеть цены и мы можем обсудить с вами.
З-нет у меня нету других предложений.
Я- тогда в чем собственно проблема?
З- ну я же должен как то аргументировать руководству почему выбрал именно вас, а не других. Сделайте мне сравнительную таблицу по вашим конкурентам в разрезе цен?
Я - вы мне предлагаете обзванивать поставщиков с аналогичной продукцией и делать вам выборку? Вам не кажется, что это все таки по вашей части? А потом, наше предложение вам уже умеет конечную цену, с учетом, доставок, отсрочки и оговоренных доп условий, Откуда я могу знать на какие условия пойдут другие поставщики и какими силами они будут производить туже доставку вам. У нас свой парк, что удешевляет стоимость доставки, а кто то использует транспортные компании, что заведомо дороже.
З-нет, у нас есть коэфиценты на доставку и нам важна всего лишь цена поставки. Просто, если это буду делать я это может надолго затянуться. Вам же не выгодно долго затягивать переговоры о поставках.
Я-А вы не думали о том, что я могу дать данные с заведомозавышенной ценой конкурента, дабы расчистить себе путь?
З- ну мы же потом проверим.
Я - О_о...............
Я- т.е если я вас правильно понял, вам нужен список поставщиков по аналогичному товару? Т.е. я вам должен предоставить вам своих конкурентов, что бы вы сделали выбор, и не факт что в нашу сторону? И вы полагаете, что я на самом деле буду сам себе строить преграды из конкурентов?
З- ну если вы уверены в своих силах и цены у вас действительно хорошие, то вам боятся нечего.
Я- Попробуйте поискать в Яндексе, там много чего есть интересного. Всего вам хорошего. До свидания.

Ну вот примерный диалог с одним из представителей сетевой рассы. Ситуация конечно анекдотичная, но явно отдающая беззалаберностью и ленью.......


новый комментарий   ответить
qwer469   27.02.2013
Добрый, ужс
новый комментарий   ответить


jisharka   27.02.2013
В итоге, вошли в сеть?
новый комментарий   ответить
Добрый   27.02.2013
Alermo, Смешно на самом деле)И вот от таких закупщиков частично и складывается работа сети.
Им лень сравнить товар не только по ценам,но даже по внешнему виду.
Яркий пример был,когда я долго объяснял одно и тоже по несколько раз.Объяснял,что наш товар явно имеет преимущество перед другими. В итоге она просила присылать по разному оформленное коммерческое предложение.Дошло до того что в конце я даже делал таблицу,где ставил изображения товара своего и конкурентов на одной строчке,включая цену,дабы ей было удобнее смотреть,а не искать у себя и не сравнивать.И в итоге внятного ответа я так не получил
новый комментарий   ответить
Alermo   27.02.2013
Нет, я не стал тратить силы и время на раскачку непойми чего. Договор был заключен с конкурирующей в этом регионе сетью.
Но на выставке мы общались с коммерческим директором этой сети где не покладая рук трудился столь феноменальный сотрудник. Беседа завязалась на моменте поставки им этого товара, в итоге они получили мотивированный отказ из-за условий договора с текущим закупщиком ( о непоставке в этот регион другим компаниям) и с сылкой на на предысторию переговоров с ними год назад.
новый комментарий   ответить
Zilibin   27.02.2013
согласен с закупщиком!!!
новый комментарий   ответить
Sl_spb   27.02.2013
У вас есть данные по продажам в других сетям? (если нет то цели, сколько вы хотите продавать каждой позиции)
У вас есть данные полочных цен на ваш товар? (если уникален то на конкурентов снизу и сверх с обоснование позиционирования)
Чтобы выйти на целевые показатели продаж вам нужен промоутер? Или товар сам себя продает? (Сколько стоит промоутер? Он нужен чтобы выйти на целевые показатели продаж, маржинальность товара позволяет его использование)
Бонусы и премии.
У вас есть «рекомендованная полочная цена» сколько от нее вы готовы, в той или иной форме (цена поставки, бонусы, входные с пересчетом например на год), отдать сети?
Сколько в итоге сеть будет зарабатывать?
Когда вы сможете четко (уверенно в своих словах, и выкладках) донести «Закупщику» эти данные, вы получите четкий ответ:
Да - мне интересно, сейчас я в этом сегменте зарабатываю меньше, будем анализировать предложение (проверять реальность приведенных цифр и выкладок)
Нет - при существующих раскладах мне нет смысла ничего менять (возможно ваше предложение и лучше, но не настолько чтобы тратить на него свое время)

В любом случае, поверьте, если вы подготовите «грамотное», уважающее труд «закупщика» предложение, сможете отвечать на вопросы на его языке, вам помогут и подскажут что у вас не так.
новый комментарий   ответить
Лермонтов   28.02.2013
Добрый, Sl_spb дал тебе нормальные рекомендации в решении твоей проблемы, сделай все как он пишет и будет тебе счастье.
новый комментарий   ответить
Добрый   28.02.2013
Sl_spb, Не все так просто.Во первых,есть данные по продажам в другой сетке,но я знаю что практика такой объем не потянет 100%,поэтому мне самому угадывать объем бессмысленно,даже по своим показателям.Теперь,есть цена на товар...я могу просчитать затраты на доставку,промоутеров и выдать закупщику его максимальные бонусы,допустим 10%,НО я могу и сделать 12%,если объемы будут достаточные.А могу поднять цену и дать все 15%.Тем не менее я буду тыкать пальцем в небо и думать понравится ли это закупщику.Потратив огромное количество времени, высчитывая примерные цифры,я в ответ могу услышать и отказ,но дело даже не в потраченном времени,а в том,что если бы закупщик поделился бы их условиями,я бы мог спокойно сделать ВЕРНОЕ предложение.
новый комментарий   ответить
Танки рулят   28.02.2013
Добрый, Ребята, многие забывают простую формулу: 70%/20%/10. Т.е. 70% времени вы тратите на сбор информации о сети: ее ценовом ориентировании, конкурентах, группах товаров, ищите возможные дыры в ассортименте, выявляете неходовые или слабые позиции, в плоть до того, что какие автомобили стоят на парковке и в каком количестве! Проанализировав эту информацию вы сможете четко сформулировать и подготовить свое ком. предложение. Но никак не на "абум": мы такие хорошие и у нас лучший товар. Такое письмо сразу идет в топку. Собственно, следующие 20% времени, как вы уже поняли, идет на проработку и формулирование самого предложения. Закупщик должен увидеть и почувствовать, что вы относитесь к ним серьезно. Потратили время на изучение их работы, их проблем и нюансов работы. Только после этого между вами могут сложиться доверительные отношения. И если клиент просит проанализировать за него информацию по конкурентам- будьте добры, сделайте это. У них много работы и без вас, поверьте. Ну и собственно последние 10% времени- это сама презентация и предложение работать с вами. Будьте настойчивы, но не навязчивы. И если для заключения договора требуется личная встреча, не поленитесь, съездите и пообщайтесь с человеком лично. Это снимает многие барьеры.
Успехов!
новый комментарий   ответить
AndreyM   28.02.2013
Добрый, А мой совет будет учиться строить диалог в первую очередь... (помните, что главное в продажах - слушать и слышать собеседника)
Закупщик Вам с самого начала сказал, что ему надо и нужно развивать эту тему, а Вы его "тупите", простите...
новый комментарий   ответить
Добрый   28.02.2013
AndreyM, Выше я уже объяснял,почему я не могу придумывать цифры
новый комментарий   ответить
Alermo   28.02.2013
Танки рулят, Я с вами полностью согласен. Занимаюсь этим не первый год, и прекрасно понимаю и ценообразование для сетей, и структуру их работы. Но бывают казусные ситуации, которые реально ставят не то что в тупик, а заставляют задуматься над тем, что там делает этот человек. Что касается самого предложения, то тут скорее нужно понять и просчитать, хотябы примерно, сколько вы можете и сколько бы вы хотели поставить. А отсуда уже вытекает что нужно сделать для достяжения того "сколько хотели бы" и понимания вашей прибыли из которой вы можете уже прикинуть бонусные части.
Это абстрактное и примерное описание, т.к. нужно брать еще в учет логистику, возможные штрафы и т.д.
Я прекрасно понимаю , что некоторая часть отписавшихся, является представителями закупщика, и все изложения на тему , что надо вот так то и вот так, навевают диктование удобных для них условий. Не берусь говорить за всех, но вы думаете , что для многих то, что написал SL является чем то новым и непознанным.? Я полагаю что нет, хотя там все изложено все грамотно и корректно, но вы не считаете, что вы перечислили часть своих обязанностей?
Этих тем с обсуждениями на ветках форума видимо не видимо. И каждый раз начиная обсуждения какой то конкретной темы, постепенно тема уходит в противостояние дня и ночи за бывая об основном вопросе.
новый комментарий   ответить
Alermo   28.02.2013
Добрый, Я отчасти с вами соглашусь. Кто вам сказал, данные по продажам одной сети лягут в шаблон работы другой? На каких основаниях и с какими условиями должен поделиться с вами закупщик?
Каждая новая сетка - это новый проект, новая разработка. От предыдущей сети у вас должен остаться опыт в безболезненом наступании на грабли. Поспробуйте построить свое предложение в таком виде. При объеме А бонусная часть такаято, при объеме Б-такая то, а при достяжении объема В мы вам выплатим столько то. И вас будет четкое понимание соразмерности желаемого и реального. И закупщик тоже голову включит, хотите больше давайте старайтесь. А не так ,что дайте нам цену что бы и низкакая низкая была, и мы продавали с нереальными наценками, а вы нм это еще и привезете, а потом еще и бонусов насыпите.
Пробуйте, развивайтесь и не циклитесь на достигнутом объеме какой то сети.
новый комментарий   ответить

1 2 3

похожие темы форума
Коллеги, добрый день! Слышал, что Практика открывает несколько новых магазинов. Поделитесь информацией какие у них входные условия.
Добрый всем день. Коллеги нужна помощь. Озвучили условия работы и я в ступоре, работать на условии реализации и прописывать такие штрафы. Я понимаю, что штрафы это дисциплинирование, но все таки должна быть мера. Подскажите реально снизить или вообще убрать штрафы, плату за SKU, открытие магазина. И как вообще о
Коллеги, день добрый!! Хотелось бы уточнить у представителей компаний, работающих с сеткой Практика: каким образом осуществляете доставку в маркеты в г. Красноярск (самовывоз со склада, контейнер, автоперевозки) ? Буду премного благодарен за участие в дискусии. ++ премного благодарен за информацию от поставщиков
Добрый день, коллеги! Планируем начать сотрудничество с компанией Практика из Барнаула. Интересует как они платят и вообще какие сложности с ними есть в работе (если есть). Заранее всем спасибо!
Друзья, хочется услышать радостные сообщения что ФОРМУЛА М2 платит вовремя, штрафы не выписывают, всё сказочно для поставщиков. Собираемся начать работу с ними. Посоветуете? Сергей С.
Уважаемые коллеги. Как работает и платит сеть "Формула М2". Буду признателен за информацию.
Доброе утро! ) Сегодня в очередной раз открыла сайт и попробовала соединиться с менеджером - непонятные короткие гудки. Кто-нибудь дозванивался по телефонам на сайте (интересуют добавочные) или кто-нибудь писал письма о сотрудничестве (точнее получал ли ответ на эти письма)? Для меня Практика - компания-загадка.
Уважаемые коллеги! Поделитесь информацией как вы доставляете товар в сеть магазинов "Формула М2" из Москвы. Готовы рассматривать варианты совместных доставок. Что без условно сократит как наши так и Ваши расходы.)))
Подскажите есть ли РЦ,и где находится?
Подскажите как платит Формула м2
Коллеги, подскажите пожалуйста как выйти на категорийного менеджера по спец. лентам (скотч, итд). Заранее спасибо.




© 2006 DIYNews.ru   site map   diynews@mail.ru