все темыновая темарегистрация
Как определить риски работы с федеральной сетью? Леруа, ОБИ, Касторама
| Дарья 29.06.2011 |   Почитала я повнимательней отзывы о работе с федеральными сетями и невольно задалась вопросом, который неоднократно звучит среди отзывов - а ОНО Вам/нам/мне действительно надо - работать с федеральными сетями?
Как просчитывались риски работы с сетью в принципе?
Не уровень ретробонусов и цены - пролезем или не пролезем? а действительно - проглотим или не проглотим предполагаемый объем?
Или сеть нас пожует 2-3 годика, снимет входные, листинг, и 2-3 раза ретробонус, попресует нас при перезаключении договоров, а там, глядишь, то ли выплюнет (оставит жить), то ли проглотит (выдоет досуха).
В одной из компаний у меня был случай. Идут нормальные обороты, компанию устраивает, устойчивый запланированный рост, уверенно вперед, что называется.
Но нет же, ген директору-собственнику захотелось (кровь из носу) войти в ОБИ. Меня просто пинками выгоняли из офиса - давай придумай - хочу в ОБИ!
Приценивались к конкурентам, считали необходимое место на полках, просчитывали входную цену от конкурентов из расчета 70-80% наценки, вход в магазин 300 тыс. Все это мусолили по кругу до тех пор, пока я не села с экономистом и мы не посчитали, сколько надо денег вогнать не только прямо в ОБИ , но и в товар в магазинах, на центральном складе, проплатить производителю. Когда перложили на срок получения первых денег то у нас получилось не просто много....
А получилось, что, ожидая прироста к обороту компании 35-45%, товара надо столько, что существующие площади склада при размеренной работе не позволяют это сделать, а новые складские помещения брать никто не хотел. И когда назвали директору требуемую сумму инвестиций в проект под названием "Я тоже крутой и тоже хочу в ОБИ", тут-то спесь слетела, а пылу поубавилось.
Но все-равно моя работа была оценена неудовлетворительно - в ОБИ-то не вошли? - не вошли!
А почему не вошли - это второй вопрос! Вот и вся логика.
Но я это не к тому, чтобы поныть.
А к тому, что прежде,чем впрягаться в иллюзию под названием "обоюдовыгодное сотрудничество для поставщика и сети", неплохо было бы голову остудить и попытаться посчитать - а что будет на горизонте в 3-4 года.
С учетом того, что сеть (любая, не только ОБИ) будет ежегодно увеличивать ретробонусы, а ваши повышения вместе со слезными письмами от производителя будет опускать в шредер.
Есть конечно способ менять ассортимент, когда не принимают цены.
Но эти возможности есть далеко не у всех. А не будем еще забывать, что не плохо было бы развести и между сетями свой ассортимент, чтобы не сталкивать лбами сети.
Короче, эта задача далеко не с одним неизвестным.
И даже если Вы найдете решение, оно будет ВРЕМЕННЫМ.
А дальше все снова - новые переговоры, повышение от завода, новый конкурент, новый байер, которому на вас наплевать (это же вы не с ним открывали новые магазины и мотались по командировкам и т.д.)
Вобщем, неизбежно ваши условия и маржа уменьшаются, у сети наоборот растёёёёёёт!!!
А в планах у каждого КАМа сейчас сколько сетей стоит для входа в этом году? по 5-10 вам нарисовали?
И все сейчас затаились в ожидании осенне-договорной компании.... ну-ну...
Так какие мнения на счет рисков?
Надо или не надо считать?
Что считать?
Как оценивать?
Директор поймет или пошлет вас с этими расчетами?
(и со словами - бездарный менеджер, а мне нужен такой, который дверь ногой в сеть открывает.....)
Кто поделится мыслями? | | новый комментарий ответить |
| Тоже был бы благодарен 29.06.2011 |  Дарья, много ошибок возникает когда мы думаем за когото, сделайте что сказали и не думайте за боса, пусть сам потом разргребает. Вы его предупредили о возможном? И превед, фдаг в руки. | | новый комментарий ответить |
| Айдар Шамильевич 29.06.2011 |  Дарья согласен с вами .Директора и учредители компаний абсолютно непонимают во сколько им может обойтись вход в какую либо сеть.у нас тоже была подобная ситуация .просчитали все затраты и просто а.х.ли .показали запросы одной сети уж больно обнаглевшей учредителям.знаете они сразу отказались от этойглупой затеи.у нас и так сбыт хороший нахрен нам этот сами знаете кто....я всегда и всем говорю сначало просчитайте хватит ли у вас бабосов а потом суйтесь куда хотите если конечно они вас там ждут... | | новый комментарий ответить |
| Борим 29.06.2011 | все это хорошо, конечно - "сели, просчитали.....". А как C
считать-то кто-нибудь скажет? схемку набросайте, плиз. Хотя бы на примере того же ОБИ. | | новый комментарий ответить |
| Юрий 29.06.2011 | Дарья, здравствуйте!
По моему опыту все эти драконовские условия входа прописываются сеткой по максимуму, вплоть до фантастики в связи с тем что сейчас наступила "эра сеток".
Однако, если у Вас конкурентный товар, к которому вы можете предложить налаженную логистику и документооборот, то в листе согласования договора с сеткой Вы все прочие "фантазии" можете указать, как не принятые...
Как ни крути, сетки должны продавать качественный товар, а чтобы он дошел до торгового зала - необходимы переговоры... не бойтесь и смелее отстаивайте Ваши интересы!
По моим ощущениям, при указанных ресурсах качества и организации вашего бизнеса в 50% случаях вы сможете согласовать обоюдовыгодный договор. | | новый комментарий ответить |
| Ольга2011 29.06.2011 | | Дарья, подскажите, если Вы просчитывали вхождение в сеть, то можете подсказать как сети выставляют такие низкие цены. Мы на такие ни как выйти не можем, хотя и производители. Может они за счет бонусов выравнивают наценку и устанавливают такой минимум? | | новый комментарий ответить |
| Дарья 30.06.2011 | Юрий, спасибо за комментарий.
Я, наверно, не могу себя назвать классным переговорщиком, аоторый одним взмахом руки, отметает все запредельные требования сети...
И как быть, если тебе говорят - или подписываете эти условия или мы не подписываем ничего...
Например, в договоре Касторки есть пункт возмещения поставщиком стоимости доставки в регинальный магаз "по оговореным тарифам". А в другом пункте сказано, что Касторама имеет право увеличить тариф без предварительного согласования.
Лично у меня был случай, когда засталяли это делать задним числом. Ну и как с этим бороться? | | новый комментарий ответить |
| Дарья 30.06.2011 | Ольга!
Вы правы в своем предположении по
поводу бонуса, как одной из причин низкой цены на полке.
Вообще, на сколько известно мне, сети такой подход называют двойным бюджетом - один это маржа, второй это ретробонусы и штрафы.
напишите свой пример в цифрах, не называя товар, давайте обсудим | | новый комментарий ответить |
| Юрий 30.06.2011 | Снизьте ценовое предложение настолько, чтобы от него было тяжело отказаться (по определению на сетях вы с единицы продукции не сможете много зарабатывать, только на обороте...)
Если все бесповоротно, то, надеюсь, ваш бизнес не рождался только для сетей, есть и другие каналы сбыта и другие игроки DIY, более адекватные в переговорах | | новый комментарий ответить |
| Sergo 30.06.2011 |   "А не будем еще забывать, что не плохо было бы развести и между сетями свой ассортимент, чтобы не сталкивать лбами сети."
Вот это необязательно. Розничную цену (для DIY) сети хорошо соблюдают. Увеличивать же свой товарный запас в разы, оно вам надо?
p.s.Конечно, зарабатывать в сетях можно только с большого оборота. Очевидным преимуществом будет бОльшее количество товарных групп. "Нарисуйте" их "на горизонте". | | новый комментарий ответить |
| Sergo 30.06.2011 | | Делаем поставки по трем товарным направлениям сантехника, электрика и сезонные товары в гипермаркеты: К-раута, Метрика, Старт, Леруа, Мой Дом, Вимос, OBI. Они давно уже поняли, что если будут конкурировать между собой ценой, то от их наценки ничего не останется. Поэтому, ставят цены ниже рекомендуемой розницы на 5-7%, очень редко 10%. Большего себе никто из них не позволяет. Это не нравится другим клиентам: дилерам, мелкой рознице. Но так как DIY делают нам 80% оборота, то все всё понимают и всех всё устраивает. | | новый комментарий ответить |
похожие темы форума  Подскажите, кто работает с данной компанией? Она Вообще существует? Может у кого есть ссылка на сайт, либо контакты. Помогите!!!
|