Магазины DIY магазины форум выставки поставщики товары пресса


все темыновая темарегистрация


Как определить риски работы с федеральной сетью? Леруа, ОБИ, Касторама

Дарья   29.06.2011
Почитала я повнимательней отзывы о работе с федеральными сетями и невольно задалась вопросом, который неоднократно звучит среди отзывов - а ОНО Вам/нам/мне действительно надо - работать с федеральными сетями?
Как просчитывались риски работы с сетью в принципе?
Не уровень ретробонусов и цены - пролезем или не пролезем? а действительно - проглотим или не проглотим предполагаемый объем?
Или сеть нас пожует 2-3 годика, снимет входные, листинг, и 2-3 раза ретробонус, попресует нас при перезаключении договоров, а там, глядишь, то ли выплюнет (оставит жить), то ли проглотит (выдоет досуха).
В одной из компаний у меня был случай. Идут нормальные обороты, компанию устраивает, устойчивый запланированный рост, уверенно вперед, что называется.
Но нет же, ген директору-собственнику захотелось (кровь из носу) войти в ОБИ. Меня просто пинками выгоняли из офиса - давай придумай - хочу в ОБИ!
Приценивались к конкурентам, считали необходимое место на полках, просчитывали входную цену от конкурентов из расчета 70-80% наценки, вход в магазин 300 тыс. Все это мусолили по кругу до тех пор, пока я не села с экономистом и мы не посчитали, сколько надо денег вогнать не только прямо в ОБИ , но и в товар в магазинах, на центральном складе, проплатить производителю. Когда перложили на срок получения первых денег то у нас получилось не просто много....
А получилось, что, ожидая прироста к обороту компании 35-45%, товара надо столько, что существующие площади склада при размеренной работе не позволяют это сделать, а новые складские помещения брать никто не хотел. И когда назвали директору требуемую сумму инвестиций в проект под названием "Я тоже крутой и тоже хочу в ОБИ", тут-то спесь слетела, а пылу поубавилось.
Но все-равно моя работа была оценена неудовлетворительно - в ОБИ-то не вошли? - не вошли!
А почему не вошли - это второй вопрос! Вот и вся логика.

Но я это не к тому, чтобы поныть.
А к тому, что прежде,чем впрягаться в иллюзию под названием "обоюдовыгодное сотрудничество для поставщика и сети", неплохо было бы голову остудить и попытаться посчитать - а что будет на горизонте в 3-4 года.
С учетом того, что сеть (любая, не только ОБИ) будет ежегодно увеличивать ретробонусы, а ваши повышения вместе со слезными письмами от производителя будет опускать в шредер.
Есть конечно способ менять ассортимент, когда не принимают цены.
Но эти возможности есть далеко не у всех. А не будем еще забывать, что не плохо было бы развести и между сетями свой ассортимент, чтобы не сталкивать лбами сети.
Короче, эта задача далеко не с одним неизвестным.
И даже если Вы найдете решение, оно будет ВРЕМЕННЫМ.
А дальше все снова - новые переговоры, повышение от завода, новый конкурент, новый байер, которому на вас наплевать (это же вы не с ним открывали новые магазины и мотались по командировкам и т.д.)
Вобщем, неизбежно ваши условия и маржа уменьшаются, у сети наоборот растёёёёёёт!!!
А в планах у каждого КАМа сейчас сколько сетей стоит для входа в этом году? по 5-10 вам нарисовали?
И все сейчас затаились в ожидании осенне-договорной компании.... ну-ну...

Так какие мнения на счет рисков?
Надо или не надо считать?
Что считать?
Как оценивать?
Директор поймет или пошлет вас с этими расчетами?
(и со словами - бездарный менеджер, а мне нужен такой, который дверь ногой в сеть открывает.....)

Кто поделится мыслями?
новый комментарий   ответить
Тоже был бы благодарен   29.06.2011
Дарья, много ошибок возникает когда мы думаем за когото, сделайте что сказали и не думайте за боса, пусть сам потом разргребает. Вы его предупредили о возможном? И превед, фдаг в руки.
новый комментарий   ответить
Алексей   29.06.2011
Неотъемлемое право собственника спустить свой бизнес в унитаз... зачем ущемлять чужие права?
новый комментарий   ответить
Айдар Шамильевич   29.06.2011
Дарья согласен с вами .Директора и учредители компаний абсолютно непонимают во сколько им может обойтись вход в какую либо сеть.у нас тоже была подобная ситуация .просчитали все затраты и просто а.х.ли .показали запросы одной сети уж больно обнаглевшей учредителям.знаете они сразу отказались от этойглупой затеи.у нас и так сбыт хороший нахрен нам этот сами знаете кто....я всегда и всем говорю сначало просчитайте хватит ли у вас бабосов а потом суйтесь куда хотите если конечно они вас там ждут...
новый комментарий   ответить
Борим   29.06.2011
все это хорошо, конечно - "сели, просчитали.....". А как C
считать-то кто-нибудь скажет? схемку набросайте, плиз. Хотя бы на примере того же ОБИ.
новый комментарий   ответить
Юрий   29.06.2011
Дарья, здравствуйте!

По моему опыту все эти драконовские условия входа прописываются сеткой по максимуму, вплоть до фантастики в связи с тем что сейчас наступила "эра сеток".

Однако, если у Вас конкурентный товар, к которому вы можете предложить налаженную логистику и документооборот, то в листе согласования договора с сеткой Вы все прочие "фантазии" можете указать, как не принятые...

Как ни крути, сетки должны продавать качественный товар, а чтобы он дошел до торгового зала - необходимы переговоры... не бойтесь и смелее отстаивайте Ваши интересы!

По моим ощущениям, при указанных ресурсах качества и организации вашего бизнеса в 50% случаях вы сможете согласовать обоюдовыгодный договор.
новый комментарий   ответить
Ольга2011   29.06.2011
Дарья, подскажите, если Вы просчитывали вхождение в сеть, то можете подсказать как сети выставляют такие низкие цены. Мы на такие ни как выйти не можем, хотя и производители. Может они за счет бонусов выравнивают наценку и устанавливают такой минимум?
новый комментарий   ответить
Дарья   30.06.2011
Юрий, спасибо за комментарий.
Я, наверно, не могу себя назвать классным переговорщиком, аоторый одним взмахом руки, отметает все запредельные требования сети...
И как быть, если тебе говорят - или подписываете эти условия или мы не подписываем ничего...
Например, в договоре Касторки есть пункт возмещения поставщиком стоимости доставки в регинальный магаз "по оговореным тарифам". А в другом пункте сказано, что Касторама имеет право увеличить тариф без предварительного согласования.
Лично у меня был случай, когда засталяли это делать задним числом. Ну и как с этим бороться?
новый комментарий   ответить
Тоже был бы благодарен   30.06.2011
Писать жалобу Фабиену Пересу))))
Если поискать то на этом форуме можно найти его эл.почту
новый комментарий   ответить
Дарья   30.06.2011
Ольга!
Вы правы в своем предположении по
поводу бонуса, как одной из причин низкой цены на полке.
Вообще, на сколько известно мне, сети такой подход называют двойным бюджетом - один это маржа, второй это ретробонусы и штрафы.
напишите свой пример в цифрах, не называя товар, давайте обсудим
новый комментарий   ответить
Юрий   30.06.2011
Снизьте ценовое предложение настолько, чтобы от него было тяжело отказаться (по определению на сетях вы с единицы продукции не сможете много зарабатывать, только на обороте...)

Если все бесповоротно, то, надеюсь, ваш бизнес не рождался только для сетей, есть и другие каналы сбыта и другие игроки DIY, более адекватные в переговорах
новый комментарий   ответить
Sergo   30.06.2011
"А не будем еще забывать, что не плохо было бы развести и между сетями свой ассортимент, чтобы не сталкивать лбами сети."
Вот это необязательно. Розничную цену (для DIY) сети хорошо соблюдают. Увеличивать же свой товарный запас в разы, оно вам надо?
p.s.Конечно, зарабатывать в сетях можно только с большого оборота. Очевидным преимуществом будет бОльшее количество товарных групп. "Нарисуйте" их "на горизонте".
новый комментарий   ответить
Влад   30.06.2011
Sergo
а приведите пример товарной группы и сетей, "хорошо соблюдающих розничные цены"
новый комментарий   ответить
Sergo   30.06.2011
Делаем поставки по трем товарным направлениям сантехника, электрика и сезонные товары в гипермаркеты: К-раута, Метрика, Старт, Леруа, Мой Дом, Вимос, OBI. Они давно уже поняли, что если будут конкурировать между собой ценой, то от их наценки ничего не останется. Поэтому, ставят цены ниже рекомендуемой розницы на 5-7%, очень редко 10%. Большего себе никто из них не позволяет. Это не нравится другим клиентам: дилерам, мелкой рознице. Но так как DIY делают нам 80% оборота, то все всё понимают и всех всё устраивает.
новый комментарий   ответить

похожие темы форума
Добрый день. Подскажите пожалуйста ФИО главного бухгалтера Максидом. Заранее очень благодарен


© 2006 DIYNews.ru   site map   diynews@mail.ru