все темыновая темарегистрация
Советы новичкам по работе с сетями и прочее
| Valyanoff 31.10.2011 |   Уважаемые господа!
Предлагаю в данной теме поделиться (посильно) опытом для начинающих работу с сетями и др. магазинами в качестве поставщиков. С чего начать? На что обращать внимание? И тд. и тп. | | новый комментарий ответить |
| Борис Н. 01.11.2011 |   Наверно, универсальных рецептов-то нет....
Вероятно, первое, что надо сделать - это определиться с конкурентами в той географии, где вы хотите зарабатывать.
В буквальном смысле -
поинтересоваться розничной ценой магазина,
открытой оптовой ценой клиента,
и также попытаться получить самую низкую цену, представившись, например, крупным потенциальным покупателем.
Надо понимать, что сеть получила входную цену еще ниже, чем самый лучший оптовый прайс на 15-20%.
Прикиньте, можете ди вы дать такую цену?
Из этой цены надо будет еще вычесть стоимость обслуживания договора процентов 20 (в зависимости от сети).
Задача закупщика взять у вас товар если не бесплатно, то по самой минимальной цене.
И не факт, что вы и эти то деньги получите в оговоренный в Договоре срок.
Про это в книгах не написано......)) | | новый комментарий ответить |
| Ольга 01.11.2011 |  Интересная тема!
А как быть новичкам с контактами и вхождением в сети? Особенно тем, кто сам производитель одного вида продукции с узкой линейкой (хозтовары)?
Может кто подскажет пути и выходы? Где и как искать тех, через кого можно выйти в сеть?
И спасибо за советы! | | новый комментарий ответить |
| Sector 01.11.2011 | 
Ольга
производитель с узкой линейкой кроме проблем для себя ничего в сети не наживет. сначала заходите через дистрибьютора, расширяйте линейку, а после этого уже напрямую.
я работал на 2-х производителях и оба сначала выпускали узкую линейку.... такой вариант был самым удобным и спокойным, потом с расширением ассортимента стали грузить напрямую (товар ЛКМ, но думаю на хозтоварах тоже самое) | | новый комментарий ответить |
| Ольга 02.11.2011 | У нас расширять не получится. Группа товаров сама по себе узкая - термометры бытовые.
А есть здесь компании-дистрибьюторы, у которых уже есть контракты с сетями? Категории Товары для дома, Баня/Сауна, Сад, Сезон. Интересует Билла, Виктория-Квартал, АТАК, Глобус, Х5. Готова выслать на почту выгодное коммерческое предложение, если кого заинтересует.
Ну или может кто поможет с контактами или просто советом.
Спасибо! | | новый комментарий ответить |
| Борис Н. 02.11.2011 | Как говорил Карлосон продолжаем разговор... :)
Видимо, также надо определиться со стоимостью обслуживания данного канала сбыта по сравнению с уже имеющимися (или еще не использующимися вашей компанией).
Например, себестоимость товара (закупка,транспорт, таможня, складские расходы с разумным сроком хранения, и пр.) 100$.
Допустим, оптовики приезжают и забирают его по 200$ (условно!). Вы имеете маржу 100$ с единицы товара и гарантировпнное поступление денег.
Теперь Вы решили податься в сети.
Входная цена в сеть будет 180$. Предоплата (в зависимости от сети)входного билета или листинга, у всех по разному....
Дальше расходы по договору, связанные с текущим оборотом:
ретро-бонусы, мерчендайзинг, за присутствие в сети, штрафы за опоздание, за недопоставку, бонус за новый магазин, двойная отсрочка в новом магазине и пр.
Отнимите еще 20$, получится 160$.
Как Вы заложите риски скачка валюты закупки к рублю, не представляю. Сеть это совершенно не волнует.....
Второй риск - будут ли своевременно переведены деньги на ваш счет за товар...
Короче, мое мнение, что слепо считать, что сеть для любого поставщика и на любых условиях, это благо (уповая на оборот) - неправильно. Надо пытаться считать... | | новый комментарий ответить |
| Борис Н. 02.11.2011 | Valyanoff,
примеры расчетов "подглядеть" вряд ли получится,
во-первых, ни одна компания этого не откроет; если у нее сложился с сетью рабочий механизм, приносящий доход, никто, как Вы понимаете, это пропагандировать не будет, это себе конкурентов растить,
во-вторых, все индивидуально для каждого случая, (конкретные коммерческие условия, объем упковки, стоимость единицы товара, сколько денег в товаре вмещается на 1 паллет, сколько SKU и на какую сумму вмещается на одну полку или на один стеллаж, требуемая маржа и т.д.).
На форуме тема стоимости договора (как первого шага к расчетам) обсуждалась неоднократно.
Задайте через поиск, там есть, что почитать. | | новый комментарий ответить |
| Alexandr 03.11.2011 | | Как говорил Балбес, из известного фильма- "тренеруйся на кошках". Советую начать с региональных сетей, там и договора попроще в плане штрафов и бонусов и зачастую закупщики посговорчевее. По крайней мере будет понятие как работать с сетями и обеспечивать логистику (что зачастую является большим камнем предкновения, чем штрафы и бонусы). | | новый комментарий ответить |
| Sector 03.11.2011 | | Ольга, у нас контракт с Лентой, Океем, Ашаном, Х5, с ОБИ, Метрикой и Касторамой. сбросьте предложение на andreev@sector.ru | | новый комментарий ответить |
| Евгения 03.11.2011 | Sergo, прочитала книгу по Вашему совету. Сказать даже нечего )))
большего бреда в жизни не встречала.
Читайте УМНЫЕ книги: Макиавелли "Государь", Аристотель "Политика", читайте Ницше, А. Смитта, прочитайте "Капитал", учитесь, пишите диссертации, много работайте и, главное, относитесь к людям так, как Вы бы хотели, чтобы они относились к Вам.
А такой ерунды не читайте больше и другим не советуйте. | | новый комментарий ответить |
| Weter 03.11.2011 | | Уникального рецепта для просчета как такового нету, все можно откорректировать протоколом. Но исходя из примерных расчетов и если ваш товар на самом деле конкурентноспособен. то наценка к вашей для сетки цене примерно будет 15-20%. Из которых 2 % годовой бонус+2% квартальный бонус+7%логистика+1% рекламный бюджет+1-2% на штрафные санкции+1-2%на бой. Примерно так, а все остальные плавающие величины зависят от сетки, от того на чем сойдетесь, ну и от вас конечно же :) | | новый комментарий ответить |
| Юлия272 03.11.2011 | Евгения, отвечу в Вашем стиле- внимательнее читайте сообщения других.
Weter, написал наценка К цене для сетки 15-20%. Никакого минуса здесь нет | | новый комментарий ответить |
| Евгения 03.11.2011 | Я бы свои знания свела в следующую схему:
Ценообразование. К своему входу прибавляем доходность, она должна быть минимальная, чтобы зарабатывать. Не жадничайте.
Далее: +логистика от 3 и до...%. Чтобы точно посчитать, сколько закладывать на логистику, мы берем среднюю стоимость доставки машины товара и делим ее на стоимость товара в этой машине.
+бонус от 2 и до%. Здесь я бы хотела поправить Weter, не нужно, на мой взгляд, годовой и квартальный (месячный, недельный) бонусы считать по разным статьям расходов. У сеток бонус в основном прогрессирующий.
Реклама и мерчендайзеры - здесь вопрос. Я в цену не включаю. Потому что в подобных "акциях" не участвую, договариваемся.
Штрафы - тоже вопрос. В среднем, штрафы за все и вся у сеток 10%. Если все это заложить в цену, никуда не пройдете.
Можно, как вариант, заложить процентов 5 и работать вдвое лучше.
А вообще - чтобы глобально снизить свои издержки (стоимость контракта), налаживайте связи с рук-ми отделов заказов в каждом комплексе. В этом случае Вы можете гарантировать себе стабильные и согласованные заказы (с миру по нитке - получается целая машина в несколько точек), разгрузки Ваших машин вовремя, замену бракованного товара на месте, без выставления рекламаций и т.д. | | новый комментарий ответить |
| Weter 03.11.2011 | Евгения, я полагаю , что никто из нас альтруистом себя не считает, и работать даже с мизерной наценкой наценкой не для всех приемлима. Уберите свою нервозность и старайтесь быть сдержанее, Юлия правильно подметила что есть диапазон от 15 до 20%. она то как раз таки внимательно читает не только ваши посты, а все, т.к. там очень много полезного и важного, если бы были повнимательнее то я думаю вы заметили бы такие моменты как:
1) "...примерно будет 15-20%" - диапазон у всех может быть свой, зависит от товара.
2)"...все можно откорректировать протоколом"- это ваше право и его надо отставать, а не продавать себя в рабство , а потом скулить
3)" величины зависят, от сетки"- у разных сетей разный вход и разные условия
4)".... и от вас конечно же :)" - если вы с такими амбициями и нервозностью пытаетесь что то кому то предложить. Я очень сомневаюсь, что с вами вообще будут разговаривать, не то что рассматривать ваш компред.
Удачи вам и благополучия. | | новый комментарий ответить |
| Weter 03.11.2011 | | И вам всего хорошего Женечка, я не собираюсь никому ничего доказывать, я всего лишь изложил суть расчетов по основным сетям с которыми работаем. В общей сложности работа идет с порядка 6-ю сетями. Не спорю, где то показатель чуть выше, но есть и ниже. Я просто не вижу смысла влазить в сеть, если это безперспективно. А что касаемо амбиций, согласен не сомненно с вами что они нужны, но только они как сахар, от переизбытка и диатез на попке может появится. Приятных вам выходных. :) | | новый комментарий ответить |
| Борис Н. 07.11.2011 | to Valyanoff
Не то, чтобы меня уж прямо так и тянуло советы раздавать..(в этой стране Советов),
.... но вспоминается, как сам когда-то начинал работать с сетями,
как шишки набивал,
так и почему бы об этом не написать...., о шишках то есть
Прежде, чем задумываться о способах получения заветного телефона баера и не менее засекреченного текста контракта и вероятных коммерческих условий, я бы пригляделся попристальней к компании, в которой Вы работаете,
и тем более, если до этого опыта работы с сетями не было...
Когда мы в первый раз сдали товар в сеть, я обрадовался не тому что это произошло, а тому, что технология нашей серой компании смогла подняться до требований сети, в данном случае Леруа Мерлен...
Представьте себе серую компания, которая работала только с рыночниками и за нал ( а так работали все без исключения до прихода сетей - зачем было по другому?)....
И для меня тот факт, что Торг12 и счет-фактуру переделали под требования Леруа Мерлен и ЛМ ее принял, был знаковым моментом - значит все-таки можем подстроиться
Сделать правильно документы, ничего не перепутать на складе, везде, где надо наклеить информационные листы и т.д., приехать вовремя и сдать с первого раза.... уже само это радовало
Но чтобы это произошло нужна была определенная воля руководства, заставить айтишников, упертую бухгалтерию, задумчивый склад, отработать все вопросы так, как требовалось...
Вот и оцените, в Вашей компании все это есть в наличии?
Не будете ли вы в одиночестве переделывать до 12 ночи Торг12 в экселе? и строчки в счет фактуре двигать вверх и вниз, чтобы они были в строгом соответствии с тем же порядком, что и в заказе магазина? Я к примеру....
Кстати, за что накинулись на Евгению, я так и не понял
Человек последовательно отстаивает свою точку зрения, не переходя на личности, в отличии от других... | | новый комментарий ответить |
| Евгения 08.11.2011 | Борис Н., спасибо
я полностью согласна с Вашим опытом.
На моем предыдущем месте работы все было именно так, как Вы описываете. СФ и Торг12 делали не то что 12 ночи, но и в праздники, выходные и даже 1 января. И хотя компания - активный поставщик в сети, 1С так и не была переделана под требования федералок. Со счетами вообще отдельный разговор, LM - единственная сетка (по моему опыту), которая оплачивает поставки согласно счетам (а не СФ), поэтому нужно тщательно отслеживать, чтобы они были корректно оформлены и с ПЕЧАТЬЮ!
Конечно, в любой работе достаточно сложностей, но что касается формата DIY, здесь много мелких нюансов, которые могут помешать полноценной работе над увеличением объемов продаж, ассортимента и т.д.
Valyanoff, я желаю Вам успехов и уверена, что все получится! Главное - желание и труд. | | новый комментарий ответить |
| Евгения 17.11.2011 | Да. Продолжаем разговор (с).
Думала, что написать. В общем-то, основное здесь уже написано.
Хотелось бы поговорить о человеческом факторе:
- Вы должны делать КП с психологией победителя и быть абсолютно убеждены, что товар, который Вы предлагаете, сетке жизненно необходим.
- если Вас пригласило на переговоры ЛПР, поезжайте туда со своим ЛПР (не идите туда один, если у Вас нет полномочий принимать решения. Ответы в стиле: "Мне нужно посоветоваться с.." только подмочат Вашу репутацию)
- пытайтесь договариваться (пишите протоколы разногласий к договорам, пытайтесь изменить условия), так байер (или ЛПР) поймет, что Вы не просто хотите влезть в сеть "чтобы быть", а что Вы умеете считать и думаете прежде, чем сделать.
| | новый комментарий ответить |
| creat81 29.11.2011 | | Коллеги.Иногда для успешного подписания контакта нужен не тривиальный подход.Экспромт чтоли.У меня был случай когда мы бились с ОБИ почти 2 года.И так и сяк.Результата 0.В итоге брали молодого сотрудника в отдел сетевых продаж.Так он умудрился за месяц выбить контракт.Правда в итоге это было его единственное достижение за полтора года работы. | | новый комментарий ответить |
| Евгения 29.11.2011 | Олег. Я. Да.
Почему нет?
Если Вы знаете себестоимость, все ком.условия работы, то Вы знаете и ценовые рамки, в пределах которых можете зарабатывать.
| | новый комментарий ответить |
| Олег 29.11.2011 | Не хочу показаться навязчивым, но...
если Вы знаете себестоимость, то, разумеется, Вы имеете (при условии полномочий) принять решение об изменении цены непосредственно на переговорах - это понятно.
Вопрос в том, каким инструментом Вы располагаете на переговорах, чтобы измерить достигнутые на переговорах изменения в денежном выражении, в режиме он-лайн, так сказать?
Поверьте, не из праздного любопытства.....
Спасибо. | | новый комментарий ответить |
| Евгения 29.11.2011 | "Вопрос в том, каким инструментом Вы располагаете на переговорах, чтобы измерить достигнутые на переговорах изменения в денежном выражении, в режиме он-лайн, так сказать?"
Олег, в денежном выражении - это очень просто )
посчитайте разницу между первоначальной ценой и конечной )
Вы, вероятно, имели и виду, как раз качественный критерий переговоров?
Если да, то попробую объяснить так:
Вы идете на переговоры с ценой 100 р. за ед. продукции, но понимаете, что если Вас начнут отжимать, то Вы (чтобы показать свою ориентированность на успешное завершение переговоров):
1. опустите цену до 97 р. - отличный вариант
2. опустите цену до 95 р. - хороший вариант
3. опустите цену до 93 р - приемлемый вариант
4. опустите цену до 90 р. - плохой вариант, но
а) Вы по-прежнему будете зарабатывать, пусть и не столько, сколько хотелось бы
б) вы заключите контракт (ведь это было Вашей целью?) ))))
Если Вашей целью было не заключить контракт, а найти канал сбыта, который поможет Вам заработать много и быстро, то изначально ваш диапазон цены был бы не 90-100, а 97-100. Но это совсем другая история )))
| | новый комментарий ответить |
| Олег 29.11.2011 | Цену в 100 рублей Вы рассчитали или Вам ее выдали готовой?
И сказали, что у Вас есть коридор в 10 рублей? | | новый комментарий ответить |
| Олег 29.11.2011 | Нет-нет, в Вашем подходе меня ничего не смущает. Пытаюсь понять как этот тонкий момент торга на переговорах с многочисленными параметрами соотнести с изменением цены в режиме он-лайн, то есть непосредственно на переговорах.
Я тоже в своей компании имею отношение к выработке цены 1-го, 2-го и т.д. коммерческого предложения.
Многочисленные параметры, а лучше сказать переменные, которые могут быть изменены непосредственно в ходе переговоров, на мой взгляд, это -
- количество SKU, к-е возьмет закупщик
- отсюда многовариантность предполагаемого оборота
- отсюда величина нагрузки "входного билета" и других разовых платежей на формируемую цену,
- определения величины ретробонусов
- определение отсрочки (60 и 120 дней не могут предполагать одну и ту же цену)
- вход за впервые открываемые магазины
- вероятность изменения курсов валют (это тоже к вопросу величины отсрочки)
- стоимость мерчендайзинга по 20 магазинам в 15 городах (практически сразу),
- непредсказуемое изменение стоимости услуг РЦ сети за доставку в региональные магазины,
и т.д. еще столько же пунктов можно дописать...
И вот баер говорит (я очень условно) - мы просили у цену 100 руб.
Мы готовы говорить о 100 днях. На сколько вы готовы упасть?
Это все, например, естественно.....
| | новый комментарий ответить |
| Евгения 29.11.2011 | Олег, это все настолько индивидуально, что мне трудно объяснить.
Видя, как настроен партнер, Вы сразу можете сказать: "это наше окончательное КП, мы больше не готовы рассматривать возможность снижения цены" либо сразу упасть до нижней границы. Но упасть так, чтобы Ваши оппоненты сразу поняли, что торговаться больше нет смысла.
Если Вы хотите поговорить о стоимости (в ценовом эквиваленте) дней отсрочки и подобных конкретных измерениях, пишите:
evgenia.saint@gmail.com, попробую поделиться мнением и опытом.
| | новый комментарий ответить |
| Ольга 29.11.2011 | | Все это отлично, но как быть, если ты простой менеджер и у тебя нет доступа к секретной инфе в виде себестоимости и пр. А про коридор торга тебе говорят так расплывчато.... | | новый комментарий ответить |
| Евгения 29.11.2011 | Ольга, на этот вопрос не могу ответить даже я )))
Очень интересно. Как у Вас не может быть доступа к себестоимости....?
А по каким ценам Вы делаете предложение в сеть?
| | новый комментарий ответить |
| Олег 29.11.2011 | Ольга, не расстраивайтесь.... Значит, в Вашей компании такие правила игры и вряд ли Вам их удасться поменять...
Значит будете ездить на переговоры толпой...
и будет это вряд ли результативно... а во многом даже в ущерб процессу..
Евгения абсолютно права. На переговоры должно ехать ЛПР и иметь, на мой взгляд, интсрументарий для оценки изменения количественных условий текущих переговоров.
В противном случае, все пустое. | | новый комментарий ответить |
| Евгения 29.11.2011 | Valyanoff, это печально ((((
я вообще в таком случае не вижу необходимости держать в штате менеджеров. Пусть возьмут операционистов.
Это дешевле.
А Вы не пробовали "повыбивать" полномочия? | | новый комментарий ответить |
| Евгения 29.11.2011 | У меня глаза )))
и я очень скромная )))
А если серьезно, то нужно просто попытаться объяснить..ну примерно так, как я Вам объяснила:
"- если Вас пригласило на переговоры ЛПР, поезжайте туда со своим ЛПР (не идите туда один, если у Вас нет полномочий принимать решения. Ответы в стиле: "Мне нужно посоветоваться с.." только подмочат Вашу репутацию)".
Поскольку переговоры будут частыми, то Вашему ЛПР придется ездить туда, оставляя свою работу ))) | | новый комментарий ответить |
| Ольга 29.11.2011 | По сути и выполняю текущую работу операционного менеджера, который просто ведет сеть. И зп соответствует. Но при этом руководство в виде генерального (он же владелец) очень настаивает на расширении и входе в новые сети. То, что с существующими не всегда все гладко, их мало волнует, главное дайте новые и все тут (для чего, что от этого хотят получить???!!!). Но при этом так, чтоб не в минус, а наоборот, в большой плюс. И все это надо сделать вслепую, не имея элементарных инструментов.
Ох, что-то уже негатив попер... Ну это так, наболело наверно. | | новый комментарий ответить |
| Олег 29.11.2011 | Участникам дискуссии самое время определиться с понятием "себестоимость", не так ли?
Могу сказать, как понимаю это я (или как мне это предложили понимать руководители компании).
Товар лежит на центральном складе компании.
Его стоимость для канала сбыта DIY за единицу продукции - 1 рубль или 1 у.е. ($ или Евро).
Я могу делать все, что посчитаю нужным (в разумных пределах).
Разумеется цена на полке в сети должна вязаться с розничной ценой через другие каналы сбыта.
Единственное требование - по итогам финсового года, при учете всех составляющих, сумма полученных денег за товар деленное на количество отгруженного товара должна быть
1 рубль или 1 у.е. ($ или Евро) + максимум 3-4%.
Если администрация портала придумает, как прикрепить таблицу в екселе с шаблоном расчетов, можно было бы осудить с коллегами....
| | новый комментарий ответить |
| Олег 29.11.2011 | А ее (таблички) в готовом виде еще и нет (( ..
Надо исчо сделать...
Раньше была...
осталась, там где была ) | | новый комментарий ответить |
| Евгения 29.11.2011 | Ольга, могу посоветовать Вам следующее (исходя, конечно, из собственного опыта):
хотят новые сети - дайте им новые сети.
Создайте свою базу (план) развития (ну хотя - бы используя данный ресурс). Раздобудьте все контакты всех ЛПР (байеров) с добавочными номерами, почтовыми адресами и т.д.
Выявите у себя в ассортименте приоритетные направления (например, ту продукцию, входные и сопроводительные условия по которой от поставщиков у Вас лучше).
Далее начинайте мониторить.
Берем сеть (какая тут у нас первая?) Агава, едем на экскурсию в комплексы (если Вы - не выездной менеджер, звоним) и узнаем, что из того, что Вы выделили в своем ассортименте, нет у них.
Создаем список - идем к Директору (ну или кто там у Вас главный )))) с просьбой подготовить коммерческое предложение.
Вуаля (И здесь, конечно, может быть множество кругов "ада", все по аналогии).
Только перед тем, как пойти к Директору, соберите подробно всю информацию, хотя бы примерно (опять же, на форуме все есть), (уже нужно оплату брать за рекламу): отсрочка, бонусы, стоимость вашей логистики, мерчи, штрих-коды, паллеты и все-все-все.
Вполне вероятно, что после Вашего обращения с такой базой к Директору, он сам вступит в переговоры со всеми сетками ))) большая часть работы ведь уже будет проделана.
Опережая Ваши комментарии относительно того, что работы и так много и "с существующими не всегда все гладко", могу сказать: да, никого не интересует, сколько у Вас работы, всех интересует результат. Чем быстрее Вы это поймете, тем легче Вам будет. Примите это как данность.
Не рассказывайте никому, почему вы не можете что-то сделать. Начните делать и все получится.
Верьте в себя и удачи )
| | новый комментарий ответить |
| Ivan 10.12.2011 | Александр, если не затруднит, вышлите и мне тоже. Очень интересно взглянуть.
zanhin@mail.ru
Заранее спасибо. | | новый комментарий ответить |
| Valyanoff 04.01.2012 | Вот отрывок из интересной на мой взгляд книги Алексея Колышевского
МЖ. Роман-жизнь от первого лица
"Итак, что же такое «отдел закупок»? О! Это недоступное пониманию простого обывателя и загадочное для него место, вокруг которого ходит огромное количество всяких сплетен, слухов и домыслов. Вам никогда не приходило в голову: откуда в магазине берутся всяческие товары, которые вы покупаете? Откуда все эти бутылки, коробки с конфетами, банки с тушенкой и презервативы, развешанные на крючочках возле кассовых аппаратов? Все эти объявления про то, что, дескать, «Сегодня проводится акция: купите два куска дерьма по цене одного, спешите сделать выгодную покупку»? Кто те люди, которые решают, какой именно ассортимент товаров будет продаваться в магазинах? «Э, брат! Это жулики». Так сказал бы Карлсон, который, как известно, живет на крыше и видит все сверху, как спутниковая разведка. На самом деле – это так называемые закупщики, или Байеры.
Если бы я рисовал плакат, призывающий в ряды Байеров, то слоганом было бы: «Улучши свое материальное положение, стань Байером!» Эти люди, не все, но некоторые, являются подпольными миллионерами, источник доходов которых – взятки. Это люди, которых ненавидит огромное количество Поставщиков, вынужденных решать их материальные вопросы, унизительно выслушивать, что же сегодня захочет Сережа из «Кэш энд кэрри» или Паша из «Армана». Вот вам вся система, изнутри и по порядку…
Представьте, что вы представитель какой-либо торговой компании. Вы производите товары народного потребления, или импортируете их из-за рубежа, или просто являетесь крупным дистрибьютором какой-либо продукции. Вам необходимо все это продавать, ибо в этом и заключен смысл вашей работы. Вы уверены в том, что товар, который вы предлагаете, отличного качества, обладает массой достоинств и станет украшением витрины любого магазина. Вопрос, где все это продавать, не возникает, так как понятно, что это надо делать там, куда ходит больше всего покупателей, то есть в сетевых магазинах. И вот вы пишете Коммерческое Предложение и высылаете его по электронному адресу закупщика, указанному на сайте сети магазинов. И, окрыленный надеждой, ждете, когда же наконец вам позвонит радостный Байер и пригласит вас на деловую встречу в офисе. Вы подпишете контракт и будете «совместно и взаимовыгодно удовлетворять запросы конечного потребителя». А Байер все не звонит. И не ждите, что он позвонит, он НЕ позвонит. Никогда. Он давно уже забыл и удалил ваше сообщение, наряду с сотнями других подобных сообщений, которые он даже не читал. «А зачем? – рассуждает он. Все равно, если захотят, то найдут способ связаться со мной, и вот тогда-то мы и «поговорим». Ваши розовые очки давно пылятся в офисной тумбочке. Вы обзваниваете более удачливых коллег и наводите справки о том самом Байере, который так и не позвонил вам. И, наконец, понимаете, что в жизни воистину не бывает легких путей. В конце концов вам улыбается удача и вы случайно знакомитесь с коллегой, Поставщиком неконкурентного вашему товара, который отчасти из чувства сострадания, отчасти из самоутверждения обещает свести вас с «Наташей из «Беллы». После обещания проходит некоторое время, и вам полушепотом сообщают мобильный телефон этой «Наташи» с четкой инструкцией «позвонить через три дня в 19 часов и 14 минут». Вы звоните, окрыленный надеждой, и Наташа милостиво разрешает вам повторно выслать то же самое Коммерческое Предложение, которое она «обязательно поглядит», и «сама свяжется с вами, если оно ее заинтересует». Вы рассыпаетесь в комплиментах, благодарите за оказанное внимание и… Но в трубке уже слышатся короткие гудки. Наташа вас не слышит, она очень занятой человек. Вновь проходят две недели. Вас вызывают «на ковер», требуют результата, вы обещаете, что вот-вот все решится, но ничего не решается. В отчаянии вы звоните своему знакомому и жалуетесь на отсутствие всякого движения в известном ему деле. Он интересуется содержанием разговора, и далее между вами происходит следующий диалог:
– Старина, ты что, с дуба рухнул? Ты ей ничего не предложил?
– В смысле?
– Ты не понимаешь?
– Нет, не понимаю.
– Ты не заинтересовал ее?
– Как это понимать?
– Тебе надо было объявить ей размер отката от предполагаемого объема продаж.
– Ну, пусть она вышлет мне договор, там есть все эти цифры, я согласую с учредителями, и мы ударим по рукам.
– Слушай, ну ты и придурок! Да при чем тут договор! Договор – это само собой, а ей, лично ей, ты почему ничего не предложил?
– А что, надо было?
– А зачем ты вообще ей нужен в таком случае?
– Да, я был по-детски наивен. А она возьмет?
– А ты как думал?
И вот вы звоните во второй раз. Разгневанная Наташа начинает было отчитывать вас за то, что «не надо мне звонить, я же сказала, что позвоню сама, и вообще, это мой личный телефон», но вы сразу берете ее в оборот. Предлагаете встретиться в ресторане и «поболтать за чаем». Голос на другом конце телефонной линии заметно теплеет, и гордая девица разрешает пригласить ее «куда-нибудь в центр, в районе восьми вечера». Вы получаете в кассе представительские и, окрыленный, несетесь в оговоренное место. Наташа немного запаздывает. Где-то на полтора часа, не больше. Наконец она появляется. Безвкусно одетая, в золотых побрякушках, с адским макияжем. Жирная девка, ниже среднего роста. Вы мысленно сравниваете ее с табуреткой. Табуретка усаживается напротив вас, заказывает «стописят» водки, салат, минеральную воду без газа, суши, десерт и чай с бергамотом. Закуривает и произносит:
– Ну, я вас слушаю.
Вы, чувствуя себя уголовным преступником, предлагаете ей «учесть личный интерес» и погружаетесь в систему подсчетов и поиска компромисса в закупочных ценах. После того, как получается обо всем договориться, она на следующий день «скидывает по мылу» договор, вы читаете его и машинально чертите на бумаге схему стартовых расходов по новому сетевому проекту:
1. Вступительный взнос в сеть – много тысяч долларов.
2. Взнос за каждую единицу товара – много тысяч долларов.
3. Взнос за каждый вновь открываемый магазин – много тысяч долларов.
4. Взнос за расширенное полочное пространство – очень много тысяч долларов.
5. Ежемесячный ретробонус: столько-то процентов от оборота.
6. Наташин интерес: все те же самые пункты, но деленные, а возможно, что и умноженные на два.
Затем вы начинаете искать, где же взять эти деньги. А взять их можно только из цены товара. Вот и приходится решать: или меньше зарабатывать самому, или переложить все эти расходы на конечного потребителя, то есть на нас с вами, рядовых покупателей. Так, из-за личных интересов таких вот Пашей, Сережек и Наташ в магазинах появляются товары, которые стоят на пятнадцать-двадцать процентов дороже своей реальной стоимости, а вы становитесь взяткодателем. Вы ежемесячно встречаетесь с Байером и передаете ему пухлый конверт с купюрами, а старики не могут позволить себе лишний раз попить чайку с «вон тем печеньем», потому что оно для них дорогое, «не то, что в советское время». Паши, Сергеи и Наташи покупают себе квартиры стоимостью в сотни тысяч евро, играют в казино и ездят по лучшим курортам мира за ваш счет, а вернее, за счет покупателей." | | новый комментарий ответить |
| Ярослав 05.01.2012 | Торговая сеть — единственный путь к покупателю, и уступки в ценах — не плата торгового каравана степным разбойникам, а компенсация за усилия по продвижению продукта. Понятие "войти в сеть" означает принятие взаимных обязательств сети и поставщика, отражение их в договоре, умение отстоять позицию.
Эти структуры строят свой маркетинг исходя из научных знаний, а не из вымышленных предубеждений.
Я считаю, что каждый продажник обязан иметь представление о работе с сетевыми акулами.
Если Вас, до сих пор, страшат мысли о том как вести себя на переговорах- значит вы на переговоры идёте без козыря в рукаве. Успехов! | | новый комментарий ответить |
| Забавно 05.01.2012 | Valyanoffу. Байер - враг людей :). Забавно. А давайте посмотрим на ситуацию со стороны Байера. Поставте себя на его место. Вот у Вас имеется 10 совершенно одинаковых яиц. Ну конечно же каждое из них особо замечательное и невероятное, по их мнению. Вот левое например сделано в Германии (Китае на самом деле, но кого это интересует), а вот рядом с ним Итальянское (тоже Китай), а то что справа - честно Китайское, но при этом очень дешевое. Вы можете купить только одно яйцо. Какое Вы выберите? Правильно - самое выгодное, основываясь на многих и многих факторах, здесь и цена и качество и условия и ... В итоге Вы покупаете 1 яйцо. А дальше происходит стандартная штука. 9 яиц думают что ты полный негодяй и ничтожество, потому что не купил именно его (вариантов очень много - берет откаты, неадекватный и т.д.). А представте себе сотню таких предложений (яиц) в день. В день! Причем некоторые из них явно тухлые (что то сонным голосов рассказывающий менеджер-продажник, продажник который ничегошеньки не понимает в товаре который предлагает, продажник который начинает со слов - все вокруг г...о, только мы брилианты, причем ничем это не подтверждая, продажник который предлагает заведомо невыгодные условия, но всячески подмигивает намекая на откат и т.д.).
PS Простите за примитивный пример | | новый комментарий ответить |
| Александер 12.01.2012 | | Julia, буду признателен за любую помощь. С федералами никогда не работал. Компания мы небольшая, но имеем свой брэнд, занимаемся душевыми кабинами и преуспели в этом. Нужно выставить в зале 3 образца (около 3 м2). Насколько реальны шансы войти в diy-сеть и зарабатывать на этом? Во что может обойтись вход? | | новый комментарий ответить |
| Buma 16.01.2012 | | Здравствуйте,Julia.Благодарю за отзывчивость. Сейчас есть потребность расчитать цены на вход в сеть. Как это сделать максимально точно? | | новый комментарий ответить |
| Айдар Шамильевич 16.01.2012 |  Александр прошу вас заметить что не каждая сеть берет за вход да и баеры есть не взяточники поверьте люди есть разные.можно вполне и по ЧЕЛОВЕЧЕСКИ договориться. | | новый комментарий ответить |
| Александер 17.01.2012 | | Побывал сегодня в трех магазинах Леруа. Сравнил свое предложение с тем, что есть у них. Оказалось, я могу предложить 2-3 хита из своего ассортимента, не представленного аналогами в этих магазинах. Но хочется войти шире. Люди, подскажите, как поступить? Подавать предложение на все, или только на товар, не имеющий аналогов? | | новый комментарий ответить |
| 12 06.02.2012 | http://www.diynews.ru/pictures/__math_evaluation_network.xls
ДАВАЙТЕ ХОТЬ ЧУТЬ ЧУТЬ ЧИТАТЬ, ЧТО ПИШУТ | | новый комментарий ответить |
похожие темы форума  Уважаемые форумчане! Кто подскажет чего про данную сеть? Какие условия по работе, как платят?
|