все темыновая темарегистрация
Таблица расчета цены коммерческого предложения в сети
| ОлегДН 30.11.2011 |   В соседней теме на форуме
http://www.diynews.ru/messages.aspx?ThemeID=855
явно определился интерес к возможному механизму (подходам) для расчета цены при подаче коммерческого предложения в сети.
Предлагаю совместно обсудить этот волнующий вопрос... ))
Предлагаю присоединиться к обсуждению Евгению, creat81, Weter, Борис Н. и всех, кто в этом заинтересован и/или может внести конструктивный вклад.
| | новый комментарий ответить |
| ОлегДН 30.11.2011 | Было бы неплохо, на мой взгляд, несколько расширить данную задачу.
Не только важно посчитать каким-то образом цену предложения, но также иметь возможность (инструмент) для оценки развития ситуации во времени - соответствует ли заявленная вами и принятая баером на переговорах цена той ситуации, которая складывается через 3, 6, 9 месяцев сотрудничества.
Оправдана ли заявленная цена? Выше необходимого - занизить спрос и потерять деньги, ниже необходимого - просто потерять деньги.
Эти два процесса отличаются только скоростью осознания складывающейся негативной ситуации )
Вряд ли можно сделать универсальную таблицу на все случаи жизни (разные сети, разная география, разные коммерческие условия), но можно вместе попробовать.
В конце концов любой сотрудник поставщика, имееющий непосредственное отношение к продажам, может высказать свою точку зренияпо этому вопросу...
Принимая во внимание тот факт,
что большинство селз-менеджеров не имеют доступа к действительной себестоимости продукта,
который они должны продавать,
а им руководство дает некий прайс, в соответствии с которым это руководство хочет видеть отпускную цену в Торг12,
предлагаю упростить задачу и сделать допущение(1), что
руководитель назвал нам цену 100 рублей, которую он хочет получить в итоге за товар после вычета всех расходов по данному договору
(напрмер, в конце финансового года-начале календарного, когда такие сети как, например, Касторама, любит присылать штрафы за недопоставку).
То есть мы полагаем, что в 100 рублей наше родное предприятие уже заложило некую прибыль и это не наша головная боль.
А мы должны расчитать, сколько нам надо "накрутить" к цене 100 рублей, чтобы после всех выплат уважаемому покупателю (сети) нам не опуститься ниже 100 рублей.
Допущение (2) - есть доходы и расходы по договору с сетью Н*.
Доходы в нашем оговоренном случае - это разница между отпускной ценой в Торг12 и ценой в прайс-листе от руководства.
Расходы - все, что заплатим по договору и что потратим сами на обслуживание этого договора (напр. мерчи, если используются только для одной данной сети, а можно и раскидать при желании).
Расходы делим на две части:
- разовые за вход,
- регулярны, связанные с оборотом.
Чтобы затем соотнести их с предполагаемым оборотом по отдельности.
Так как "разовые расходы" имеет смысл разнести на несколько лет...
Какие мнения, коллеги, по изложенному? | | новый комментарий ответить |
| Евгения 30.11.2011 |   Относительно доходов:
"Доходы в нашем оговоренном случае - это разница между отпускной ценой в Торг12 и ценой в прайс-листе от руководства".
Не верно. Потому что это разница будет "съедена" теми издержками, которые мы в цену заложим. Например, руководство транслирует Вам 100 р., Вы, добавив логистику, бонусы.......(огромный список), получаете 120 р., которые и будут фигурировать в Торг12. Итого, 20 рублей разницы уйдет на опату транспорта и т.д. (тот же самый длинный список). Какой же это доход?
Доход здесь как раз то, о чем мы не имеем представления. % маржинальности знает только руководство (в конкретном случае) )))
| | новый комментарий ответить |
| Евгения 30.11.2011 | Я писала о ценообразовании в теме:
http://www.diynews.ru/messages.aspx?ThemeID=855
можно посмотреть там, кому интересно.
| | новый комментарий ответить |
| ОлегДН 30.11.2011 | Евгения, спасибо, что поддержали. )
Кстати, судя, по постам в соседних темах, читающих Вас участников форума можно подозрвать в чем угодно, только не в равнодушии к Вам. )
По поводу термина "доход" Вы абсолютно правы. Это не доход, как таковой, если он появляется и идет исключительно для покрытия расходов по договору, чтобы выйти на те же самые 100 рублей.
Предложите свою терминологию. Я поддержу.
Давайте назовем
"доп наценка для покрытия расходов по Договору"?
К тому, что Вы писали в соседних темах о ценообразовании я отношусь очень внимательно и к этому еще вернусь. | | новый комментарий ответить |
| Евгения 30.11.2011 | Спасибо ))
да просто "доп.наценка", то, что будет входить в выручку и не будет - в прибыль. Так будет всем понятно, мне кажется.
| | новый комментарий ответить |
| ОлегДН 30.11.2011 | Согласен.
Значит: селз-менеджер (или иное лицо, или группа лиц), уполномоченный и ответственный за формирование цены
получает (благодаря нашим допущениям) задачу -
исходя из добытых (каким способом сейчас не об этом) данные по коммерческим условиям желаннойи сети и рассчитать необходимуюДОП. наценку к цене предложенной руководством (в нашем случае это 100 рублей). | | новый комментарий ответить |
| ОлегДН 30.11.2011 | Давайте предположим расходы.
РАЗОВЫЕ, за вход, (за запуск проекта)
РЕГУЛЯРНЫЕ, от оборота.
Оступление.
Я бы это сравнил со стоимостью покупки (контракта в данном случае)
и стоимостью его владения.
Можно купить дешево и раззориться на содержании.
(Как русские олигархи при покупки на западе зданий со статусом культурного наследия).
Еще отступление.
Прописывая расходы, желательно иметь (хотя бы в голове) такой признак - как "их происхождение". Имеется ввиду - эти расходы возникли в связи с требованием баера сети? - и тогда вы можете пытаться оправдать повышение цены во 2-м коммерческом предложении (да и просто повышение в будущем),
или эти расходы возникли по воле поставщика (например, ваш гендиректор при покупке доп оборудования для сетей скажет "не хочу дешевое исполнение, хочу фирменное, цена не имеет значение!").
Какое значение это имеет для человека двигающего проект? - Пока проект развивается с положительным оттенком, этих спорных расходов директор вам не вспомнит, как только встанет вопрос о рентабельности, вам скажут, что вы "тянете фирму ко дну". | | новый комментарий ответить |
| ОлегДН 30.11.2011 | РАЗОВЫЕ расходы
(цифры не суть, потом можем "подкрутить", каждый, как хочет). Сразу оговорюсь, что список не полный...
- входной билет 1 000 000 рублей. (предположим сетка из 10 магазинов, за магазин - 100 тысяч) ,
- листинг 20 000 рублей (100 артикулов по 200 рублей)
- командировки при заключении контракта можно брать или не брать (опть же в зависимости от развития событий)
Смысл разового платежа за вход - разложить эти расходы может быть на два финансовых периода (2 года).
При хороших и долгосрочных перспективах работы с определенной сетью можно разложить и на более долгий срок.
Коллеги, у кого какие были статьиразовых расходов при входе в сеть из опыта?
| | новый комментарий ответить |
| Евгения 30.11.2011 | Олег, Вы очень усложняете.
Не имеет значение, каков источник расходов.
Я считаю, что разовые расходы (например, входной бонус) не стоит закладывать в цену.
Представьте, что Вы купили ресторан. Ждите, пока он окупится.
Вот и здесь так же. Если станете включать в цену - окажетесь неконкурентоспособными.
Ну или, как вариант, растянуть сумму входного бонуса 2 500 лет
(кроме шуток, у меня такой срок получился на калькуляторе)
| | новый комментарий ответить |
| Евгения 30.11.2011 | Перманентные расходы (все очень индивидуально) в идеальном варианте
- логистика (местная) - 2-4%
- логистика региональная - 8-10%
- бонус 1-100% : )))
- паллетирование 240 р. за паллету
- штрих-коды - 5 р.
- мерчендайзеры 3-5%
- отсрочка каждые 30 дней - 3%
- инфляция
- 5% для подстраховки в случае непринятия повышения цен
- 10% для подстраховки в случае выставления штрафных санкций
О трех последних пунктах забудьте ) (а то и о четырех)
| | новый комментарий ответить |
| ОлегДН 30.11.2011 | Евгения, спасибо.
И все же:
это вопрос не из той серии, когда
"строил СССР Байкало-Амурскую магистраль 15 лет, потратил, 100 млрд. рублей. И построил ее ровно на половину. Вопрос - проложать ли ее строить сейчас или бросить все как есть и збыть про 100 млрд?"
По сути, Вы (но не лично Вы, разуммется) выводя эти расходы за рамки данного договора перекладываете не только эти расходы на плечи акционеров (безвозвратно, так сказать), но и ответственность за возможную неудачу проекта ("ну не смогла я ... не смогла...)) )
Но! Ваш подход имеет право на существование.
А теперь поставьте себя на место собственника - начльного капитала "0", есть только желание и харизма ))
Все деньги в кредит.
Вы и ему предложите не учитывать входной билет?
(Если бы не Вы, с кем бы я разговаривал - ловлю себя на мысли ....))) | | новый комментарий ответить |
| Евгения 30.11.2011 | Ловлю себя на той же мысли. Может, нам удалить тему, если никому не интересно, и перейти в приват?
Все расходы всегда (так же, как и ответственность) лежат на плечах акционеров (собственников).
А если при стартапе с нулевым капиталом у собственника "есть только желание и харизма", то он просто обязаны договориться на вход без бонуса )
| | новый комментарий ответить |
| ОлегДН 30.11.2011 | Двое.
Один другому - Ну как?
Ответ - Все хорошо, но мы не отчаиваемся!!!
Евгения, я не отчаиваюсь и мы найдем копромисс.
Когда появится таблица, а она появится
(залог этого: Ваш профессионализм и мое любопытно довести это до логического финала),
так вот, когда она появится, мы посчитаем и так, как Вы говорите, и по другому...
Поддерживаете? | | новый комментарий ответить |
| Евгения 30.11.2011 | Дима )
Имеешь. Сказал бы, с точки зрения логистики, какие возникают сложности на приемке.
Простои там, порча товара. Как часто повышаются цены на транспортные услуги, каковы есть риски не найти машину или не поставить продукцию в срок.
Все это важно. | | новый комментарий ответить |
| Евгения 30.11.2011 | Тема вызвала широкий общественный резонанс ))
Valyanoff, все правильно.
Олег, конечно, поддерживаю.
И, конечно, относительно входного бонуса пошутила. Нужно считать обязательно. Только вот как - нужно подумать.
Исправлю: наш профессионализм ) | | новый комментарий ответить |
| Дмитрий NL 30.11.2011 |  Ответ за порчу товара несет компания на которой лежит логистика, причем не только стоимость испорченного товара, но и также возмещение так называемого выгодоприобретения. Сложностей с простоями в принципе быть не должно всё зависит от личностных договоренностей менеджера с сетью, ну и конечно зависит от транспортной компании, простоев в любом случае не исбежать, другое дело по чьей они вине, если наша машина проколола колесо за опоздание и простой мы естественно ответим, в случаях когда простой по вине сети, либо отвечает сеть (врядли) либо оплачивает дополнительно заказчик (лучше всего конечно сразу обговаривать такие вещи в ходе переговоров с логистом, как вариант договариваться на ставку вместо почасовой работы транспорта).
Возможность срыва поставки всегда маленькая но есть (поломка ам, новоднение, пробки, метеориты, нло), главное кто за это ответственный. Лучше всего конечно работать с опытным логистом, опыт которого относится на прямую к доставке в сети.
В принципе, если ко всему подходить с умом всего этого можно избежать, главное правильная отладка логистики, хорошие отношения с закупщиком, а главное при возникновении проблем не "рвать и метать", а спокойно и с улыбкой (без нервов) решать эту проблемму скооперировавшись с партнерами. Вроде всё, если еще что спрашивайте! | | новый комментарий ответить |
| ОлегДН 30.11.2011 | К вопросу оплаты "входного билета". Пока не забыл.
Вопрос на стыке с компетенцией бухгалтерии.
Сеть выставляет счет за вход с НДС или без?
Коллеги, цена вопроса 18% от суммы билета, а ясности, судя по обсуждению конкретного этого вопроса, в интеренете нет.
Кто входил в последнее время?
Как это было на вашей практике?
| | новый комментарий ответить |
| Дмитрий NL 30.11.2011 | Цены на топливо, время года.... еще много других факторов.
Мы держим неизменно в течении года. До этого держали 3 года.
Да и опять же, затраты на логистику можно уменьшать, если по умному подходить, не надо блин из москвы переть фуру в 3 магазина Санкт-Петербурга, или отправлять 3 бычка в каждый из них. Используйте кросс-докинг дешевле выйдет (кто не знает, что это пишите объясню). d.dimov@nnz.ru | | новый комментарий ответить |
| ОлегДН 30.11.2011 | Спасибо, Евгения.
Если других статей расхода по преодолении барьера "хочу стать поставщиком этой сети" нет, тогда подведем с этим черту.
Переходим к расходам от оборота.
Под редакцией Weter:
"...то наценка к вашей для сетки цене примерно будет 15-20%.
Из которых
2 % годовой бонус
2% квартальный бонус
7% логистика
1% рекламный бюджет
1-2% на штрафные санкции
1-2% на бой...."
Под редакции Евгени:
- логистика (местная) - 2-4%
- логистика региональная - 8-10%
- бонус 1-100% : )))
- паллетирование 240 р. за паллету
- штрих-коды - 5 р.
- мерчендайзеры 3-5%
- отсрочка каждые 30 дней - 3%
- инфляция
- 5% для подстраховки в случае непринятия повышения цен
- 10% для подстраховки в случае выставления штрафных санкций.
Евгения, что Вы имеете ввиду под "штрих-коды - 5р." ?
Коллеги, кто-нибудь озадачивается валютным курсом? В принципе?
| | новый комментарий ответить |
| Евгения 30.11.2011 | Если производитель не наносит штрих-код, то самостоятельно нанести его на каждую единицу продукции стоит около 5 р. (лента, услуги рабочих). И это в случае, если у вас есть машинка для их нанесения.
Валютный курс - обязательно, но не в том случае, если товар производится в России. | | новый комментарий ответить |
| ОлегДН 30.11.2011 | Обращаюсь к коллегам читающим, но безмолствующим.
Перед кем-нибудь поставлена задача прямо сейчас войти в сеть и при этом есть коммерческие условия на руках?
Проявитесь. Давайте на живом примере сделаем расчет.
Это не больно )) ...
Пусть он будет приблизительный, но это лучше, чем ничего.
| | новый комментарий ответить |
| Евгения 30.11.2011 | Олег, Вы просите невозможного.
Не думаю, что кто-нибудь согласиться озвучить Вам себестоимость товара X и коммерческие условия сети Y, чтобы мы тут поупражнялись.
| | новый комментарий ответить |
| Дмитрий NL 30.11.2011 | | Жень, смотря какой вид маркировки нужен, если честно могу дать номер нашего комерческого отдела, это в их ведомстве, я всё же за транспорт и графики отвечаю. | | новый комментарий ответить |
| Weter 01.12.2011 |  Тоже присоединяюсь, извиняюсь что вовремя не подключился.
Лично у меня штихкодирование обходится в 1,5 р. Это конечно с учетом того что принтер уже есть. Те цифры которые я приводил касаемо договора это итоговые цифры после долгих перекидок протоколами. Сейчас в разработке еще одна из сеток, когда выйду на финишную прямую к заключению, могу поделится протоколом разногласий. А потом самое главное не стоит забывать , какой бы договор не был огромный и страшные, он всегда претерпевает корректировке, так как он шаблон для всех сегментов торговли и часть пунктов исключаются по принципу не относящихся к вам вообще. | | новый комментарий ответить |
| Gunn 08.12.2011 | create 81
Спасибо, отличная работа, у меня почти такие же были, но здесь однозначно лучше))
з.ы. только файлообменник достал слова эти вводить))) | | новый комментарий ответить |
| Николка 04.10.2013 | creat81, Добрый день!
Не уверен, что кто-то ответит, все же попробую.
Заинтересовала программа для расчета эффективности работы с сетью. Указанная ссылка не работает. А очень хотелось бы проверить! Работаем с ЛМ 2 года. Руководство стало "цепляться" к эффективности, хотя товарооборот за последний год вырос на 80%. Хотелось бы иметь инструмент для спора с экономистами о правильности их расчетов.
Заранее благодарен если получу ответ | | новый комментарий ответить |
| a-gen 22.10.2013 |  Для экономии времени и сил выкладываю интересующий всех файлик
http://yadi.sk/d/FhCM-YnDBNqPa
Спасибо не мне, а автору... | | новый комментарий ответить |
| Настёнка 22.10.2013 | | Евгения, простите вопрос животрепещущий.) Штрих-код нанести мы можем и сами, есть программы по их генерированию. Обязательно ли они должны быть зарегистрированы в компания типа "Юнискан"? Или же мы можем пользоваться творением рук своих? | | новый комментарий ответить |
| С.В 22.10.2013 | | Я не Евгения)), но полагаю регистрация не обязательна, но в этом случае Вы не закрепляете конкретный штрих-код за конкретным товаром и не исключено, что такой же код будет зарегистрирован официально в Юнискане. Тогда придется код менять. ИМХО | | новый комментарий ответить |
| a-gen 22.10.2013 | Настёнка, Настёнка, расчеты у каждого свои... а ссылка на файл выше.
А по поводу штрих-кодов, объективно проще на мой взгляд, присоединиться к юнискан. | | новый комментарий ответить |
похожие темы форума  Добрый день, напишите, кто знает какую наценку и какой бонус у Леруа на строительную группу. Спасибо
|