Магазины DIY магазины форум выставки поставщики товары пресса
 


все статьидобавить новость




Откаты - зло, а зло нужно искоренять!

Откаты - зло, а зло нужно искоренять!

Откаты — зло, а зло нужно искоренять, решили в DIY-сети "Касторама". Компания взялась и за поставщиков, и за закупщиков, добившись за два года явных успехов в борьбе со взяточниками. Впрочем, победа может оказаться пирровой.

Генеральный директор "Касторамы Рус" Джон Деклерк считает, что 99,9% закупщиков и поставщиков — честные люди. Возможно, потому, что с середины 2010 года российский офис "Касторамы" объявил настоящую войну откатам. Материальное поощрение закупщиков поставщиками — явление распространенное. Компании пытаются с ним бороться, правда, никто не говорит о результатах. В "Кастораме" не только занялись искоренением коррупции, но и рассказали, что именно удалось сделать.

В 2006 году британская группа Kingfisher (в нее входит "Касторама Рус") открыла в России первый гипермаркет, рассчитывая в течение нескольких лет стать здесь лидером рынка DIY. Однако в 2009 году, имея, как и основной конкурент Leroy Merlin, 12 магазинов, "Касторама" заработала в 4,5 раза меньше — 8,1 млрд руб. против 29,9 млрд руб. Во многом разрыв объяснялся тем, что англичане развивали сеть в регионах, а французы — в Москве и Петербурге, где живет больше обеспеченных покупателей. Но причина отставания была не только в этом. По информации СФ, акционеры компании, недовольные результатами, организовали в конце 2009 года аудиторскую проверку российского подразделения, после чего пост гендиректора "Касторамы Рус" покинул Олег Писклов. По мнению акционеров, неудачное местоположение магазинов и низкий показатель выручки с квадратного метра косвенно указывали на то, что менеджмент не был заинтересован в эффективной работе. Новый руководитель российского офиса — Мэтт Тайсон (раньше он возглавлял китайское представительство "Касторамы") — взялся улучшать финансовые показатели сети. Именно он и начал борьбу с откатами.

Как считают в Kingfisher, результат эффективной борьбы с коррупцией должен отражаться в снижении розничных цен на товары. Если так, то за два года "Касторама Рус" добилась неплохих результатов: цена на товары, по информации СФ, снизилась на 7-8% в пяти из 25 категорий. По словам поставщиков, для крупных сетей это очень хороший показатель — как правило, ритейлеры конкурируют по цене на уровне 2-3%.

Моральный кодекс

По данным поставщиков, средний размер отката в DIY-сетях составляет 2% общих продаж товара за месяц или квартал, взятки берут 10-50% закупщиков. При такой оценке "Касторама" могла в 2009 году недополучить из-за откатов около 80 млн руб. Сейчас в компании работают 22 байера, семь их ассистентов и три категорийных менеджера, которые закупают продукцию более чем у 400 поставщиков. Именно они и оказались "под колпаком".

Первые шаги, сделанные "Касторамой" на ниве борьбы с коррупцией, были, мягко говоря, наивными. Руководствуясь западными представлениями о бизнес-этике, Мэтт Тайсон в середине 2010 года разослал российским поставщикам письмо с просьбой "сдать" нечестных на руку закупщиков. "Мы ожидаем от наших поставщиков соблюдения высоких моральных стандартов... Всегда найдется причина, по которой можно не обращать внимания на неподобающее поведение или объяснить данное поведение как принятую бизнес-практику,— говорил в своем письме Тайсон.— Мое мнение — оправданиям нет места". Гендиректор надеялся, что откаты наносят поставщикам не меньший ущерб, чем его сети. В обмен на информацию о взяточниках Тайсон обещал, что не будет применять никаких санкций к взяткодателям.

Но метод не сработал: многие партнеры просто посмеялись над письмом. Во-первых, поставщикам, которые платили откаты, было невыгодно сдавать сообщников. Никто не гарантировал, что позже под другим предлогом англичане не выведут их товар из сети. Во-вторых, неизвестно, какой закупщик пришел бы вместо уволенного. Наконец, часть поставщиков действительно работали честно. Ко всему прочему письмо Тайсона становилось козырем в руках нечистоплотных партнеров — они могли угрожать закупщику доносом, а в обмен на молчание требовать еще более комфортных условий сотрудничества.

Поняв, что поставщики не собираются раскрывать имена взяточников, Джон Деклерк (он возглавил "Касторама Рус" в августе 2011 года) решил нанести новый удар. В конце декабря 2011-го компания перезаключила договоры с контрагентами — в частности, внесла пункт, предусматривающий штраф с поставщика в размере 1 млн руб. за каждый установленный факт дачи взятки и разрыв коммерческих отношений. Следить за честностью сделок стала служба материнской компании Kingfisher.

По словам источников в сетях, факт дачи взятки можно установить по косвенным признакам: внезапный рост продаж товара одного из поставщиков, появление у закупщика "любимчиков", которым платят деньги раньше других поставщиков, плюс любое лоббирование интересов кого-то из контрагентов. "Прямые доказательства найти сложно. Собрав несколько косвенных улик, мы беседуем с закупщиком и предлагаем ему уволиться,— говорит сотрудник отдела безопасности одной из сетей.— На этом и расходимся".

В итоге "Касторама" выявила несколько случаев коррупции — сотрудников уволили, а с поставщиками разорвали контракты. Штраф с последних взимали, не оплачивая поставленный товар. По словам Деклерка, расставание происходило без скандалов и возбуждения уголовных дел.

Кнут и пряник

Помимо поставщиков компания взялась и за собственных сотрудников, используя распространенную на Западе практику доносов. В каждом российском магазине "Касторамы" висят плакаты с лозунгом "Сделай все правильно — расскажи! Мы должны знать". На них указан московский номер телефона и ссылка на сайт британской компании InTouch, оказывающей предприятиям услугу Speak Up — предоставление анонимных отчетов о внутренних правонарушениях. Сайт InTouch не видят поисковики, попасть на него можно лишь по прямой ссылке. По словам Джона Деклерка, звонки из России переадресовываются в Лондон, группа редакторов записывает обращения и передает их Kingfisher. Интернет-жалобы попадают напрямую к директору по персоналу или операционному директору "Касторамы Рус". В течение 10-15 дней они оставляют ответ на запрос сотрудника на сайте InTouch.

Впрочем, "горячая линия" не принесла особых результатов. По словам Деклерка, количество сообщений ничтожно мало в сравнении с общей численностью персонала (в России работают около 3 тыс. человек). "На "горячие линии" поступает много пустой информации, часто обращаются обиженные сотрудники, которые наговаривают на коллег. Эффективность работы анонимных служб крайне низкая",— говорит директор по безопасности сети "Атак" Александр Алехин.

Впрочем, "Касторама" использовала и метод пряника. До 2011 года зарплата ее байеров состояла из оклада и бонуса, включавшего процент от оборота, а также процент от маржи, которую сеть получает при продаже товара. Сейчас бонусы составляют большую часть заработка закупщика и привязаны к финансовым результатам компании. По словам партнера кадрового агентства TopContact Артура Шамилова, бонусная часть у закупщиков и руководителей товарных направлений западных DIY-операторов колеблется от 50% до 150% их месячной фиксированной зарплаты. То есть при окладе 75-200 тыс. руб. байер может получать 110-300 тыс. руб. Если учесть, что максимальный на DIY-рынке размер взятки составляет около 500 тыс. руб. в месяц, рисковать невыгодно. "Если размер отката меньше или сопоставим с зарплатой байера, вряд ли он возьмет деньги,— говорит гендиректор компании "Ромб консалтинг" Роман Бодряков.— А давать больше может быть невыгодно поставщику".

Как сработала мотивационная схема в борьбе с откатами, в "Кастораме" не распространяются. Но другие игроки считают, что метод эффективен. "Поставщик как-то предложил откат в размере 5% продаж,— рассказывает сотрудник DIY-сети.— И очень удивился, когда байер ответил: "Давай нам скидку 5% или я сообщу руководству". Договорились о скидке 2%".

Честная цена

"Касторама" также начала искать признаки откатов там, где они были "зашиты",— в розничных ценах. Каждые две недели сотрудники сети посещают магазины конкурентов, переписывают цены на 2 тыс. наименований, а потом сравнивают с собственными. "Иногда разница в цене может объясняться меньшим объемом закупок или особыми условиями поставки. Часто конкурент снижает цену в рамках промоакции,— говорит Джон Деклерк.— Все эти факторы мы принимаем во внимание, но также не исключаем в наших высоких ценах элемента неподобающего отношения между поставщиком и закупщиком".

По словам одного из контрагентов, если у конкурента цена на аналогичный товар ниже, менеджеры "Касторамы" пишут письмо поставщику и требуют объяснений. Если выясняется, что конкурент получил более выгодные условия, "Касторама" требует того же. Иначе грозится убрать товар поставщика.

Кроме того, с 2011 года байеры "Касторамы" не принимают решения самостоятельно: анализом предложений от поставщиков занимаются не только закупщики, но также категорийный менеджер, коммерческий директор, финдиректор. "Иногда "Касторама" проводит тендеры, чтобы прощупать рынок,— рассказывает поставщик.— Например, когда видит, что на какой-то товар падает спрос. Если эта тенденция общая, она отражается в ценовых предложениях. Бывает, что после тендера "Касторама" продолжает работать с действующими поставщиками. Все-таки важна не только цена, но и бесперебойные поставки и низкие затраты на логистику".

Обратный эффект

Первыми результатами "Касторамы" после начала активной борьбы с откатами Деклерк доволен: по итогам 2011 года прирост сопоставимых продаж "Касторамы Рус" оказался лучше, чем во всех остальных бизнесах Kingfisher. По оценке Infoline, выручка российского подразделения в 2011 году по сравнению с 2010-м выросла на 35% и составила 15,1 млрд руб. Кроме того, по данным СФ, в пяти товарных категориях цены в сети снизились до 8% по сравнению с конкурентами. "Полностью победить коррупцию сложно, но мы принимаем все возможные меры, чтобы противодействовать ей",— говорит Деклерк.

Правда, "Касторама Рус" все еще уступает конкурентам — Leroy Merlin (50 млрд руб. выручки в 2011 году) и OBI (31 млрд руб.). Но по темпам прироста оборота уже вырвалась вперед: Leroy Merlin выросла за год на 30%, OBI — на 22%, а рынок в целом — на 20%.

Впрочем, поставщики стройматериалов полагают, что рост выручки "Касторамы" мало связан с борьбой с коррупцией: компания открыла в 2011 году три новых гипермаркета, в то время как Leroy Merlin — два, а OBI — один. Более того, многие считают, что битва "Касторамы" с откатами напоминает сражение Дон Кихота с ветряными мельницами. Поскольку те, кто давали взятки, продолжают порочную практику, а честные компании попадают под ценовой прессинг сети. Так, мы нашли поставщика, который, несмотря на все усилия "Касторамы", продолжает "финансово мотивировать" ее байера. "А что в этом плохого? — удивляется он.— Если наш заработок позволяет давать взятки, значит мы сильнее конкурентов".

Наконец, тактика борьбы с откатами через "отжимание" цен таит в себе подвох. В какой-то момент даже честным поставщикам может стать невыгодно сотрудничество с сетью, и компания лишится части ассортимента и выручки. Но в этом будут виноваты уже не только коррупционеры.

комментировать

  • дата: 02.06.2012 (источник)

  • тэги: Коррупция в DIY, Касторама, Джон Деклерк


  • комментарии: 23
    Дарья2.0   05.06.2012
    Продолжение борьбы с окатами...
    Статью, конечно, прочитать рекомендую.

    "По данным поставщиков, средний размер отката в DIY-сетях составляет 2% общих продаж товара за месяц или квартал, взятки берут 10-50% закупщиков. При такой оценке "Касторама" могла в 2009 году недополучить из-за откатов около 80 млн руб."

    Допустим, потери составили 80млн р. в 2009 году, как это написано.

    И что пишет Динара Мамедова дальше
    "Первыми результатами "Касторамы" после начала активной борьбы с откатами Деклерк доволен: по итогам 2011 года прирост сопоставимых продаж "Касторамы Рус" оказался лучше, чем во всех остальных бизнесах Kingfisher. По оценке Infoline, выручка российского подразделения в 2011 году по сравнению с 2010-м выросла на 35% и составила 15,1 млрд руб."

    То есть в результаты борьбы с коррупцией, принесшей (вероятно!) ущерб в 80 млн. руб. в 2009 году,
    записали успех прироста в 5,25 миллиарда рублей в 2011 году?
    Прирост составил в 65 раз больше, чем названный ущерб от коррупции?
    Может статья написана для того, чтобы потом перевести ее для акционеров Кингфишера?

    новый комментарий   ответить
    V   05.06.2012
    Там же в Коммерсанте был хороший комментарий бывшего сотрудника Дмитрия Моторина...

    dmitry_motorin
    Безоткатная жизнь?

    Три года моей жизни я потратил на проект Касторама (2005, 2006, 2007).
    Это было взаимно полезное и интересное время.
    Касторама тогда получила от меня как итог лучшее бизнес-направление как отраслевое - среди DIY сетей, так и среди внутренних отделов - направление стало №1 по выручке среди всех 6 департаментов.
    Что удалось получить мне? ))) Наверное собственное имя в отрасли, так как мой богатый региональный опыт топ-менеджера в холдинге СКМ на тот, да и на этот момент практически не конвертировался.
    Нет пророка в своем отечестве)) - с этим приходится считаться...

    Кстати сказать, что за три года в моем департаменте не было ни одной ситуации, когда его сотрудники (и я в первую очередь) были бы связаны с коррупционными схемами. Были и отделы, за которые я вполне мог так же поручиться - людей видно, когда с ними работаешь рядом.
    Про Писклова - сказать однозначно что-либо довольно сложно, но факт, что предъявленные перерасходы средств пришлись на те проекты, которые им курировались на должности коммерческого директора и единоличного влияния на решения он не оказывал. К вопросу об объективности.

    Тем не менее мое расставание с Касторамой было осознанным поступком, так как проблемы внутреннего управления для меня, как для топ-менеджера, стали тогда слишком очевидными.
    Надо отметить, что компанию после успешного старт-апа тогда сознательно стали насыщать кадрами не профессиональными, а людьми с обостренной лояльностью лично к руководству.

    В результате в компании очень скоро остались сотрудники "согласные лично с ..." и те, кому это было выгодно (читай откатчики по смыслу статьи). Причем в закупках их было не больше, чем в других отделах. Таланты сами нашли себе новые проекты и стали успешными.

    Сейчас кадровая политика Касторамы, как и прежде вызывает больше вопросов, чем надежд.
    Насыщение компании экспатами дает обратный эффект - люди приезжают сюда на время, решают свои финансовые вопросы (за работу в России им платят приличные бонусы), но долгосрочных целей они не имеют, поэтому вместо работы идет регулярный "расколбас".
    Эпоха работы Тима Барра - черная страница в истории сети. Действия его сложно назвать корректными по отношению к поставщикам. Так же ходят упорные слухи, что он собственно сам является владельцем ряда международных компаний-поставщиков товаров в Кастораму.
    Но эта информация доступна только самому Кингфишеру для проверки, а мнение знающих людей пока квалифицируется как "личная месть". Хотя опять же до него таких слухов не было ни про одного экспата...

    Изобретение схем противодействия коррупционному злу - видимо и есть тот конек, что отличает Кастораму. Хотя на рынке уже по сути все изобретено. И работает.

    Есть три принципиальных правила:
    1 Развитие собственного персонала (покупка "успешных" специалистов на рынке всегда лотерея - а своих ты наблюдаешь и многое о них знаешь - кто остается в результате после 3-4 лет - люди проверенные)
    2 Мотивация - тут конечно налицо прогресс, но к сожалению тут вновь полумеры. По-сути это критическая точка, на которой ломаются многие ритейлеры. Желание экономить на людях и не делить с ними успех приводит к парадоксу. Для успеха здесь часто нужен взрослый и опытный коммерсант, который может обеспечить успех. Но коммерсанта мечтают ограничить окладом и небольшой премией. А волка репой не прокормишь, вот люди и начинают думать.
    Умные - как заработать, а слабые - как украсть.
    Хотя как я уже говорил - есть успешные решения здесь и их можно копировать без всякого садизма.
    3 Менеджмент: тендерная работа, анализ поставщиков и развитие стерильных поставщиков, создание позитивного микроклимата в компании.

    Оставляя возможность для английского менеджмента самореализоваться в России, как бывший сотрудник этой глобальной сети Кингфишер, надеюсь и верю, что коллеги пройдут этот период и научатся работать не столько с цифрами, сколько с людьми.

    http://kommersant.ru/doc/1932928#t91283416
    новый комментарий   ответить
    Елена Анатольевна   05.06.2012
    Откаты в Кастораме требуют даже на низовом уровне. Начальники отделов в магазинах... Например, в Кастораме Ростокино только на днях начальник отдела Стройка потребовал откат (передал через мерчей инфу для руководства) или "выведу товар и возьму конкурента"... Капец!

    новый комментарий   ответить

    показать все комментарии



    новости и события
    Сеть «О'кей» купила у ООО «УК «Старт девелопмент» права на участок на ул. Партизана Германа и будет строить там торговый комплекс с гипермаркетом и арендной зоной, сообщил представитель сети. По сообщению источника в «Старт девелопменте», компания будет партнером «Окей» по строительству магазина сети DIY. Сумму сд
    Российские DIY -сети наращивают мощность и уже совсем скоро приблизятся к транснациональным гигантам. О том, какие планы у региональных ритейлеров, о преимуществах российских компаний и развитии рынка рассказывает Алексей Иовлев, Генеральный директор сети гипермаркетов Метрика – участник VI Форума индустрии товаров для
    Сеть «Большой ремонт» объявила о закрытии новосибирского гипермаркета в ТВК «Большая медведица». В ближайшее время на месте «Большого ремонта» откроется супермаркет «Перестройка». ТВК «Большая медведица» причины смены якорного арендатора не озвучивает. Виктория Водопьянова, руководитель отдела маркетинга и рекламы
    Почти каждый бизнес сегодня использует технологии штрих-кода для множества различных причин. Будь то учет компьютеров и другого важного оборудования в рамках компании, например собственный склад, который постоянно держит много точек. Или, к примеру, Вы являетесь владельцем магазина и Вам необходимо следить за ценами
    Основатель российской сети товаров для дома «Старик Хоттабыч» Игорь Сосин стал совладельцем новой марки безалкогольных напитков ZEO, которая этим летом начнет продаваться в лондонских пабах, ресторанах и отелях. В случае удачного старта бизнесмен планирует выводить напиток и на другие рынки, в том числе в Россию. П
    На российском рынке дебютирует знаменитая выставка товаров и дизайнерских решений для обустройства дома MACEF. Салон пройдет совместно с крупнейшей международной выставкой ювелирных и часовых брендов JUNWEX Новый Русский Стиль 30 мая – 1 июня в Москве, в новом 75 павильоне Всероссийского Выставочного Центра (ВВЦ).
    24 мая 2012г. в администрации г. Оренбурга на городском торжественном мероприятии, посвящённом празднованию Дня предпринимателя, генеральному директору компании "Стройландия" Филиппову Сергею Ивановичу была вручена благодарность Губернатора Оренбургской области за большой вклад в развитие предпринимательства. Компания
    ТМ Барьер выпустила на рынок сразу несколко навинок: - Барьер EXPERT - новое слово в стационарных системах питьевой водоподготовки. Система рассчитана на установку под мойкой. Новинка более компактна и значительно проще в использовании. Расходники? как уже привык потребитель ТМ Барьер, абсолютно взаимозаменяемы и со
    Кажется, ритейлеры привыкли делить рынок с сотнями себе подобных, разрывая на кусочки потребителей, число которых и так перестало расти. «Вот бы я один и тогда все моё» - мечта любого коммерсанта. Но что будет, если так? С какой стороны ждать угрозы, ведь идеального рынка не существует? Внедрив новые решения и уйдя
    Если возникает необходимость маркировать упаковки товаров, то эту задачу можно решить с помощью одного устройства. Принтер этикеток - это монохромный принтер предназначенный для печати на непрерывных материалах, смотанных в рулоны или сложенные в пачки. Тип материала может быть различный: бумага, картон, термобумага,
    С мая 2012 года посетители Центра по энергосбережению ОАО «Моcэнергосбыт» могут наглядно увидеть работу системы контроля протечки воды «Neptun». Центр по энергосбережению ОАО «Мосэнерго» был создан в рамках поддержки городской целевой программы «Энергосбережение в городе Москве на 2009-2011 гг. и на перспективу до 2
    Светодиодные технологии в освещении развиваются быстрыми темпами, становятся более совершенными и все чаще приходят на смену компактным люминесцентным лампам, уверено вытесняя традиционные лампы накаливания. Высокая энергоэффективность, компактность, современный дизайн и другие преимущества светодиодных ламп - позволяю
    ЧАО "Новая линия" (Киевская обл.), развивающее сеть одноименных DIY-гипермаркетов по продаже строительных материалов, открыло обновленный декоративно-строительный гипермаркет "Новая Линия" на ул. Киевской, 66г в Кременчуге (Полтавская обл.) 19 мая 2012 года. Как сообщили RetailStudio.org в пресс-службе компании, в г
    Компании «Леруа Мерлен» и Microsoft объявили о завершении проекта развертывания «частного облака» на базе технологии Microsoft Hyper-V и средств управления System Center. Облачная инфраструктура уже позволила одному из крупнейших мировых ретейлеров, специализирующихся на продаже товаров для строительства, отделки
    По данным рейтинга INFOLine&Retailer Russia TOP-100, сформированного агентством INFOLine совместно с Retailer magazine, по итогам 2011 года наибольшую эффективность в сегменте DIY (строительные товары, товары для дома) по показателю выручки с квадратного метра продемонстрировали компании «Leroy Merlin Восток», «Аксон-Х

    все новости





    © 2006 DIYNews.ru   site map   diynews@mail.ru