все статьидобавить новость
Крепмаркет: как Сурен Зотов научился зарабатывать миллионы?
Основатель сети "Крепмаркет" Сурен Зотов научился зарабатывать миллионы долларов на гвоздях, шурупах и прочей мелочевке, которую другие ритейлеры считают побочным ассортиментом. Теперь он создает новую сеть хозяйственных магазинов для настоящих мужчин.
"Когда я говорил друзьям, что занимаюсь гвоздями, мне никто не верил",— смеется управляющий холдинга "Крепмаркет" Илья Полячков. Тем не менее именно гвозди, шурупы и другой крепеж — основной товар "Крепмаркета". Таких магазинов в России больше 200 — это крупнейшая сеть по продаже крепежа в стране. В каталоге холдинга — 55 тыс. наименований продукции, из них 30 тыс.— крепеж, остальное — электроинструменты и хозтовары. "Некоторые импортные крепежные детали даже названий в русском языке не имеют,— рассказывает финансовый директор "Крепмаркета" Оксана Пушкина.— Приходится выдумывать, как по-русски назвать эту "фигулину с загогулиной"". Для сравнения: в гипермаркетах OBI представлено около 2 тыс. крепежных позиций. Весь ассортимент "Крепмаркета" в его магазинах площадью от 100 до 600 кв. м даже не умещается: то, чего нет на полках, можно заказать по каталогу. В гипермаркетах и хозяйственных магазинах болты и саморезы продаются в упакованном виде, а в "Крепмаркете" их можно купить поштучно.
Специализированные DIY-сети формата "Крепмаркета" работают по принципу продуктовых "магазинов у дома", поясняет исполнительный директор строительного торгового дома "Петрович" Виктор Адамов: "Когда вам нужно купить несколько товаров, вы в гипермаркет не поедете, а зайдете в ближайший магазин, где они продаются. И на цену особого внимания обращать не будете". В 2013 году выручка "Крепмаркета" с учетом оптовых продаж франчайзинговым партнерам составила, по словам Полячкова, $47 млн.
"Как начинали строить сеть? — переспрашивает корреспондента СФ Владимир Мехедов, генеральный директор "Крепмаркета".— Стояли вот с Ильей в валенках на рынке и продавали гвозди". "Крепмаркет" — семейное дело. Основатель бизнеса Сурен Зотов — "классический спекулянт", как он сам себя называет. Зотов начал строить "Крепмаркет" после того, как продал свои продуктовые магазины, работавшие под вывеской "Продукты". После сделки бизнесмен пробовал торговать непродовольственными товарами ("с ними проще, чем с продуктами, они не портятся"). Лучше всего пошли продажи крепежа. Управляют компанией двоюродный брат Зотова Илья Полячков и зять Владимир Мехедов. "Крепмаркет" до сих пор принадлежит им и другим членам семьи.
В 2003 году семья открыла первые четыре точки с крепежом на строительных рынках Москвы и области. Особой конкуренции тогда не было, и "Крепмаркет" стал первой специализированной сетью в этой нише. Первые магазины компании отличались от сегодняшних: в помещениях площадью 40 кв. м был выставлен основной крепежный ассортимент.
Денег для открытия новых точек у "Крепмаркета" не было, но Зотов нашел выход: компания запустила франчайзинг. Сейчас в сети около 80 франчайзинговых магазинов. Первую франшизу бизнесмены продали Дмитрию Махрову из Подольска еще в 2004 году (к настоящему времени у него шесть магазинов под вывеской "Крепмаркет"). Смоленский "Саморезик", вторая по величине сеть на рынке крепежа, объединяющая около 150 магазинов, начала продавать франшизу только в 2009 году.
На выставках франшиз "Крепмаркет" всегда арендует 70-80 кв. м и делает павильон с товарами, очень похожий на настоящий магазин сети. "Мужчины обычно приезжают на такие выставки, чтобы купить дочерям-женам-любовницам какой-нибудь салон красоты,— рассказывает Пушкина.— Но видят магазин гвоздей и начинают вести себя как дети в "Детском мире": рассматривают шурупчики, запускают руки в ванночки с шайбами. В итоге часто покупают франшизу "Крепмаркета" для себя".
Впрочем, среди франчайзи "Крепмаркета" не только мужчины. Владелица салонов красоты из Саранска Юлия Иванова увидела магазин "Крепмаркет" в 2005 году: "Все аккуратное, чистое, красивые ванночки, блестящие гвоздики — мне это по-женски очень понравилось". В конце 2005-го предпринимательница открыла свой первый "Крепмаркет" в Саранске: "Когда пришла первая партия товара, я была в шоке, не понимала, как все эти штуки называются и для чего они нужны". Первые два месяца работы Иванова вспоминает как кошмарный сон: она все время проводила в магазине, вместе с мужчинами-продавцами разбираясь в тысячах деталей.
Чем еще "Крепмаркет" привлекает франчайзи? Ассортимент практически вечный: если обои могут выйти из моды через пару лет, то модели крепежа редко меняются, не портятся (оцинкованные детали не ржавеют), не требуют специальных условий для хранения и транспортировки.
Но главное — высокая наценка. "Товар, на который нельзя сделать наценку хотя бы 150%, мы за редким исключением не продаем",— признается Полячков. При поштучной продаже крепежа наценка может достигать 500%, говорит владелец магазина "Крепмаркет" в Ханты-Мансийске Рустем Ишмурзин. Рентабельность собственных магазинов "Крепмаркета", по словам Зотова, составляет больше 50%.
Запуск "Крепмаркета" обходится дорого: от 6 млн до 16 млн руб. в зависимости от площади. Паушальный взнос — 400 тыс. руб., основная часть средств уходит на товарное наполнение. "Гвоздики хоть и маленькие, но их много",— говорит Полячков. В магазинах "Крепмаркета" предусмотрены только небольшие складские помещения, основная часть товара находится в торговом зале. Роялти — 9 тыс. руб. в месяц.
Франшиза конкурирующего "Саморезика" гораздо дешевле: запуск магазина стоит от 1 млн руб. (с учетом 100 тыс. руб. паушального взноса). Роялти нет. "Саморезик" — это магазины площадью 40 кв. м, где выставлены только образцы товара. Основной ассортимент — 10 тыс. наименований — расположен на складе рядом с магазином.
Инвестиции в "Крепмаркет" окупаются за полтора-два года, обещает Полячков. Партнеры подтверждают эти сроки. Юлия Иванова за четыре года, с 2005-го по 2008-й, открыла в Саранске четыре магазина. Дмитрий Веряев свой первый магазин запустил в Коломне весной 2012-го, а через полтора года, довольный его показателями, открыл магазин в Москве и сейчас ищет помещение для еще одного столичного магазина. Для тех франчайзи, у кого нет денег на "Крепмаркет", Зотов придумал его уменьшенную версию, магазин "Гвоздь". Его площадь — до 70 кв. м на запуск нужно до 4 млн руб. Первый магазин по франшизе скоро откроется в Костроме.
"Я перфекционист, я все делаю как для себя,— говорит Сурен Зотов.— Нужно очень любить себя, чтобы построить красивый бизнес". И в магазинах, и в офисе холдинга "Крепмаркет" царит идеальный порядок. В офисе бросаются в глаза надписи "Уволен неэффективный сотрудник", прикрепленные к мониторам некоторых рабочих компьютеров. Недавно в офисе проходила аттестация сотрудников: проверяли результаты их работы, знание ассортимента и правил поведения с клиентами. Тех, кто показал худшие результаты, Зотов уволил, оставив в назидание другим такие "черные метки".
Показательные акции бизнесмен проводит и в магазинах. Однажды Зотов обнаружил на складе старые ванночки для товара, велел сотрудникам достать из них гвозди, выпрямить их и выставить на продажу с надписью "Гвозди б/у за полцены". Гвозди разошлись за полдня. Так Зотов доказывал сотрудникам, что продать можно, все что угодно.
Работу в магазинах бизнесмен также организовал нестандартно: в "Крепмаркетах" нет директора магазина, бухгалтера, кассиров и уборщиков, все делают продавцы. Обязанности администратора выполняет старший продавец. Каждый сотрудник сам пробивает на кассе товар, его зарплата — процент от личных продаж: от 1% до 10% стоимости товара в зависимости от категории. Лучшие работники получают до 100 тыс. руб., утверждает Полячков. "Я говорю своим продавцам: хотите, возьмем уборщицу, кассира, но разделим на всех фонд оплаты труда? — рассказывает Дмитрий Веряев.— Нет, отвечают, не хотим, лучше между собой поделим".
Каждый кандидат, претендующий на работу в сети, проходит двухнедельный курс обучения в головном офисе "Крепмаркета". Иногда франчайзи самостоятельно устраивают своим сотрудникам "курсы повышения квалификации". "У меня каждое утро пятиминутный ликбез,— рассказывает Веряев.— Ребята рассказывают друг другу о крепежных новинках. Дело движется: парни, рожденные в 1990-х, никогда не державшие в руках инструмент, через полгода уже знают вещи, в которых я не разбираюсь".
У продавцов формируется круг постоянных покупателей, в том числе из строительных бригад. "Хороший продавец половину выручки делает еще до обеда по телефону,— считает Полячков.— Клиенты просят приготовить для них товар и заезжают за ним в течение дня". В "Крепмаркете" можно закупать товар и оптом, но это направление приносит меньше 5% оборота.
"В России есть франчайзинг и есть улучшайзинг",— рассуждает Зотов. Улучшайзинг, в его терминологии,— это когда партнеры начинают "дорабатывать" франшизу. Улучшайзинг часто заканчивается разрывом партнерских отношений. Так произошло, например, с Юлией Ивановой из Саранска. В 2008 году она ушла в декретный отпуск, и ее магазинами "Крепмаркет" занялся муж. Он заметил, что многие товары для сети дешевле закупать не через "Крепмаркет", а у других российских дилеров. Но франшиза "Крепмаркета" запрещает покупку товаров у других поставщиков, поэтому семья Ивановых разорвала франчайзинговый договор и сменила вывеску на "Крепмастер". Сейчас сеть насчитывает девять магазинов в Саранске.
Одна из причин дороговизны товаров "Крепмаркета" — ориентация на европейских производителей. Еще два года назад китайские детали составляли 85% ассортимента "Крепмаркета", но на них было много нареканий. Теперь пропорции в ассортименте сети диаметрально противоположные: 85% европейского ассортимента. "Рекламаций на качество почти нет,— утверждает он.— Но появились жалобы на то, что мы слишком дорогие". Средний чек в разных магазинах "Крепмаркета" сейчас составляет от 300 до 1 тыс. руб. Когда на полках доминировали китайские товары, чек был в два раза меньше. Впрочем, конкуренты считают, что китайских товаров в ассортименте "Крепмаркета" больше, чем заявляет компания, а высокие цены объясняют завышенной маржой.
Каждый вечер все продавцы "Крепмаркета" сдают старшему листок со списком товаров, которые спрашивали покупатели. Там встречаются и мыло, и ароматические свечи, и стаканы. Кое-что из списков, например бытовую химию, включили в ассортимент. Но продавать все запрашиваемые товары в точках сети невозможно. Поэтому Зотов решил создать новую сеть хозяйственных "магазинов у дома" площадью 200-300 кв. м под брендом "Мосхозторг". Ассортимент составили "по листочкам": там будут продавать крепеж, бытовую химию, посуду и товары для сада. "Мосхозторг" — вариация популярного в Европе формата "дрогери" (повседневные непродовольственные товары), в котором в России работают "Магнит косметик", "Подружка", "Улыбка радуги" и многие другие сети. Но в их ассортименте доминирует косметика, Зотов же решил делать "дрогери" для мужчин. Крупных сетей в этом сегменте пока нет. До июня Зотов собирается открыть в Москве 15-20 магазинов "Мосхозторг".
Теперь Зотов предлагает три франшизы: "Крепмаркет", "Гвоздь" и "Мосхозторг" — в каждом магазине есть крепеж. Своими торговыми точками Зотов надеется заполнить всю Россию. "Весь мир скреплен,— философствует он.— И ручка, которой вы пишете, и стул, на котором вы сидите, и телефон, по которому вы говорите,— все соединено крепежными элементами. А значит, спрос на эти товары вечен".
Даниил Сомов, управляющий партнер Retailer Group:
— Магазины по продаже крепежа торгуют товаром, который востребован в каждой квартире. Успешные сети этого формата умеют работать с лояльными покупателями, и людям нравится покупать там товары. В таких магазинах всегда достаточно много народа, не меньше, чем в продуктовом супермаркете.
комментировать
дата: 03.04.2014 (источник)
тэги: Сурен Зотов, Крепмаркет
новости и события  Для эффективного развития в регионах компания "Метрика" будет активно использовать схему партнерства с компанией "Тандер" (сеть продовольственных магазинов Магнит). В тандеме с сетью гипермаркетов "Магнит" "Метрика" уже открывает в регионах DIY–супермаркеты (товары для дома и ремонта) площадью до 2,5 тыс. м2, рассказал Как стало известно "БИЗНЕС Online", немецкий DIY-ритейлер решил взять под свой полный контроль популярный казанский гипермаркет OBI, расположенный в торговом центре "МЕГА". Немцы сделали предложение о выкупе доли в 42%, которая ранее принадлежала основателям разорившейся сети "Евроинтерьер", но затем перешла к неким ма В этом году международной компании JYSK исполняется 35 лет! Отпраздновать столь грандиозное событие готовятся 36 стран по всему миру. На юбилей JYSK приглашает и украинских потребителей.
На свой 35 День рождения JYSK в Украине, равно как и во всем мире, подготовил приятные сюрпризы для своих покупателей. На протяже В прошлом году число сетей стройматериалов и товаров для дома (DIY), сокративших свои торговые площади, впервые в российской истории оказалось больше тех, кто свои площади нарастил. По данным компании INFOLine, общее снижение метража этих ритейлеров составило около 150 тыс. кв. м, что в 2,8 раза больше, чем в 2012 году Компания Thermo Industri AB примет участие в юбилейной 20й крупнейшей международной выставке MOSBUILD 2014.
MOSBUILD — крупнейший в России специализированный международный проект по климатическому оборудованию, промышленному и торговому холоду (HVAC&R).
MosBuild входит в ТОП-5 строительных выставок мира;
Mos В 2013 г. на российском рынке строительных материалов и товаров для дома продолжился рост розничных продаж, однако темпы существенно замедлились (с 23 до 10-11 процентов). По предварительной оценке МЭР, реальные темпы прироста ВВП в 2013 г. составили 1,4% (2012 г.: 3,4%), оборота розничной торговли – 3,8% (2012 г.: 6,3 25 марта на портале BLIZKO.RU появилась новая услуга для компаний – SMS-информирование о поступивших заказах. Теперь, когда покупатель оформляет заказ на товар или услугу на BLIZKO.ru, эта информация отправляется продавцу на сотовый телефон в виде SMS-сообщения.
В SMS-сообщении указывается название товара или услу Основанная в 1984 году компания Brainboxes является одним из ведущих в мире разработчиков и производителей устройств сбора данных.
Широкий перечень устройств Brainboxes теперь представлен в каталоге Евпропартс Рус - российской компании-представителя ведущего Европейского дистрибьютора запасных частей для компьютеро В Петербурге банкротится одна из самых крупных в городе строительных баз — ООО "Интексо". Дочернее предприятие финского концерна Puukeskus до недавнего времени занимало около 10% местного рынка DIY, объем которого, по расчетам "Infoline–Аналитики", в 2013 году оценивался в 80 млрд рублей. С 2013 года "Интексо" закрыло  В DIY-сети "Метрика" произошла смена генерального директора. Как стало известно Retailer.RU, Алексей Иовлев, покинувший эту должность летом 2012 г., с 1 января 2014 г. снова возглавил компанию.
Вопрос о том, покинула ли "Метрику" прежний генеральный директор Оксана Лалаянц, в пресс-службе компании не прокомментиров Последним шагом в изменение визуального образа Thermo Industri AB, стал редизайн упаковки саморегулирующегося кабеля Thermo FreezeGuard. Разработанная в европейской дизайн студии, и адаптированная под российский рынок, коробка наглядно демонстрирует все преимущества нового усовершенствованного кабеля Thermo FreezeGuard .В 2013 году компания Стройландия запустила в тестовом режиме интернет-магазин. В течение полугода отрабатывались основные бизнес-процессы, отлаживались процедура заказа, онлайн-платежи, наполнялся контент, отрабатывались наиболее эффективные инструменты обратной связи с клиентом. В период тестирования сайта компания о Специально ко Дню весеннего равноденствия сеть магазинов JYSK объявляет праздничные выходные шопинга Green Weekend! С приходом весны датский бренд подготовил для своих покупателей специальные акционные предложения со скидками до 60%.
Ознаменовать приход весны и пробуждение природы, встретить первые солнечные лучи и Чуть больше двух недель остаются до проведения III Ежегодного делового форума «Проблемы и перспективы развития рынка строительно-отделочных материалов и торговли DIY», на котором соберутся крупнейшие игроки строительного рынка для обсуждения актуальных проблем отрасли.
Темой дискуссии первой секции станет «Рейтинг се Компания «Специальные системы и технологии» представляет новую разработку – осушитель влаги «Доктор Сухов», который предотвратит появление грибка и плесени в помещениях с повышенной влажностью.
Компания «Специальные системы и технологии», крупнейший в Европе производитель систем электрообогрева, начинает продажи ун Закончилась 10-я международная специализированная климатическая выставка "Мир климата - 2014". Профессионалы знакомились и общались, обменивались опытом и мнениями - вместе делали историю российского климатического рынка.
Продолжаются традиции прошлого года: рост количества участников - на 20 %, посетителей - на 12,
все новости
|