все статьидобавить новость
Интервью с закупщиком из первой тройки DIY (Леруа Мерлен, ОБИ, Касторама)
Коллеги!
Как мы уже писали на Форуме портала, у Редакции есть договоренность об интервью с закупщиком из первой тройки (Леруа Мерлен, ОБИ, Касторама). Назовем его «Закупщик А.».
Кратко о Закупщике А.: имеет опыт байера 5 лет, до этого опыт поставщика 7 лет, работал на разных торговых направлениях, в настоящее время отношения к закупкам не имеет, по отзывам поставщиков – характер приветливый, в работе вдумчивый и дотошный, в откатах замечен не был, работу байера руководство оценило высоко.
Вопросы для интервью подготовлены совместно Редакцией и участниками форума.
1) DIYNews: Так все-таки каким должно быть коммерческое предложение - структура, объем, графики, слайды, продолжительность презентации, статус лица, делающего презентацию?
Закупщик А.: Предлагаю сначала поговорить о количестве вариантов и внешнем виде. Коммерческое предложение лучше делать в 3-х вариантах:
1-й - цветной распечатанный,
2-й - копия распечатанного варианта диске,
3-й - копия распечатанного на ноутбуке поставщика.
Хочется особо отметить, что приносить флэшку и просить байера «посмотрите на своем компьютере» ну…. не совсем этично, что ли. Даже если байер вам не откажет, это не хорошо.
1-й распечатанный вариант должен быть СКРЕПЛЕН степлером, брошюратором, прошит бечевкой, чтобы листы не разлетались, НО, чтобы удобно было читать и смотреть. Если Ваше коммерческое предложение невозможно полностью раскрыть на разворот, как книгу в твердом переплете, это неудобно для работы. Положенное на рабочий стол оно все время будет закрываться, и надо будет для утяжеления ставить на листы образцы конкурентов, отвлекаясь тем самым от Вашего предложения, да и на столе организуется бардак.
Еще распечатанный вариант должен быть аккуратным. Поверьте, через байера проходит библиотека документов, и он привык к аккуратным бумагам. Без следов кофе, размазанного фломастера и т.п.
Можно распечатать предложение на цветной бумаге. Не «вырви глаз» конечно, а на спокойном пастельном фоне. Есть шанс запомниться среди толпы.
И еще нюанс – легче всего читается черный шрифт на светлой бумаге. Особенно не мельче 12 шрифта. Хуже всего – белый шрифт на любой бумаге. Особенно мелкий. Это нужно иметь в виду, так как специально вчитываться и ломать глаза байер не будет точно.
Лучше использовать формат А4, так как А3 не удобно хранить в настольных папках и он будет куда-то убран. И из этого «куда-то» уже никогда не вытащен на свет божий.
1-й и 2-й варианты вы отдаете байеру. Причем диск разумнее поместить в мягкий пластиковый конверт и подписать и диск, и конверт. Конверт с диском целесообразно прикрепить к распечатанному варианту.
Структура – начинайте с ГЛАВНОГО! Средняя встреча длится 1 час. Лучше в него укладываться. Это комфортная продолжительность конструктивного, интенсивного диалога. А для монолога, не важно, поставщика или байера, этого более чем достаточно! Вот вам два примера:
1-й – Поставщик раскрывая и проговаривая коммерческое предложение – «мы изучили внешний и внутренний рынки… прогнозы развития рынка… динамику… тенденции… потребительские привычки… ваш ассортимент представленный в магазине… сравнили его с нашим… и на основании этого….» - вот мы наконец-то предлагаем – посчитайте, ЧЕРЕЗ СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ вы ЗАГОВОРИЛИ О ГЛАВНОМ. СКОЛЬКО НЕГЛАВНОГО ДЛЯ ВАС и для себя СРАЗУ В НАЧАЛЕ ВСТРЕЧИ услышал байер, и СКОЛЬКО ОСТАЛОСЬ ВРЕМЕНИ и сил говорить о главном, пока все вменяемы и не изныли от духоты. Почему не главном для вас – ВЫ ПРИШЛИ ПРОДАТЬ ТОВАР, а не рассказать о тенденциях и всем остальном. Почему не главном для байера – он может знать рынок лучше вас – это его работа, а он хочет послушать о товаре и понять, что он может на этом товаре заработать.
2-й - Поставщик раскрывая и ПРОГОВАРИВАЯ ком предложение – Компания «Рога и копыта», мы ПРЕДЛАГАЕМ ВАМ ТОВАР ТАКОЙ-ТО, в таком-то ассортименте, оттуда-то привезенный, такого качества – все что вы считаете ВАЖНЫМ И КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВЕННЫМ. А предлагаем вы вам его потому, что нам интересно попробовать работать с вашей сетью, так как «мы изучили внешний и внутренний рынки… прогнозы развития рынка… динамику… тенденции…» и далее по тексту.
И следите за временем. Именно о товаре и связанным с ним техническими вопросами – 40-50% времени, общее описание рынка 10-15%, и реакция байера - остальное.
Оставьте время и силы на диалог. На саму возможность его осуществить.
Вопросы к байеру - Что Вы думаете?; Ваше впечатление?; Вообще, есть ли оно?; Может быть что-то запомнилось?; Может быть где-то раскрыть тему?; Не понравилось ничего?; Можно поинтересоваться почему, что не так? Пойти прочь? А когда следующий приемный день и что с собой принести? Нет приема - а почта? А можно поинтересоваться планами смены коллекции?
Нужно заранее готовить вопросы, вынуждающие байера заговорить раскрыто, а не фразами «да - нет». Вплоть до выпада – «у меня плохое настроение, встреча отменяется».
И не опаздывайте. При желании этим можно сразу «снять поставщика с дистанции».
Объем - презентация (не перечень всего товара, который вы хотите предложить!!!), а именно презентация коммерческого предложения должна укладываться в 20-30 мин рассказа нормальной по скорости речи. Если презентация заинтересует и понравится, то тогда уже у Вас попросят полный перечень всего, что вы хотите предложить и прочее, прочее.
Графики - они свидетельствуют об умении пользоваться компьютером, и, возможно, о наличии системной статистики. Глаз они радуют.
Слайды - оптимально, когда вся презентация сделана в едином шаблоне в PowerPoint или Excel. Отдельно показанные слайды займут время, и тут же забудутся. Они должны быть включены в контекст, если вы считаете, что их наличие обязательно поможет вам продать ваш товар.
Продолжительность презентации, уже говорилось 20-30 мин.
Статус лица, делающего презентацию – лицо должно иметь право ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ НА УРОВНЕ ПОДПИСАНИЯ КОНТРАКТА. Наихудший вариант поставщика – спасибо за встречу, я поеду перескажу директору, о чем мы тут с вами поговорили и потом… Потом просто ничего не будет. Возможно присутствие пары – директор + менеджер по продажам. Менеджер презентует товар, а директор решает.
На минутку, владелец Apple, Стив Джобс, все важнейшие новинки презентует сам. Вход в сеть – это важно для вас?
2) DIYNews: Сколько человек, по Вашему, должно быть от поставщика на переговорах, чтобы баеру было комфортно?
Закупщик А.: не более трех. И только в том случае если они представляют разные сферы – продажи, логистику, технический сервис… Дублирующих специалистов, не принимающих решения, надо просто исключить. Если хотите взять на переговоры кого-то, «что бы поглядел, поучился…», придумайте ему вескую причину для нахождения на переговорах. Не надо обижаться, если байер кого-то попросит остаться за дверями переговорной и пригласит только тогда, когда речь зайдет о его сфере деятельности или вообще не пригласит. Переговоры – это не просто разговор. Это работа и байер создаст себе комфортные условия.
3) DIYNews: Какие параметры по степени важности имеют значение для байера при принятии решения о заключении договора - цена, ассортимент, готовность поставщика направить в каждый магазин по бригаде на выкладку, право возврата, уникальность предложения?
Закупщик А.: Уникальный товар в России только Кнауф. И только пока. Это надо принять, как догму, и никогда не использовать фразу «наше уникальное предложение», если не хотите сарказма в ответ.
Важна цена. Это вообще отдельная тема, я ее вынесу в отдельный вопрос.
Важны объемы и стабильность наличия товара у поставщика. Скорость восполнения запаса.
Важен ассортимент, особенно для визуальных групп товара. Для поставщика хорошо, если он предложит товар в несколько групп отдела, так как это поможет решить вопрос маржинальности.
Право возврата у байера есть всегда.
Что касается помощников, то это хорошо, когда вас о них просят, а не когда вы их навязываете. Просто скажите: если надо, будут помощники.
4) DIYNews: Наличие предлагаемого товара в сетях конкурентах Вы расцениваете как плюс или как минус?
Закупщик А.: Если от этого же поставщика, то, как безусловный плюс. Поставщика не хватит инсульт при чтении контракта, и не будет вопросов, типа «а что такое штрихкод и европаллета…»
И если поставщик сможет развести ассортимент между сетями. Надо понимать, что сети будут просить одно и то же – хиты продаж. Отказать невозможно – вам хочется продать, но сети могут убить ваши хиты войной за цены. Никто не будет повышать цены, вам будет не выгодно поставлять, хит заменят на другой от другого поставщика, а вас выкинут, так как без вашего хита вы никому не нужны. Еще и штрафов заплатите ровно столько, сколько заработали, если не больше.
5) DIYNews: С каким поставщиком Вы предпочитаете вести переговоры и заключать договор – с опытным и всю дорогу с ним бороться (но иметь оборот и зарабатывать вместе с ним и на нем) или с новичком на рынке, что позволит его приручить и навязать ему свои условия (и зарабатывать одному)?
Закупщик А.: С поставщиком, на товаре которого сеть может стабильно, долго (4-6 лет) и достаточно зарабатывать. Остальное «дело техники».
6) DIYNews: Кстати, Вы лично развязывали ценовые войны? Санкция на это высшего руководства нужна?
Закупщик А.: Развязываю, если действительно есть за что бороться. Санкция руководства не нужна, если маржа не уходит в ноль. Если уходит – необходимо потолковать.
7) DIYNews: Вы верите в возможность действительно взаимовыгодного сотрудничества поставщика и сети?
Закупщик А.: Да. В сетях бывает до 1000 поставщиков. Думаете, все они работают в убыток?
8) DIYNews: Как часто, по Вашему мнению, надо менять поставщиков?
Закупщик А.: Когда байер вынужден встречаться с поставщиком для решения каких либо проблем чаще 2-х раз в год. Включая встречу по переподписанию контракта.
Вопрос изменения цен в данном случае не проблема, а сразу знак к поиску альтернативного поставщика.
9) DIYNews: Как Вы оценивает влияние на рынок DIY явное соперничество Касторамы и Леруа с учетом их взаимоотношений в Польше?
Закупщик А.: Конкуренция это всегда хорошо. Дух соревнований тонизирует сами сети к лучшей работе с покупателем. Вообще, мне кажется, такие цивилизованные магазины делают процесс расставания с собственными деньгами приятным.
10) DIYNews: Были ли у вас серьезные стрессовые ситуации и как Вы с ними боролись?
Закупщик А.: Запил, забыл, забил… Шутка конечно.
Борьба обычного человека… Сначала хорохоришься и делаешь вид, что все ок. Потом признаешься себе – да проблема есть. Потом смотришь – какая же она, и насколько глубокая и с какого конца схватить. Потом лень, конечно, что-то предпринимать, некоторое время надеешься, что само рассосется, а потом закатываешь рукава или мозги и начинаешь распутывать клубок.
Так как «в миру» я обычный живой человек, добавлю – крайне важно, чтобы в Вашей жизни кроме той сферы, где вы получили стресс – в данном случае работа - были другие полновесные сферы-отдушины – семья или друзья или хобби или дача ... все что угодно, где вы можете быть не облажавшимся работником, а просто живым человеком.
11) DIYNews: Что больше всего Вас раздражает в поставщике-компании? Лично в менеджере по продажам?
Закупщик А.: Вносят некоторый дискомфорт в работу поставщики монополисты. А в менеджере - отсутствие полномочий принимать разного уровня решения, сопровождающие ежедневную работу, и в текущей работе - излишняя частота контактов по поводу и без.
12) DIYNews: Сколько Вы обычно держите поставщиков по одной товарной группе? Сколько поставщиков по этой же группе Вы держите в запасе?
Закупщик А.: Здесь нет шаблонов. У каждой товарной группы своя специфика и свой объем. Есть группы 1000 артикулов, а есть группы 7000 артикулов. Подход соответственно разный. Лично я стараюсь, чтобы 1 (один) поставщик занимал в деньгах и покупателях не более 10-15%. Оба показателя одинаково важны. В случае проблем, эту долю можно оперативно восполнить без больших потерь для компании. Как финансовых так и ассортиментных.
13) DIYNews: По каким параметрам оценивает руководство Вашу работу?
Закупщик А.: Существуют прописанные задачи, цели и сроки их выполнения. Оцениваются все экономические показатели группы. Оборот, маржа, покупатели – тенденции по ним к месяцу, к кварталу, к году. Сравнивается динамика группы и динамика магазина и динамика компании. Ассортимент – скорость реализации в днях, показатели с метра, % активных артикулов от общего листинга, % стока от общего листинга, % возврата, % воровства… По поставщикам – все ли условия контрактов были достигнуты, много ли штрафов, сбоев в работе, на сколько часов ты переговорную занимаешь…
Существуют задачи общественные. Провести корпоративный праздник или тренинг с магазинами. Впечатление обо всем этом так же оценивается руководством. Так сказать, оценивается умение общаться.
Поверьте, при желании, придраться есть к чему. )))
14) DIYNews: Поддерживаете ли Вы отношения с байерами сеток-конкурентов?
Закупщик А.: Зачастую мы знакомы и у нас есть контакты друг друга. «Отношениями» - я назвать это не могу, но в случае необходимости мы доступны друг другу.
15) DIYNews: Что делать поставщику, когда Вы начинаете ему навязывать ухудшение условий при подписании годовых коммерческих условий?
Закупщик А.: Главной причиной для переподписания годового контракта является увеличение объема закупок от поставщика. Вы расцениваете это как ухудшение?
16) DIYNews: Кто будет лидером из сетей на рынке DIY через 10 лет?
Закупщик А.: Тот, кто не уйдет от принципа – ВСЕ ВО ИМЯ ПОКУПАТЕЛЯ!
17) DIYNews: Каким должно быть коммерческое предложение от нового постащика, чтобы Вы отказались от старого поставщика?
Закупщик А.: старый поставщик должен иметь серьезные недочеты и немобильность в работе. Как экономические так и технические. При другом раскладе шансы на отказ очень малы.
18) DIYNews: Сколько Вам лично надо заплатить, чтобы Вы заключили контракт с новым поставщиком?
Закупщик А.: Суммы и порядок платежей компания прописывает в контракте.
19) DIYNews: Вам часто поступали предложения об откатах?
Закупщик А.: Не поступали вообще.
20) DIYNews: Условия какой из сети первой тройки Вы считаете наиболее привлекательными для поставщиков?
Закупщик А.: Дома и стены помогают! Конечно своей! )))
21) DIYNews: Как Вы оцениваете рассылку руководством Касторамы действующим поставщикам с предложением «сдать» баера, если он вымогает откат?
Закупщик А.: Как плохую работу службы безопасности и огульную дискредитацию собственного персонала.
22) DIYNews: У вашей компании есть какие-либо специальные тренинги для подготовки к переговорам с поставщиками?
Закупщик А.: Да, разумеется. Как у любой серьезной компании, которая ведет много переговоров с партнерами.
23) DIYNews: Вас зомбируют, чтобы быть безжалостными к поставщикам? ))
Закупщик А.: Нас учат быть результативными в работе. Если это требует некоторой суровости – суровость будет.
24) DIYNews: Какое образование надо иметь, чтобы стать классным закупщиком?
Закупщик А.: Байер в крупной сети – достаточно высокая и ответственная должность по умолчанию подразумевающая наличие в/о. Известно, что не у всех байеров оно экономическое. В повседневной же работе на успех или не успех в должности байера наличие в/о, мягко скажу, не имеет решающего значения. Это личное мнение.
25) DIYNews: Как Вы относитесь к переходу байеров из одной сетки в другую? И как относятся к этому службы безопасности?
Закупщик А.: Службы безопасности не знаю, а я отношусь спокойно. Если они не переходят на мое место. )))
26) DIYNews: Как сильно сдерживает освоение новых регионов отсутствие развитой транспортной инфраструктуры на большей части России?
Закупщик А.: Не сильно. Там, где нет развитой транспортной инфраструктуры, там нет и денежных городов. Ну, исключение Якутск. Зачем осваивать безденежное пространство?
27) DIYNews: Зачем Вы загоняете всех поставщиков, в том числе и с дорогим товаром, в отдаленные регионы, если без всяких расчетов, можно с уверенностью сказать, что там он будет стоить еще дороже из-за транспорта, а зарплаты там меньше, чем в центральных районах?
Закупщик А.: Мы не только удовлетворяем потребности покупателя, но и формируем, взращиваем их - чтобы потом удовлетворить. Без наглядных примеров сделать это невозможно.
28) DIYNews: Сколько поставщиков в состоянии вести байер без ущерба для процесса?
Закупщик А.: Во многом количество поставщиков зависит от «разношерстности» группы и количества артикулов в ней. Мне бы хотелось иметь не более 20 поставщиков.
29) DIYNews: На какую должностную лестницу Вы мечтаете подняться?
Закупщик А.: Хотите рассмешить Бога?! Расскажите ему о своих планах! )))
30) DIYNews: Каковы взаимоотношения между центральным офисом и магазинами? Может быть поставщикам надо действовать оттуда, капать на мозги руководителям секций, чтобы они в свою очередь давили на Вас? В самом деле, что Вам из офиса видно, кроме экрана монитора? ))
Закупщик А.: Мы одна команда, но иногда у игроков разные интересы. )) Приходится находить компромисс. На вопрос, кто важнее не отвечу, так как не знаю. Магазины не могут без байера, а байер не может без магазинов. Все что он делает, все свои проекты, он реализует в них.
Опытный байер учитывает мнение магазинов и привлекает руководителей секторов к работе. Если ему что-то не видно из офиса – он не поленится съездить посмотреть на месте. И поработать в качестве продавца если надо. Зачем дергать магазины, которые не принимают окончательного решения, и знают об этом? Неопытный байер, в случае давления, может подумать – они меня ни во что не ставят, я им покажу. И прямо скажем – бывают перегибы. Выбирайте сами.
31) DIYNews: Почему PR вашей компании обманывает общественность, говоря, что приходя на новое место, вы организуете новые рабочие места, хотя на самом деле в ближайшей округе закроется контейнеров и палаток 150-200? Сколько людей при этом останется без работы, можно только предположить. А у них еще и семьи есть.
Закупщик А.: Мы говорим то, что мы знаем. Открывая магазин, мы создаем новые рабочие места. Мы не знаем, сколько палаток, по какой причине, когда и где закроется. Мы не говорим о том, чего мы не знаем. Где здесь обман?
32) DIYNews: Сложно ли выстраиваются отношения с руководителями иностранцами? Язык знать обязательно?
Закупщик А.: Языком надо владеть. И совсем не для того, чтобы клеить марки. )))
Не знаю сложно или нет. В своей работе я стараюсь поддерживать нейтральные по накалу деловые отношения. Мне достаточно четко объясняют, чего хотелось бы (мысли, идеи, планы) или спрашивают мои видения, которые я объясняю, аргументирую или не аргументирую, находятся какие-то общие знаменатели, и в этом русле мелкими гребками и с остановками для уточнения маршрута мы двигаемся. Самостоятельности мне дают достаточно. Особенно в проблемных ситуациях. ))
Мной бывают недовольны, могут сделать неприятные замечания, но так как пока я у них работаю, а не они у меня… иду и работаю дальше.
33) DIYNews: И все-таки, как красиво завершить контракт, чтобы снова можно было войти в сеть?
Закупщик А.: Просто сменить юридическое лицо. При других раскладах, в моей практике случаев «дважды в одну реку» не встречалось.
34) DIYNews: Вы считает легче работать поставщиком или байером?
Закупщик А.: Скажу так, что бы был результат, работать надо везде. Являясь поставщиком, вы свободнее в выборе, что делать. Являясь байером, вы свободнее в выборе, когда делать. Кому что ближе…
35) DIYNews: Какую цену давать на 1-х переговорах или на ком предложении?
Закупщик А.: 1000 раз просчитанную вдоль и поперек, и вкось и вкривь, и если Солнце на Землю упадет. Не поленитесь найти в интернете всю возможную информацию о коммерческих условиях сети. Посетите магазины, посмотрите цены, кто поставляет. Посмотрите динамику курсов валют, сырья, динамику прироста поголовья крупнорогатого скота на острове Сайпаника – все что прямо или косвенно касается вашего товара.
Сеть не даст вам коммерческие условия, пока не будет объявлен ТОВАР И ЦЕНА НА НЕГО. Только изучив товар и цену на него, сеть прикинет – продолжать… или разговор закончен.
Поднять предложенную на 1-х переговорах цену – практически не возможно.
36) Creat81: У меня такой вопрос. Многие сети двигаются в сторону укрупнения поставщиков. Какова мотивация данной тенденции? Какое количество артикулов оптимально и существует ли вообще такая цифра для успешного подписания контракта?
Закупщик А.: Мотивация – сокращение затрат, временных, логистических, кадровых, технических. Сокращение количества сбоев в работе.
Не существует. В вагонке вы можете поставлять 2 артикула, и у вас будет контракт. В саду, в семенах, например, можете представить, сколько надо артикулов для контракта.
Важно сколько денег и покупателей будет приносить ваш товар.
37) Александрович: Взятки берете? Подарки принимаете? Работая закупщиком в компании из первой тройки, как скоро можно приобрести себе приличную жилплощадь?
Закупщик А.: Какой же праздник без подарков?! Принимаем открытки со стихами нам посвященными… )))
Не знаю. У меня уже все было (жилплощадь) до прихода в закупки.
38) Sergo: Как часто происходит ротация на вашей должности?
Закупщик А.: На вертикальную компания закладывает минимум 4-6 лет. На горизонтальную – по потребностям компании. Кого-то трогают через 3 года, кого-то не трогают вообще. В системе каждый год подводятся некоторые итоги, с учетом которых ты работаешь дальше. Иногда не работаешь. Такое случается.
39) Sergo: Уровень зарплаты?
Закупщик А.: Посмотрите предложения кадровых агентств. Они не сильно расходятся с действительностью.
40) Sergo: К чему привязана премиальная составляющая?
Закупщик А.: К массе показателей, о которых рассказывалось выше. Как объективных так и субъективных.
41) Sergo: Соотношение оклад/премия?
Закупщик А.: Такого соотношения нет. Есть оклад и по закрытию финансового периода – может быть премия.
42) Sergo: За что депремируют?
Закупщик А.: За недостижение поставленных задач. Все премии просчитываются в % отношении от них. Например, задача – надо прирасти на 100 рублей. Прирос на 100 руб. – 100% от оклада. Прирос на 70 руб. – 50 % от оклада. Выполнение задач менее 50% - не премируются вообще. Задач на премию может быть лист формата А4 заполненный 10 шрифтом.
43) Sergo: Самое большое достижение в должности?
Закупщик А.: До сих пор нравится общаться с людьми, договариваться, реализовывать эти договоренности и радоваться результату.
44) Sergo: Какие задачи перед вами ставит руководство?
Закупщик А.: Смотря в какой сфере деятельности. Переговоры, ассортимент, коммуникации. Надо уточнить вопрос.
45) Sergo: Какие у вас цели (краткосрочная, среднесрочная, главная)?
Закупщик А.: Опять же, в какой сфере.
46) Sergo: Растапливаете ли вы печку на даче коммерческими предложениями?
Закупщик А.: Нет. Родители научили уважать труд других людей.
47) Natalia: Насколько интересны сетям private labels? При выпуске собственной торговой марки, какие особенности договора с производителем?
Закупщик А.: И интересны, и не очень. Интересны, потому что на этом можно хорошо заработать. Не очень, потому что это влечет за собой необходимость организовывать техническое сопровождение продажи. Послепродажный сервис, ремонт, гарантии, замены и т.д. Эту структуру нужно строить. Выделять под это большие ресурсы. И затраты на организацию послепродажного сервиса долгое время будут съедать прибыль. А потом товар, под который это создавалось – устареет. В связи с этим, в большинстве, случаев мы вводим private labels там, где не требуется послепродажного сервиса.
Договор будет крайне детализированным. В договоре будет прописано все вплоть до процентного состава цвета надписей на упаковках. Я уже не говорю об объемах, ценах, штрафах. Будет много ограничений, что никуда, никогда, никому кроме нас, а если что не так, то все сами уничтожите и концы в воду…
Еще нюанс – собственная торговая марка это дополнительная ответственность. В случае вопросов или проблем, не поставщик, а моя компания будет их решать. Для этого так же нужны ресурсы. А если покупатель подаст в суд, и не раз, - это вопрос репутации. А репутация в наше время в цене. Поэтому при всей кажущейся легкости к вопросу private labels моя компания относится с осторожностью. Проще торговать no name. И затраты можно снизить (как минимум на оформлении упаковки) и специально продвигать товар не надо. Решить вопрос о вводе private labels без согласия как минимум категорийщика, директора по закупкам и директора по маркетингу и мерчендайзингу в моей компании байер не может.
48) Natalia: Почему зачастую сеть не хочет вносить какие-либо изменения при прочих очевидных преимуществах? Это привязанность к поставщику, нежелание что-либо менять в принципе или что-то еще?
Закупщик А.: Преимущества очевидны для кого? Для вас? У медали 2 стороны и закупщик видит их обе. С одной стороны у него есть стабильность в виде СТАРОГО ПОСТАВЩИКА к которому есть вопросы (не ошибается тот кто ничего не делает…), но который проверен временем, контрактом и не вылетел из сети гонимый ежегодным «ветром перемен». С другой стороны новый поставщик, который все красиво и грамотно предложил, но который не работал в реалиях данной конкретной сети. Он не проверен работой, закупщик не знает, надежен ли он. Авантюризм закупщика может дорого обойтись сети и самому закупщику. В подавляющем большинстве случаев (95%) закупщик будет корректировать работу старого поставщика. Попросит что-то убрать, что-то привезти и т.д. Это проще, надежней, не затратно, и в итоге результативнее. Не редко закупщик посмотрев Ваше новое классное предложение, подумает – отличая работа! И у меня есть действующий старый поставщик, который по моей просьбе сделает так же – возьму-ка я образец…
49) Вова: Как удержаться в сети (переподписание годового контракта, обсуждение условий на год)?
Закупщик А.: Что бы удержаться в сети – надо быть интересным сети. Товаром, ценами, сервисов, особенностями и т.д. У вас должны быть сложноповторимые конкурентные преимущества, которые значимы для сети.
И надо РА-БО-ТАТЬ, а не думать – все, контракт есть, я крутой, теперь сеть нуждается во мне больше, чем я в ней.
Перед входом в сеть надо подумать. И хорошо подумать. Зачем, на что я рассчитываю, как долго это может длиться, и что я готов отдать за отношения – моя компания + сеть = наличие контракта.
А переговоры – это опытность, умение убеждать, когда тебя не хотят слышать, умение СОЗДАВАТЬ КОМПРОМИССЫ.
50) Curious: Не хотите ли сделать процесс формирования ассортимента сети более открытым? Под этим подпишутся все поставщики. Идеальным вариантом могли бы стать тендеры с чётко прописанными условиями поставок, техническими и "визуальными" характеристиками товара. Критерии отбора товара - это загадка для большинства поставщиков... Общие фразы с сайтов типа "Надёжность товара, известность на рынке, гибкость, пунктуальность поставщика при доставке" и прочее-прочее уже неинтересно. Хочется конкретики.
Закупщик А.: Не знаю, как руководство, а я НЕ ХОЧУ!!!
Мой ассортимент (включая товар, его наличие, цены, выкладку, промо, сервис, и все-все- все) - это МОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО перед другими участниками рынка. Зачем я буду рассказывать рынку о том, как я борюсь за покупателя? Ведь ЕГО ВЕЛИЧЕСТВО АССОРТИМЕНТ – ДЛЯ ЕГО ВЕЛИЧЕСТВА ПОКУПАТЕЛЯ! А за покупателя у нас борьба…
51) Дарья: Что делать, если байеру поступило предложение, лучше, чем он имеет от действующего поставщика, то есть от меня? Может, конечно, у баера и нет никакого предложения, но он говорит, что есть...
Закупщик А.: Дарья… скажу правду… только вам… У байера ВСЕГДА ЕСТЬ ДРУГОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ! ДАЖЕ, ЕСЛИ ОН ВАМ ОБ ЭТОМ НЕ ГОВОРИТ ))
Что делать? Работать. Проанализируйте свою работу (работу компании конечно). Пробегитесь по контракту, из каких условий вы выпадаете. Посмотрите, где что можно поправить. Вспомните ваши контакты с закупщиком и основания для них. Съездите в магазины – прозондируйте ситуацию. Подготовившись таким образом, связывайтесь с байером и выясняйте, как можете – кто, что, почему на вас зло держат, какие конкретные замечания и предлагайте варианты для выхода из ситуации. Если вы читали выше – понимаете, что шансы на компромисс есть.
Но в случае, если у вас тотальные продолжительные недопоставки, бардак с ценами, большой процент брака (особенно для габаритного и технически сложного товара) – готовьтесь к переменам.
52) Поставщик ЛКМ: Есть ли шансы заключить контракт с первой "тройкой" у средней по величине лакокрасочной компании? (Являемся производителями).
Закупщик А.: Не привязывайтесь к понятиям большой, средний, маленький. Важны товар, цены, объемы, логистика, стабильность всего этого. Важны деньги и покупатели, которых приносит ваш товар. А благодаря 1 или 100-м человекам – для сети это не важно.
53) Звонилкин: (Ред.: текст в оригинале) Вопрос - являются ли закупщики Castorama и Leroy Merlin реальными людьми а не оцифрованными в 3D персонажами, которых кто то когдато гдето видел? Они умеют пользоватся электронной почтой хотябы для того чтобы ответить на ком.предложение отказом? Есть очень большие подозрения в том, что они на самом деле не существуют т.к. за 4 месяца я так и не смог услышать их по телефону, увидеть в реале (даже после назначенной одним из них через секретаря встрече) и получить от них письма по email.
Закупщик А.: Закупщики не пользуются электронной почтой «хотя бы для того, чтобы ответить на коммерческое предложение отказом». Этот ответ ничего НЕ ПРОИЗВОДИТ. А нас учат быть производительными. Мы стараемся вообще не тратить время на деятельность, в итоге которой ничего НЕ ПРОИЗВОДИТСЯ.
54) Николай: Какой срок оборачиваемости считается средним нормальным для вашей сети ил по Вашему мнению для товара DIY? Каков алгоритм расчета товарного запаса?
Закупщик А.: «Товар DIY» - это до 70 000 наименований. Столько же и вариантов сроков оборачиваемости. Могу сказать, что есть товары со сроком оборачиваемости 3 дня, 7дней, 14 дней, есть больше – (например натуральный деревянный паркет или камины) и все это разновидности «среднего нормального срока оборачиваемости». Это зависит конкретно от вида товара.
Товарного запаса в магазине должно хватить до следующей поставки товара. Витрины не должны оголяться они могут только заметно «редеть». С проблемными поставщиками магазины могут добавить 50% объема для страховки «вдруг не привезут или привезут не все.» Излишек они запихивают, куда только могут, потом, если не забудут, достают, упаковки становятся безобразными, товар не продается и возвращается Поставщику.
Мораль – привозить лучше вовремя и в соответствии с заказом.
… Да магазины порой ошибаются, составляя заказ! Я знаю !!! Но если заказы верны, а товар вы не привозите - это плохо…
55) Николай: Почему не размещены публично рабочие контакты закупщиков? Если Вы из ОБИ, Леруа или Касторамы, то чем объясняется такая политика и как обстоит с этим в зарубежных сетях? Тоже полная тайна?
Закупщик А.: Телефон и факс Центрального офиса – это тоже публичные рабочие контакты закупщиков. Почему не размещают мейл – не знаю. Честно. Не могу ответить, чем объясняется такая политика и как обстоит с этим в зарубежных сетях. Не было времени задаться таким вопросом.
56) Николай: Когда лучше входить в сеть новому поставщику?
Закупщик А.: Я переформулирую вопрос – когда больше шансов войти в сеть новому поставщику? Когда возникают проблемы со старым. Вы можете их заметить в магазине. Пустые полки, паллеты с возвратами или планируется смена коллекции. Это вы тоже можете узнать в магазине, прикинувшись покупателем, «а когда будут халатики с перламутровыми пуговицами…» В общем пристально следите за ситуацией в магазинах по вашему товару, и это может помочь оказаться в нужное время в нужном месте.
57) DIYNews: В каком возрасте лучше начинать работать байером?
Закупщик А.: Когда вы четко понимаете что подавляющее большинство поставщиков «млеет» не от вас лично, а от масштаба компании, которая наняла вас на работу.
58) DIYNews: Есть ли такая практика - держать двух поставщиков по одному товару, с целью страхования вдруг у одного будут перебои с поставками? Это простая предосторожность или что-то еще?
Закупщик А.: Так делается. Не часто, но делается. Часть листинга (реально небольшая) держится неактивной, и активируется в случае необходимости. Это и страховка для сети, и стимул для поставщиков работать лучше. Так же это бывает удобно использовать в региональной логистике. Один поставляет на Север, другой на Юг.
59) DIYNews: От чего Вы испытываете драйв в своей работе?
Закупщик А.: Когда смотрю в мусорный контейнер ….. и вижу много пакетов с логотипом моей компании. Рядом с пакетиками Ашана или Пятерочки…))) А если еще и коробочки от моего ассортимента… Жизнь удалась! )))
Когда долгая, нудная, незаметная работа в офисе, с поставщиками и с магазинами, превращается в красивую, стабильную, продающуюся гамму товара с хорошими экономическими показателями на 1,5-2 года. И при этом нет звонков из магазина – товара нет!, товаром завалены, но не тем! ставить некуда! продавать непонятно как и не понятно что! И так до бесконечности… )))
Когда коллеги стукают по плечу и говорят – я тоже буду скоро делать… бумажки свои мне отдашь… понятно…)))
Или, когда руководство, оценивая презентацию нового ассортимента в магазине, ДОЛГО молчит, а потом громко – ЭТО НЕВОЗМОЖНО! ЗДЕСЬ ЦЕННИКИ КРИВО СТОЯТ!
60) DIYNews: Не хотите несколько вопросов задать в свою очередь поставщикам?
Закпщик А.: Почему бы и нет. Когда Вы идете на переговоры у Вас готовы ответы, например, на такие вопросы:
Средний чек по вашему товару в сетях конкурентов?
Что ваша компания может предложить такого, чего не могут ваши конкуренты?
Почему мы должны выбрать вас?
Ежегодный объем рынка России по вашей продукции в деньгах и покупателях, тенденции?
DIYNews: Уважаемый Закупщик А., благодарим Вас за интервью. Хотя вопросов стало не меньше, а больше! ))
Надеемся прочитать Ваши комментарии в будущем на страницах Форума.
комментировать
дата: 21.08.2011 (источник)
тэги: Интервью с Профи
комментарии: 34 | Дарья 21.08.2011 |  Вобщем-то конечно большое спасибо за ответ на мой вопрос - "Что делать, если байеру поступило предложение, лучше, чем он имеет от действующего поставщика, то есть от меня?"
Но, Вы пишите:
Подготовившись таким образом, связывайтесь с байером и выясняйте, как можете – кто, что, почему на вас зло держат, какие конкретные замечания и предлагайте варианты для выхода из ситуации. Если вы читали выше – понимаете, что шансы на компромисс есть."
1) "связывайтесь с байерами" - весь форум в вопросах, как связаться с баерами, это проблема РАЗ
2) "выясняйте, как можете, за что держат зло" - без контакта это сделать невозможно. А уж разговорить баера, если он "держит зло......" это ДВА
3) в одном из своих ответов Вы пишите, что если возник вопрос повышения цены, то баер сразу начинает искать замену действующему поставщику. это ТРИ
Как я сразу не увидела, так это же просто все слагаемые успеха для работы поставщика. :-)
Нет может быть, чтобы мне так везло!
| | новый комментарий ответить |
показать все комментарии
| Елисеева Наталья 22.08.2011 | | Интервью отличное , взял на вооружение много хороших моментов, рад что байер согласился на такое интервью, это уменьшит не ПРОИЗВОДИТЕЛЬНЫЕ переговоры и время байера и поставщика)), оставив больше времени на личную жизнь. СПАСИБО!!!!! | | новый комментарий ответить |
| Владимир 22.08.2011 | | Читая интервью, поймал себя на мысли, как отличается стиль работы закупщиков от сети к сети. И по моему мнению есть определенная корреляция между платежеспособностью сети (что ярче всего характеризует ее устойчивость) и прфессионализмом менеджера. Эти два параметра находятся в прямой зависимости друг от друга. | | новый комментарий ответить |
| Вера 22.08.2011 | Добрый день, коллеги. Впечатление от интервью - на вопросы отвечал закупщик с опытом. Спасибо ему.
Тогда вопрос скорее риторический - если так все на высоком профессиональном уровне будь это ОБИ, Леруа или Касторама,почему покупатели частенько видят пустые полки в магазинах? Разве это не прямая зона ответственности байера?
Так не лучше ли было бы все-таки не вести затяжные переговоры с поставщиками 0.5% больше, 0.5% меньше, а обеспечить заполняемость полок?
Я так поняла, что среди параметров оценки баера нет такого показателя, как кол-во времени полки без товара? А покупатель это видит. И поставщик, которому отказали в контракте это тоже видит.
А вы прпдставляете себе реакцию баера, если ему сказать об этом в качестве аргумента о необходимости заключить с вами контракт? Можете сразу забыть про контракт и про эту сеть до момента смены баера. | | новый комментарий ответить |
| Вова 22.08.2011 | 15) DIYNews: Что делать поставщику, когда Вы начинаете ему навязывать ухудшение условий при подписании годовых коммерческих условий?
Закупщик А.: Главной причиной для переподписания годового контракта является увеличение объема закупок от поставщика. Вы расцениваете это как ухудшение?"
Вот здесь я недопонял наверно. Есть оборот за год сети 10 млн. (цифра не суть). Наступила договорная компания. Баер говорит - у вас ретробонус был 5%?, теперь будет 10%. (еще раз - цифры не принципиально сейчас). Отрицать это бесполезно, т.к. ОБИ самый яркий пример. Еще не заключил контракт, а а считай цену с учетом роста ретробонуса в следующем году на 3-5%.
Причем здесь "забота" баера о росте оборота у поставщика? Не пойму.
(здесь скрытая реклама преимуществ работы с сетями? :-) )) | | новый комментарий ответить |
| Петр 22.08.2011 | | Огромное спасибо! Очень приятно послушать ( прочитать) мысли профессионала! Очень много позитива и драйва на работу! Надеюсь встретиться на переговорах, а пока учиться, учиться и еще раз учиться! | | новый комментарий ответить |
| creat81 23.08.2011 | Спасибо Закупщику за ответы.В идеале все так и обстоит разумеется.А все остальные подводные камни только по ходу пьесы можно понять.
| | новый комментарий ответить |
| Владимир 23.08.2011 | Вот именно, Creat81, "в идеале".
А про подводные камни - ни слова. Хотя про подводные камни и вопросов-то не было. То ли "забыли", то ли постеснялись спрсить.И создалось, у меня во всяком случае, такое впечатление, что баеры в сетях только и ждут толковых, надежных постпвщиков, чтобы "вместе строить цивилизованный рынок Diy на взаимовыгодной основе".
А я, знаете ли, не верю. Моя практика говорит мне об обратном. Пример. Сеть Леруа, которую считаю из этой тройки наиболее адекватной и лояльной к поставщикам. Переговоры по повышению цены. ЛМ тут же во встречном предоожении навязывает абсолютно неприемлимые условия. Кстати, это как вариант ответного хода сети на повышение используется нередко.
Я говорю, что данное предложение противоречит "духу взаимовыгодного и равноправного сотрудничества". На что мне мой собеседник отвечает, а кто вам сказал, что договор будет равноправным?!?!
И что еще добавить? Ни-че-го. | | новый комментарий ответить |
| Помощник 23.08.2011 | Для Веры
Если магазин нормально размещает заказы а поставщик не везет, то да, пустые полки это зона ответственности байера.
«0.5% больше, 0.5% меньше»... - сделайте экстраполяцию на объем всей компании, в абсолютных числах, на годовой период. Сделали? Вы бы хотели, чтобы у вас такие цифры вычли из итогов, на основании которых рассчитывается премия?
Параметр про пустые полки не нужен. Его заменяют минусы в обороте и покупателях. А это красноречивей.
Видит покупатель – это самая большая беда.
Видит поставщик которому отказали в контракте – уже говорилось – знак к действию.
Вопрос – чем ВАША КОМПАНИЯ ГАРАНТИРУЕТ стабильность поставок лучше чем у конкурентов.
… У нас своя транспортная компания из 40 фур, 3 сухогруза в Индийском океане, 1 грузовой ИЛ-76, мы на короткой ноге с сомалийскими пиратами… - Вы можете так сказать про свою компанию? Нет? Тогда ваши гарантии такие же, как у остальных.
Еще момент – есть объективные форс-мажорные проблемы – изменение таможенного законодательства, закрытие порта «на санэпидемобработку», изменение налогового законодательства. Все эти проблемы – НЕИЗБЕЖНЫЕ ДЛЯ ВСЕХ. Если их длительность 1-3 месяца – байер переждет.
О пустых полках можно сказать по другому - … вот покупал крючок синий 3 месяца назад, никак не могу полочку докупить, все никак НЕ ПРИВОЗИТ ПОСТАВЩИК… Подумалось может альтернатива какая нужна… Мы тут как раз случайно предлагаем…
Используйте фантазию и чувство юмора. И обстановку разрядите и прямиком рубить не придется.
| | новый комментарий ответить |
| Вера 24.08.2011 | Часто бывая на этом форуме, я неоднократно становилась свидетелем, как быстро поднимающийся градус обсуждения мешал участникам дойти до конструктива.
Я почувствовала, что тема пустых полок явно небезразлична уважаемому Закупщику А., и ярешила взять небольшую паузу.
Дабы Закупщик А. махнул рукой на участие в форуме, в противном случае мне было бы неловко перед другими участниками, которые не успели задать свои вопросы.
Так вот теперь, когда все немного остыли, хотелось бы продолжить.
"Если магазин нормально размещает заказы а поставщик не везет, то да, пустые полки это зона ответственности байера."
Да-да, уловила Вашу тонкую иронию. Только она здесь к месту с точки зрения ,исключительно баера - для закупщиков все те движения средств, товара, людей, нервов (а по заказу сети это очень внушительные величины в рамках небольшой компании поставщика) , так вот все это кажетмя мелочью и ерундой на фоне действительно ГЛОБАЛЬНЫХ решений сетки.
По поводу правильных заказов. Вы как-то даже не оговорились на всякий случай, "если" они правильные. Те, кто работоет не первый год с обех сторон приемки, прекрасно знают прцент неправильных заказов.
Приведу пример с Леруа из своей практики. Окрывается новый магазин, зав секцией француз, имя уже не помню, заказывает на открытие + промо один артикул. Я ему говорю - у нас есть статистика за несколько лет Вы и Ваша секция будете продавать это количество несколько лет. Он смерил меня взглядом и сообщил, что он знает лучше покупательский спрос в России, так как он успешно этим торговал только что в Польше. И увеличил заказ на ту часть которая должна хрониться на складе поставщика до востребования так сказать. Развязка, к сожалению, произошла по моему сценарию. Покупателям в предложеннои количестве это не понадобилось, наш складской запас никто не ввбрал. Француза перевели, потом он вообще уехал.
Мораль в том, что магазин правильный заказ делает далеко не всегда - это первое. Второе - ответственность за неправилтный заказ (неважно, больше или меньше) автор заказа не несет ни материальную, ни моральную.
А вот если Вы действительно работали в продажах 7 лет, то Вы не можете не понимать ту ответственность, которая ложится на менеджера по продажам при некорректной отгрузке и замороженных средствах и сопутствующей всему этому потере товарного вида.
Но все равно большое спасибо за интервью. Искренне.
И чтобы все-таки на позитивной ноте, надеюсь - когда Вы стали перечислять зону отвественность в транспортной сфере, у меня заныло под ложечкой - подумалось, что и потерянный самый мощный в Европе спутник при запуске два дня назад Агентством Роскосмос Вы тоже к сомалийским пиратам приплюсуете.
Я надеюсь, мы сможем еще Вас врпросами помучить? | | новый комментарий ответить |
| Вера 24.08.2011 | | Забыла оговориться, что же такого конструктивногоя изложила - для себя это правило я вывела, к сожалению, из практики - перепроверяй заказы, сделанные сотрудниками сетки, не принимай на веру. | | новый комментарий ответить |
| Ну просто поставщик... 24.08.2011 | Доброго всем дня! Вера, соглашаюсь с Вами целиком и полностью!
Уважаемый Закупщик А., спасибо Вам за ответы, читаю с интересом. И, что скрывать, скептически ...
В частности, по гарантированности поставок - цитата - " … У нас своя транспортная компания из 40 фур, 3 сухогруза в Индийском океане, 1 грузовой ИЛ-76, мы на короткой ноге с сомалийскими пиратами… - Вы можете так сказать про свою компанию? Нет? Тогда ваши гарантии такие же, как у остальных."
Уважаемый Закупщик А.!
Когда у сети нет ответственности перед поставщиком практически ни за что, очень просто гнуть пальцы...
Пример (это реальный, к сожалению):
Работаем с сетью. Достаточно продолжительно. У нас долго не было товара, одного наименования. Позиция была заблокирована. Наконец-то получили, разблокировали, закупщица сделала мне заказ. Это было, скажем, сегодня. Сеть (условно) - 12 магазинов в городе, в регионах - еще порядка 8. Закупщица требует, чтобы поставка была завтра, в 9 утра, ВО ВСЕ МАГАЗИНЫ ОДНОВРЕМЕННО. Ей же нужен товар на полке! Завтра! А то ее оштрафуют. И уж тогда она точно заведет другого поставщика... (ох уж эти мне угрозы). Все мои доводы и убеждения, что одновременно это сделать не реально и что мы развезем всё в течение 3-4 дней не возымели результатата.
На всё на это мой директор сказал - скажи ей (т.е. я - закупщице), что если у меня, ко всему прочему, было бы 12 фур здесь в городе и еще десяток в регионах, я бы с этой дурой никогда бы не был знаком и что если хочет хлебнуть счастья с другим поставщиком - мы готовы выйти. И написал письменное уведомление о срочном расторжении договора с указанием причины.
Как вы можете догадаться, на переговоры в сеть ездила я одна, без директора:))). А компания работает с этой сетью до сих пор.
Закупщица только другая.
Я надеюсь, коллеги, что в вашей практике такого не было:)
| | новый комментарий ответить |
| Помощник 24.08.2011 | Для Веры
Про промо артикулы.
Если вы АБСОЛЮТНО УВЕРЕНЫ что это висяк и вы не сможете его реализовать нигде вообще, у вас есть возможность сказать что товар снимается с производства. И письмо от производителя вы приложить тоже сможете. Посмотрите, будут ли штрафы, в какие деньги и потери для вас этот шаг может вылиться и если считаете что дешевле отказаться – блокируйте артикул и ПРЕДЛАГАЙТЕ ЗАМЕНУ. Близко похожую.
Да, это напряженная ситуация – но тогда не будет завален ваш склад.
Выбирайте.
| | новый комментарий ответить |
| Вера 24.08.2011 | Закпщик А., спасибо!
Вашсовет работает на 2-3 году сотруднмчества, при открытии 4-5 магазина, при опыте работы именно в данной стране у завсекции или руководителя направления, приналичии желания видеть в поставщике хоть на сколько-то человека с мозгами и с опытом. Когда этого нет, аргументы трулно подобрать.
Замену естественно предлагали - уж не до такой же степени безмолствовать. Тщетно.
Так я про отвеиственность за ошибочные решения при перемещении бльших масс товара - всегда ошибки на поставщике. А баер всегда прав. А это потому, что он б а е р! | | новый комментарий ответить |
| N 25.08.2011 | Судя по общим комментариям, проблем в работе с сетями немало.
О многих поставщики даже не подозревают и сталкиваются с ними в процессе работы. Многие приходят к выводу через 2-3 года работы, знал бы – лучше бы не начинал.
Вопрос Закупщику А., как и что надо оценить поставщику еще до принятия решения зайти в сеть?
| | новый комментарий ответить |
| Закупщик А 25.08.2011 | Хорошо, Вы подумали – да я хочу попробовать начать работать с этой сетью.
Задайте себе вопросы: сколько, зачем, почему, какие у меня цели, как долго планирую, что я готов из-за этого терпеть…?
Все вопросы, которые у вас возникают в голове.
Если вопросов не возникает – не начинайте!
Вас ждет много неприятных сюрпризов, к которым вы не будете готовы.
Запишите вопросы и ответы на них на бумажке. Не смейтесь! Запишите! И сохраните.
И вот пример…
Почему – хочу похвастаться соседу, что я поставщик в мировую сеть
Почему – хочу скидки от объемов у производителей
Зачем – поставлять товар
Зачем - заработать денег
Сколько – на Airbus A380 как у саудовского принца…
И далее все, что для вас ЗНАЧИМО…
И когда вам покажется что байер или любой сотрудник сети вас «обидел», посмотрите, получаете ли вы от сети то, что хотели.
И если получаете – поверьте, вы сможете намного легче пережить «недоступность» байера, душные переговорные, неправильные заказы и всю ту рутину, наличие которой обеспечивает вам ДОСТИЖЕНИЕ ПОСТАВЛЕННЫХ ВАМИ САМИМИ ЦЕЛЕЙ.
А если не получаете – вам будет понятно над чем работать.
| | новый комментарий ответить |
| Ну просто поставщик... 25.08.2011 | Закупщик А., Вы абсолютно правы в том, что многие компании хотят войти в сеть для того, ну "чтобы это у них было".
Просто обидно, что поставщик с нормальным востребованным товаром и соответствующими амбициями не может зайти в сеть. Причем не потому, что не обладает сверхвозможностями и пр., а просто на посыл комм преда - по почте россии, по электрической почте, по голубиной почте - нет никакой реакции - ни ДА, ни НЕТ, ни НЕ ЗНАЮ. Вакуум просто. По телефону позвонить - позвонить, конечно, можно ... Остается караулить у порога, но по географическим соображениям это не всегда реализуемо.
И с другой стороны - я в силу особенностей своей работы довольно часто бываю в сетевых гипермаркетах и магазинах - как diy, так и остальных. И порой смотришь на полку, на товар и думаешь - мля, ну ГДЕ, у КОГО баер взял ЭТО? Начинаешь к этому товару "приставлять" все требования сетей - ну не приставляется! У продавцов поспрашиваешь - ну как, продается? На что получаешь ответ - нет, как привезли, так и стоит. Да, видимо, есть какие-то необычные волшебные пути входа в сеть. Не правда ли, Закупщик А.?
Уважаемые коллеги, мы с вами все сотрудники своих компаний и от всех - от нас и от вас - требуют результативности. И отрицательный результат- тоже результат. Просто сила, как обычно, только на одной стороне.
И по поводу "недоступности" баера - это вещь приходящая, к сожалению. Я давно работаю с сетями и "пережила" многих баеров. В большинстве своем тенденция такова - когда закупщик начинает работать в своей должности, всё норм - решаем вопросы, всё в рабочем режиме. Проходит полгодика - чувствуется, что прокачали на тренингах нового баера...
Разве я не права?
| | новый комментарий ответить |
| Ну просто поставщик... 25.08.2011 | Владимиру.
Нет, так лаконично я бы не сказала - поменять баера. Это слишком пафосно и некорректно. Мы работали еще вместе какое-то время. Но такие "запросы " были не только к нам, а и к другим поставщикам. И руководство сети, видимо, не устроил такой стиль работы девушки и оно решило расстаться со своей сотрудницей.
Мы работаем и поныне с этой сетью и довольны друг другом :) | | новый комментарий ответить |
| Lina 26.08.2011 | Закупщик А, спасибо большое за интервью! Очень люблю людей, которые руководствуются интересами компании и смотрят через эту призму, а не общечеловеческую)))).
Я сталкивалась с разными типами закупщиков - и нашла несколько всегда действующих методов успокоения на "эдакую выходку" в роде: ошибки в заказе; или постоянная переделка документов из-за некорректно поставленной мне задачи и с нескончаемым числом дополнений никак не связанных с приказом выше; пренебрежительный тон, особенно в начале работы с закупщиком; вечная "занятость в одно лицо" и тд. достаточно долго -
1. я думаю о том, что закупщик тоже человек)), у него есть N количество поставщиков, руководство, планы, отчеты, а главное он на окладе, а я то нет! и моя зп очень зависит от этой сети, следовательно - да клала я на эти мелочи, главное, чтоб заказы вовремя скидывал и теребил продавцов, чтоб продавали мой товар)));
2. у любого закупщика, абсолютно любого, есть начальство. И если требования не обоснованные, работа мешает торговле и после нескольких бесед не стало лучше - прямая дорога к начальству, предупредив об этом закупщика;
3. если отгрузка срывается, чтобы не случилось - всегда, как только поступает инфо , ВСЕГДА!, как есть рассказать закупщику. Только сообща можно избежать штрафов. Закупщик знает, что делать и как безболезненно перенести дату отгрузки.
Руководствуясь этими нехитрыми пунктами, жизнь с закупщиками замечательная.
А про работу с сетями - это не такая уж "манна небесная".
После согласия на работу предстоит долгий и мучительный процесс подписания договора (в среднем от 3 месяцев до 2 лет). Договор подписан и вот тут начинается самое интересное - организация хорошей выставки, выбивание у маркетинга разрешений на рекламу, содержание чистой и продавабельной выставки, обучение продавцов, стимулирование продавцов, наем промоутеров, контроль промоутеров, постоянное придумывание акций, проталкивание акций в жизнь (я не ошиблась - проталкивание), соблюдение сроков поставок, оформление должным образом документов, отсрочка платежа, коммерческий кредит и тд.,тд.,тд. Куда проще с магазинчиками: утром деньги - вечером стулья, но это уже совсем другая история)))).
Не думала, что столько накатаю!
Всем УДАЧИ!!!! ЛЮБВИ!!! И ЗДОРОВЬЯ!!!
| | новый комментарий ответить |
| Вера 29.08.2011 | Закупщик А. пишет:
«05% больше, 0.5% меньше»... - сделайте экстраполяцию на объем всей компании, в абсолютных числах, на годовой период. Сделали? Вы бы хотели, чтобы у вас такие цифры вычли из итогов, на основании которых рассчитывается премия?".
Отвечаю - нет, не хотела бы.
Если так важно 0,5% для баера, то можно себе представить, как важно для поставщика изменения задним числом стоимость доставки в регионы в Кастораме и увеличение задним числом ретробонусов в ОБИ.
Аргумент при этом один - вы хотите сохранить контракт? Тогда соглашайтесь и молча глотайте изменения в худшую сторону на 3-5% от оборота.
А сеть будет резать баеру премию 0.5%?
Короче, всех дергают за ниточки, и поставщиков , и баеров. | | новый комментарий ответить |
| Павел 1 29.08.2011 | ".....«0.5% больше, 0.5% меньше»... - сделайте экстраполяцию на объем всей компании, в абсолютных числах, на годовой период. Сделали? Вы бы хотели, чтобы у вас такие цифры вычли из итогов, на основании которых рассчитывается премия?....."
предположу что абсолютные величины тут не причем, эти 0,5% так и будут оставаться 0.5% от себестоимости закупленной продукции, от оборота - итого меньше, от маржи больше (наверное около 1,3%), важнее тот факт - что данная мера имеет положительный эффект только в определенных условиях, а именно при идеальной проработке ассортимента, выборе поставщика, обеспеченности полок, т.е. фактически должна стоять на последнем месте в списке задач. На практике все наоборот - проще сначала отжать процент, доложить, показать свою проф пригодность.
Неудачи в действительно важных вещах - можно списать на непрофессиональных маркетологов, нехватку квалифицированных продавцов в магазине, на плохую погоду, или на пиратов, также и на плохого поставщика - которого будет сказано наказать.
А вот для поставщика эти 0,5% - совсем другая история
и в лучшем случае составляет 3% от маржи
таким образом - очень много грамотных, перспективных поставщиков - уходят из сети, или снижают свои издержки на сеть, т.е. убогие промоутеры и мерчи, все усилия на увеличение маржи а не оборота(т.к. если маржа равна 0, то как оборот не увеличивай - на выходе будет 0) по итогу - заходишь в магазин как покупатель - и понимаешь что продается совсем не то что тебе нужно, и твое мнение уже как покупателя - опять никому не интересно.
Естественно это не про все сети, не про всех баеров, не про всех поставщиков, но все равно это встречается слишком часто.
Если возможно - скажите Уважаемый Закупщик А,
Вам поступила задача - отжать у поставщика 3%, я как поставщик предлагаю Вам - увеличить оборот на 15% на магазин, исходя из расчета приведенного выше - это приведет к увеличениюе маржи на 5% вместо 3 - вы сможете принять данное предложение? если да, то при каких условиях? если нет - то почему? | | новый комментарий ответить |
| Виктор 23.03.2012 | | Скажите - а будет ли полезно для оживления форума, если я буду выкладывать небольшие интервью с людьми, которые работают с сетями (не только DIY). Интервью, скорее, не про сети, а про то, что вообще движет. В неделю таких интервью 1-2. | | новый комментарий ответить |
| N/G 27.11.2012 | | Очень полезная статья, огромное спасибо Закупщику А, правда у меня сложилось впечатление, что даже, очень интересное предложение от "нового" поставщика не дает ему шанс стать "рабочим поставщиком", это просто дело случая.... | | новый комментарий ответить |
новости и события  Рынок строительно-отделочных материалов меняется так стремительно, что лишь затеяв новый ремонт, мы осознаем, как безнадежно отстали не только от моды, но и от своего времени.
Новые материалы, немыслимые еще пять лет назад технологии, универсальные системы, в которых собраны все достижения индустрии комфорта последн В конце этой неделе в городе откроется строительный гипермаркет Dommer. Его площадь – 10 тыс кв. м. Количество ассортиментных позиций – 78 тыс. наименований.
«По нашей оценке, рынок строительного ритейла в Красноярске еще не насыщен. В городе нет магазина, где можно купить весь спектр товаров для дома и строительст Возле усадьбы «Архангельское» может появиться строительный гипермаркет «Леруа Мерлен». Как стало известно «Ъ», несколько месяцев назад около 18 га, частично расположенных в охранной зоне музея, были приобретены в интересах структур группы «Ашан». Почти десять лет «Архангельское» безуспешно борется с распродажей земель  Сеть магазинов интерьерных решений и декора «Старик Хоттабыч» открыла первый и последний в этом году свой магазин в новом формате, упор в работе которого сделан на ассортимент категории «декор» и оригинальные услуги покупателям. Запуск магазина состоялся 14 августа в подмосковном поселке Горки.
Как сообщили Retail 11 августа 2011 года в Санкт-Петербурге каталог строительных и отделочных материалов «BLIZKO Ремонт» провел торжественное мероприятие для клиентов и партнеров, посвященное главному профессиональному празднику DIY-рынка – Дню Строителя.
На праздник пришли более 180 гостей, представляющие компании различных сегментов  Квартальная прибыль Home Depot Inc выросла во втором квартале 2011 года, превысив прогнозы аналитиков, сообщила во вторник крупнейшая в мире сеть магазинов, продающих товары для домашнего ремонта.
Чистая прибыль компании составила $1,36 миллиарда или 86 центов на акцию по сравнению с $1,19 миллиарда или 72 центами  Инновационные батарейки Duracell Turbo с индикатором уровня заряда Power Check поступили на склад S3 и доступны для заказов всем нашим клиентам. Теперь потребители смогут точно знать, когда необходима замена батарейки. Кстати, индикатор показывает и тот уровень заряда, который присутствует в изделии на момент покупки.  Строительный Торговый Дом «Петрович» поставит ГУП «Петербургский метрополитен» стройматериалы на 33 млн. руб. Соответствующий контракт сроком действия до июня 2012 г. ритейлер заключил с метрополитеном после проведения последним тендера среди девяти DIY-компаний.
«Петрович» будет поставлять цемент, сухие строитель Собственники и руководители 105 компаний, продающих товары для ремонта в Екатеринбурге, встретились 11 августа на праздновании Дня строителя. Организатором мероприятия выступил журнал «BLIZKO Ремонт» – журнал о ремонте № 1 в Екатеринбурге*.
«BLIZKO Ремонт» собрал своих клиентов в Театре кукол, чтобы отпраздновать Д Британский DIY-ритейлер Castorama начал открывать в московском регионе собственные магазины наряду с гипермаркетами на арендованных площадях.
Открытие первого магазина, который компания построила самостоятельно на выкупленном ею земельном участке, состоялось в пятницу в подмосковном Щелково.
Площадь нового объе Сегодня в Щелково Московской области открылся новый гипермаркет Castorama, площадью 9700 кв.м. Как говорится в сообщении Castorama, 17-ый по счету объект полностью принадлежит компании.
Castorama, входящая в группу Kingfisher, объем продаж которой на 29 января 2011 г. составил 10,45 млрд. фунтов, предложит своим п НОВИНКА!
Предлагаем уличные деревянные садовые и парковые качели на цепях. Просести прияно отдых, расслабиться, вспомнить детские годы Вы сможете на наших замечательных деревянных качелях.
Оригинальное решение, неповторимый дизан, три варианта на выбор. Декоративное резное оформление торцевых сторон. Лавка (диван ЗАО «Вюрт Северо-Запад», дочка немецкой Wuerth, разморозила свой проект строительства в Шушарах складского логистического комплекса стоимостью более 13 млн евро. Компания, занимающаяся поставками крепежа и строительных расходных материалов и инструментов, также увеличит в этом году розничную сеть вдвое — до 20 точек в  "Корпорация СБР", управляющее DIY-сетью "Метрика", откроет 12 августа супермаркет в Петергофе, а 25 августа состоится запуск гипермаркета в Санкт-Петербурге.
Как говорится в сообщении компании, в Петергофе магазин расположится в ТРК "Ракета", который находится на Санкт-Петербургском проспекте. Площадь супермаркета  У рекламной акции компании "220 вольт", торгующей электроинструментами, появился первый победитель: 24-летняя жительница Санкт-Петербурга сделала татуировку с логотипом фирмы и получила за это 10 тыс. руб. Согласно условиям акции, каждый, кто решится на такой же шаг до 21 декабря 2011 года, сможет претендовать на анало Дверь - это лицо дома, а кухня - это его сердце. С недавних пор это выражение прочно вошло в лексику строителей, поскольку особое внимание в доме необходимо уделить отделке кухне и входной двери. И кухня, и дверь должны выглядеть безупречно, чтобы ваши гости не думали о хозяевах, как о неряшливых людях.
Деревянные д Склад-магазин финской сети строительных материалов K-Rauta возводится на Ленинградском шоссе, рядом с Зеленоградом. Площадь всего комплекса займет 5 гектаров; общая торговая площадь здания — 15,200 квадратных метров. Под парковку транспорта выделяется вся поляна между зданием магазина и Ленинградкой.
Это первый гипе Умелые руки, ясная голова и хорошее оборудование – это все, что надо настоящему мастеру, чтобы воплотить в жизнь любой его замысел. Вещи, изготовленные своими руками, обойдутся Вам не только дешевле, но и будут максимально отвечать Вашим требованиям по функциональности и качеству.
ООО "СтанкоПремьер" рад представит В пятницу на рынке наблюдались не только распродажи по всему спектру акций, но и активный выход из рубля со стороны иностранных инвесторов. По словам аналитиков, у рубля есть все шансы продолжить снижение к иностранным валютам.
В пятницу торги в валютной секции ММВБ характеризовались массовым бегством из рубля. Росс Для обеспечения безопасности информационной сети гипермаркетов компания ARinteg поставила в Леруа Мерлен 2546 лицензий Kaspersky Business Space Security и провела обучение сотрудников.
Решение Kaspersky Business Space Security создано на основе последней версии антивирусного ядра, разработанного «Лабораторией Кас Компания «Эмпилс» вывела на рынок новую серию обоев под покраску – французскую коллекцию. В неё входят 14 вариантов фактур, разработанных совместно с французскими дизайнерами. Для них характерен оригинальный дизайн, более четкий рельеф, улучшенные декоративные свойства, возможность многократного окрашивания.
Винилов Согласно Заключению, трехслойные сэндвич-панели «Металл Профиль» (МП ТСП) могут применяться не только в качестве противопожарных перегородок, но и в составе противопожарных стен 1 типа с наивысшим пределом огнестойкости – REI 150. Сэндвич-панели МП ТСП представляют собой трехслойную конструкцию из двух стальных листов  В августе 2011 года электрооборудование HAGER появилось на витринах сети строительных гипермаркетов «К-Раута».
Во всех гипермаркетах сети «К-Раута» представлена модульная аппаратура HAGER, корпуса распределительных щитов серии Golf и электроустановочные изделия серии Fiorena.
Теперь продукция HAGER стала еще дос В рубрике «Новинки» журнала Foto&Video опубликована заметка о летней коллекции ERA PRO
По мнению авторов журнала, любая модель из новой коллекции может оказаться идеальным решением для отпуска. Для маленьких камер подойдут компактные Light-модели, мягкие из нейлона или жесткие из EVA (этиленвинилацетата). Для путеш Посетители строительного супермаркета, наверняка, не раз обращали внимание на огромный ассортимент акриловых красок, позволяющий легко подобрать нужный оттенок для окраски стен и пола в помещениях жилого дома или офиса. Многие мастера, профессионально занимающиеся ремонтом, рекомендуют своим заказчикам приобрести именн 8 июля в г. Солнечногорске Московской области открылся первый дачный супермаркет «Дарвин» – садовый центр нового поколения, ориентированный на массового потребителя, интересующегося уходом за садом и дачей.
Идея создания новой сети магазинов принадлежит Павлу Ершову, генеральному директору компании «Гарден Ритеил Се Психология «сделай сам» глубоко укоренилась в русской душе. Об этом свидетельствует цифра 14 млрд. долларов – оборот по продажам строительно-отделочных материалов, с лидером потребительского спроса во главе - душевыми кабинами.
Средний класс, поддерживаемый своим доходом и возрождающимся рынком жилья, сейчас предпо Инжиниринговая компания «ССТэнергомонтаж», входящая в ГК «ССТ», объявляет о снижении отпускных цен на термоэлектродные провода, изготовленные на основе ПВХ и фторопластовых материалов.
Инжиниринговая компания «ССТэнергомонтаж» объявляет о снижении на 20% отпускных цен на термоэлектродные провода. Специальные цены де В статье рассматривается текущее состояние и региональные тенденции развития мирового рынка ритейла DIY, отдельное внимание уделяется особенностям развития рынка строительного ритейла в Украине, также рассматриваются перспективы экспансии сетей DIY
1. Потенциал и региональные тенденции развития мирового рынка ритейл C 3 по 31 августа 2011 года в сети гипермаркетов товаров для дома и ремонта «Castorama» на всей территории России пленочные теплые полы «Teplofol-nano» можно будет купить со значительной скидкой.
Пленочные теплые полы «Teplofol-nano» производятся компанией «Специальные системы и технологии», крупнейшим российским пр В городе Куньмин на юго-востоке Китая обнаружен мебельный магазин, скопированный с магазинов шведской фирмы IKEA. Об этом 1 августа сообщает Reuters.
Магазин 11 Furniture расположен в четырехэтажном здании площадью 10 тысяч квадратных метров. В дизайне магазина применена фирменная цветовая схема IKEA - сочетание ж В Санкт-Петербурге завершился ежегодный конкурс "Золотой Гермес", организованный Комитетом экономического развития, промышленной политики и торговли. 19 победителей конкурса были отмечены главным призом – золотой статуэткой Гермеса и дипломом Губернатора. Об этом сообщает пресс-служба КЭРПиТ.
Участниками конкурса ст 28 июля в Пскове на Октябрьском проспекте открылся второй супермаркет «Метрика». Площадь магазина составляет 2000 кв. м. (без учета с прилегающего стройдвора). Ассортимент насчитывает около 20 000 наименований строительных и отделочных материалов, а также сантехники и сезонных товаров.Кроме того, в магазине действует у На правильно обустроенной кухне можно легко и просто приготовить любимые блюда, при этом при выборе материалов и мебели стоит обращать внимание на практичность. Также необходимо продумывать расположение элементов так называемого рабочего треугольника, под которым понимают расположение основных функциональных блоков кух Сразу по нескольким показателям краснодарский журнал «BLIZKO Ремонт» следует запланированной траектории развития. Журнал стартовал 3 месяца назад и уже претендует на позицию сильного игрока.
Так, по объему продаж модульной рекламы в сегменте «Стройка, ремонт» в один номер «BLIZKO Ремонт» в июле вышел на первое место Новый продукт компании «Эмпилс» в линейке деревозащитных составов - консервирующий антисептик-концентрат EMPILS KRONA для временной защиты древесины - предназначен для защиты свежих лесо-, пиломатериалов на период транспортировки и хранения, а также для объектов деревянного домостроения на период строительства, и палл При кажущейся простоте конструкции бытовки являются очень непростым сооружением, ведь, по сути, они представляют собой небольшие здания. В малом по объему помещении заложено максимум функционала, поэтому бытовки деревянные могут служить пристанищем для рабочих, спальными блоками, офисами и даже маленькими цехами. П Сегодня сделать ремонт на кухне не составляет труда, даже человеку далекому от строительства. Благодаря телевизионным передачам, журналам по строительству можно освоить все ремонтные работы, начиная от поклейки обоев и заканчивая укладкой плитки. Единственная проблема – это разнообразие отделочных материал Тенгельман (Tengelmann), немецкая группа розничной торговли, сообщила о достижении выпучки в 6,4 млрд Евро по всем дочерним предриятиям ОБИ, что на 6% больше в сопоставимых цифрах.
Лидер немецкого рынка управлял 561 магазином на конец прошлого года и ведет деятельность в 12 странах: Босния и Герцеговина, Италия, Хо Ирландский магазин B&Q по постановлению суда обязан выплатить в качестве штрафа 250 000 Евро за смерть покупателя в 2009 году при падении связки заграждений с четырехметровой высоты в одном из магазинов.
Рональд Миткафе, представитель B&Q, выразил семье погибшего глубокие соболезнования.
Также он заверил суд, чт Компания ООО «Домашний интерьер», управляющая сетью гипермаркетов мебели и товаров для дома под брендом kika, сообщает о выходе из франчайзингового соглашения с австрийской группой компаний kika/Leiner group. Компания продолжит развивать сеть магазинов под собственным розничным брендом Hoff (расшифровывается как «Home  Владелец компании по производству минеральных удобрений и грунтов "Фаско" Павел Ершов планирует построить в РФ сеть дачных супермаркетов "Дарвин".
В стратегии принадлежащей бизнесмену ГК "Ростком" (в ее состав входит "Гарден Ритейл Сервис" - производитель продукции под брендом "Фаско") прописано открытие 20 магазин В 2010 году сто российских ритейлеров увеличили объем своих торговых площадей на 16,8%, до 13,2 млн кв. м. Больше всего помещений у X5 Retail Group (сети "Пятерочка", "Перекресток", "Карусель" и "Копейка") — около 1,56 млн кв. м, тогда как самая большая выручка с квадратного метра у Auchan Group ("Ашан", "Леруа Мерлен"
все новости
|