все статьидобавить новость
Олег Фокин: о неудачах прошлого и перспективах будущего
У «Топай по хорошему!» весьма узкая ниша в сегменте DIY...
Сеть наших специализированных магазинов — это салоны напольных покрытий, расположенные в различных локациях (от спального района до центра города). У каждого объекта свой ассортимент и особое оформление торгового зала — от магазина-склада до бутика. По статистике половые покрытия обычно выбирает мужчина, а ковры — женщина.
Мы предлагаем семейный формат, где возможно купить и мягкий ковролин для детской комнаты, и шикарный ковер для гостиной, и практичный линолеум или ламинат для кухни. Помимо базовых модификаций в наличии имеются эксклюзивные ковры, представленные в единственном экземпляре. Цена на товар разнится, можно приобрести плинтус за 80 руб./штука или ковер за 50 тыс. руб., поэтому пока нам сложно зафиксировать средний чек.
Как на вас влияет конкурентное окружение? Каковы последствия кризиса?
Мы расположены в городах, где DIY-сети слабо представлены и почти не ощущаем воздействия с их стороны. В Томске у нас 4 магазина разного формата (перед кризисом было 6 — прим. авт.), планируем открыть ещё как минимум 2, причем в новой нише. В Сургуте — 3 объекта, скоро запустится четвертый. Окупаемость всех торговых точек от 12 месяцев, правда, цифры могут отличаться в зависимости от местоположения, конкуренции и организации менеджмента.
До кризиса были открыты франчайзинговые магазины в Твери, Абакане, Уфе и Нефтеюганске, мы строили планы захвата других регионов,.. но 2008-ой «подкосил» силы. Нынче и последствия сказываются — снизилась покупательская способность, замедлились темпы строительства нового жилья. Для нашего сегмента настали трудные времена: приходится экономить на рекламе, модернизировать ассортиментную политику, подстраиваясь под клиента. Но в скором времени ожидаем «оттепель», уже сейчас, оптимизировав ресурсы, выстраиваем новую политику экспансии.
В связи с этим вносятся ли коррективы в маркетинговую политику (дополнительные услуги, программа лояльности, фирменный стиль)?
Незначительно. Как и прежде предлагаем весь комплекс услуг по схеме «продажа -доставка — укладка — гарантия — уход». Наши сервисы: расчет и раскрой материала, бесплатная доставка по городу, покупка под заказ. Применяем кросс-продажи, например, к ламинату/линолеуму/ковру предлагается бытовая химия, разнообразные подложки, плинтус, аксессуары для укладки, ремонта, нарезки.
Отработаны мероприятия повышения лояльности:
- игровые акции по праздникам (дартс, беспроигрышная лотерея);
- телефонная связь с безналичными клиентами (информирование о новых поступлениях товара, о семинарах, проводимых нашими поставщиками);
- дисконтная накопительная система (карта выдается при покупке от 4000 руб.; когда на балансе становится 15000 руб. — скидка 7%, от 25000 руб. — 12%);
- подарочные сертификаты (1000, 3000 и 5000 рублей).
Все магазины проектируем согласно бренд-буку, своими силами изготавливаем необходимое торговое оборудование. Корпоративные стандарты (фирменный стиль, спецодежда) разработаны компанией «Мелехов и Филюрин».
Каковы особенности формирования ассортиментной матрицы?
Всё просто: спрос, сезонность и рентабельность. У нас количество наименований по товарным группам:
- пластиковый плинтус — около 500;
- линолеум — около 100;
- ковры — до 600.
Корректируем продажи исходя из анализа статистических данных, собранных за 20 лет работы на рынке напольных покрытий. Спады — I и II квартал, подъемы — конец лета и вплоть до декабря. Хотя за последние 3 года сезонность немного меняет очертания, всё зависит от категории. Как правило, в начале строительного сезона (март-июнь) растут продажи линолеума, ламината. Ковры и ковролин пользуются популярностью в «холодное» время года, когда покупка может рассматриваться, к примеру, как подарок к Новому году.
Насколько велики списания товара?
Процент потерь — ничтожный, лишь 1 см отрезного материала (из-за намотки рулона). Из остатков ковролина мы вырезаем коврики (для ванны, прихожей, входа), обрабатываем их на оверлоке, получая готовое изделие. Со скидкой до 50% продаем «кусочки» линолеума, который приобретают для застилки балкона и обустройства дачи.
Ваши покупатели «помешаны» на брендах?
Да, например, в Томске очень любят продукцию Tarkett (особенно касается линолеума). Сложно переубедить клиентов купить товар других производителей. Потребительские стереотипы формируются массированной рекламой крупных компаний в СМИ (Tarkett и Quick-Step «пиарятся» на рейтинговых TV-каналах). Люди «напичканы» информацией об определенных торговых марках, и «доказать» им существование другого бренда с идентичными характеристиками проблематично... Тем не менее пытаемся переламывать ситуацию.
Мы завозим новые торговые марки (позволяют прямые контракты с ведущими европейскими производителями, например польская фабрика Agnella и бельгийская Balta), расширяем ассортимент, параллельно информируя клиента о всевозможных особенностях. Все-таки, купить персидский ковер, это не за молоком сходить в ближайшую «Пятерочку»!
Какие бизнес-процессы должны быть отлажены в вашем бизнесе в первую очередь?
1. Работа с поставщиками.
Не всегда даже у наших партнеров (ReFloor, «Нева Тафт») есть товар в наличии. Приходится ждать, как сами понимаете это «минус» в доходах. Со всеми работаем на условиях отсрочки платежа (товарный кредит), срок которого составляет от 45 дней с момента отгрузки товара со склада. Транспортные компании время от времени поставляют брак или не заказанные позиции. Опять дополнительные расходы.
2. ИТ-система.
Мы хотим автоматизировать складские помещения, запланировали — на ближайший год. Пока используем «1С: Торговля и Склад 8», возможностей зачастую не хватает, устанавливаем обновления.
3. Маркетинг.
Мы периодически меняем тактику: выставляем новые интересные «продукты» премиум-класса — индийские, иранские ковры из шелка и шерсти, шкуры из Новой Зеландии. При этом мы сохраняем низкую ценовую категорию: линолеум «Алекс» и сыктывкарский «Комитекс» в диапазоне 80-90 руб. за кв. м, ковровые покрытия «Калинка».
Самые трудные моменты мы уже пережили, теперь — работа на развитие. Главное — принимать быстрые решения, но не импульсивные. От ошибок никто не застрахован. Никогда не стоит верить человеку, который точно утверждает, как и что надо делать.
комментировать
дата: 09.02.2012 (источник)
тэги: Интервью с Профи, Олег Фокин, Топай по хорошему
новости и события  Фабрика Нетканых Материалов "Весь Мир" продолжает усовершенствования по всем направления с целью оптимизации заказа товара и его доставки.
Теперь Вы можете приобрести строительный утеплитель Шелтер ЭкоСтрой, просто позвонив по телефону или оставив заявку на сайте. Вы сами определяете удобное для Вас время доставки.
 Специалисты ГК «Специальные системы и технологии» установили систему электрического обогрева пола «Теплолюкс» в живописном зале административно-производственного комплекса Государственного академического Большого театра
До 2004 года Большой театр хранил декорации и реквизит в нескольких ветхих строениях на улице Пле Доля рынка ростовского «BLIZKO Ремонт» увеличилась с 27% до 32% в 2011 году *.
Это лидирующий показатель среди изданий о ремонте в Ростове-на-Дону. На втором месте - газета «Ва-Банкъ» с 15%, третью позицию поделили между собой еженедельник «Южный Торговый Дом» и издание «Стройка» - по 14%.
Прирост доли рынка «BL Наверное, нет в мировой истории ни одной крупной транснациональной корпорации, которая при завоевании рынка обошлась бы без громких слияний или поглощений. Постоянное укрупнение бизнеса – одна из основных тенденций последнего времени. Однако есть на свете одна компания, для которой покупка новых активов – это, скорее,  Компания «Реджинокс Риф Холдинг» рада сообщить Вам о введении в ассортимент нового производителя гранитных моек высокого качества фирмы «Флорентина».
В качестве полимерной матрицы композитов Florentina© используются специальные метакрилированные полиэфирные смолы, являющиеся совместной разработкой НТЦ Флорентины и к Холдинг «Сантехкомплект» примет участие в крупнейшей отраслевой выставке года - «Aqua-Therm Moscow 2012».
На выставке холдинг проведет презентацию новинок сезона - 2012 в ключевых товарных группах и предоставит информацию о поставляемом сантехническом и инженерном оборудовании и комплексе услуг. Клиенты и партнеры с Красноярский рынок строительного ритейла в ожидании нового участника — крупной французской сети Leroy Merlin. Ее гипермаркет открывается в городе в первых числах февраля. Местные компании во всеоружии готовятся встретить очередного конкурента.
Похоже, мода на супер- и гипермаркеты проникла из продовольственной розн Очередная встреча министра инвестиций и инноваций Красноярского края Андрея Вольфа и представителей IKEA, состоявшаяся в прошлую пятницу, не принесла ожидаемых результатов.
Об итогах этой встречи сообщил 25 января в своем микро-блоге Twitter заместитель губернатора Красноярского края Андрей Гнездилов. «В прошлую пят ЗАО "УК "Старт" (Санкт-Петербург) планирует в течение 2-3 лет увеличить сеть до 45-50 магазинов, инвестировав в это 300 миллионов долларов, сообщил журналистам в субботу председатель совета директоров компании Захар Смушкин.
"Мы планируем в ближайшие 2-3 года выйти на уровень 45-50 магазинов. Вся инвестпрограмма со С января 2012 года в журнале «BLIZKO Ремонт» произошли реакционные изменения.
В этом году вводится новый формат рекламной статьи «Выбор продавца». В этом материале эксперты помогают читателям купить качественный товар, рассказывая о том, на что необходимо обратить внимание при выборе той или иной компании: как отли
все новости
|