все статьидобавить новость
Кто они – продажные звери?
 Что мешает работать продавцам-консультантам в петербургских торговых точках DIY-систем.
Любой менеджер, хоть раз выставлявший свой товар в розничные торговые сети, знает: наличие рядом с полкой «говорящей головы» увеличивает объем продаж практически вдвое. Далее обычно следует поправка, мол, если продавец адекватен. При этом каждый руководитель направления розничных продаж признается, что одновременно опытный и старательный продавец – «редкий зверь», безусловно, достойный «красной книги». Нередки рассказы о том, что умелого продавца приходится увольнять за «систематические нарушения трудовой дисциплины».
Специалистам ATFgroup стало интересно, как выглядит сей «редкий зверь», как он живет, чем питается и что любит. Именно продавцу-консультанту, (промоутеру) посвящено новое исследование агентства.
Предыдущее изыскание агентства показало, что наиболее качественно покупателей обслуживают в гипермаркетах К-Раута. Поэтому было принято решение постараться описать промоутеров и продавцов в магазинах именно этой сети. Исследование проводилось с целью изучения общих характеристик и предпочтений данной целевой группы. Метод исследования – структурированное интервью. Сорока участникам исследования, из которых 27 молодых людей и 13 девушек, было задано по двадцать вопросов, касающихся их профессиональной деятельности и некоторых личных предпочтений.
Средний возраст опрашиваемых оказался 22,5 года.
60% респондентов являются промоутерами различных строительных фирм, представляющих свой товар в гипермаркетах "К-Раута", 40% опрошенных работают непосредственно в «К-Рауте».
А вот средний трудовой стаж на позиции промоутера составляет 11 месяцев, что почти в два раза дольше того времени, которое заявляют руководители отделов розничных продаж в компаниях – поставщиках.
90% промоутеров работают в полном соответствии с нормами трудового законодательства, то есть, устроены по трудовой книжке и пользуются всеми социальными гарантиями.
Далее начинается самое интересное, а именно - график работ и системы мотивации. Хочется напомнить, что большая часть промоутеров трудится у разных работодателей.
Так вот, несмотря на это, 70% работают по графику 5/2, 30% - 2/2 либо договариваются о времени работы исходя из нормы в 40 часов в неделю.
При этом 50% промоутеров работают на постоянном окладе, то есть вообще никак не мотивированы на активные продажи и исполняют роль говорящей вывески.
У 40% продавцов существует финансовая мотивация в виде % с продаж, а у 10% - система бонусов за выполнение плана продаж торговым залом гипермаркета (действует для сотрудников сети).
Неудивительно, что при такой системе финансовой мотивации 55% респондентов, в принципе, довольны своей заработной платой, 40% не довольны, а 5% считают, что заработная плата, конечно, мала, но при существующем графике работы их устраивает.
Только 35% опрошенных продавцов воспринимают данное место и должность как постоянную работу.
50% промоутеров просто подрабатывают, пока учатся и не собираются задерживаться у полок надолго.
Оставшиеся 15% работают промоутерами в промежутках между другими работами, несколько человек заявили, что им нравится работа продавца, потому что это средство общения.
Хочется отметить, что использовать работу промоутером для продвижения собственных услуг по ремонту помещений додумались не здесь и не сейчас, однако растущая конкуренция между торговцами и дефицит сотрудников делает таких совместителей наиболее удобными и профессиональными работниками.
Пассивными и не амбициозными являются 47% респондентов, они не планируют карьерный рост в данной должности.
Зато 43 % продавцов планирует стать администраторами торгового зала, а то и выше, а остальные 10% просто не задумываются над вопросами карьерного роста.
По словам опрошенных опрошенным, работодатели регулярно обучают промоутеров (в среднем 1 раз в 4 месяца).
70% промоутеров готовы и хотели бы обучаться технике продаж.
30% хотели бы посещать тренинги личностного роста, а 5% желали бы даже участвовать в соревнованиях по продажам между промоутерами.
Интересно, что 70% опрошенных с удовольствием принимали бы участие в спортивных соревнованиях между коллегами, викторинах и конкурсах. Видимо, лишь бы не было связано непосредственно трудовыми обязательствами.
До этого момента исследование проходило скучно и обыденно. А дальше начались сюрпризы. Практически все респонденты являются активными пользователями услуг сотовой связи. Инициаторы исследования полагали, что промоутер зарабатывает не очень много и, скорее всего, станет экономить на сотовой связи.
Каково же было удивление, когда выяснилось, что средний промоутер активно пользуется услугами традиционно дорогих сотовых операторов. При этом тратит в месяц 725 рублей только на мобильную связь. Это очень средняя цифра, потому что встречались респонденты, платящие за свой «мобильник» около полутора тысяч.
50% продавцов являются пользователями услуг «Мегафона», 40% - ТЕЛЕ2 и 10% «Билайна». Удивительно, но среди сорока опрошенных ни у одно не оказалось сим-карты МТС.
SMS отсылает 90% продавцов, а, вот, ММS использует только 15 % всех респондентов.
Чуть больше половины промоутеров (55%) являются пользователями сети Интернет, и то основная масса отмечает, что посещает сеть редко. В основном респонденты пользуются сервисами бесплатной почты, жизненных дневников и сайтов знакомств и отдыха. Тем не менее, 47% заинтересовались бы сайтом для промоутеров, 35% затруднились ответить, стали бы они посещать данный ресурс, и только 7% категорически не стали бы посещать подобные ресурсы.
Чуть меньше половины опрошенных (45%) незамедлительно вступили бы в некое объединение промоутеров, если бы такое существовало. Еще 45% готово влиться в ряды такой организации после оценки полезности для себя лично. При этом безразличными к судьбе подобного сообщества осталось бы всего 5% промоутеров. Зато другие 5% готовы принимать активное участие в деятельности такой организации.
Если сравнить отзывчивость промоутеров с инициативностью граждан на политических выборах, картина представляется весьма перспективной.
Подводя итог, хочется вернуться к причинам, побудившим ATFgroup провести подобное исследование. Дело в том, что после опороса менеджеров, ответственных за сетевую розницу в компаниях поставщиках строительно-отделочных материалов стало очевидно, что толковый промоутер – «зверь» редкий и совершенно дикий. Многие компании пытаются одомашнить данный вид, однако никто еще не попытался описать модели поведения среднестатистического промоутера.
По мнению специалистов агентства, одна из основных причин текучести промоутеров заключается в том, что работа у экспозиции так и не стала профессией. Она воспринимается как временное пристанище на время учебы или подспорье в других работах. Работая промоутером нельзя никуда продвинуться по служебной лестнице. Максимум прелестей – получить на пару тысяч больше к двум из двенадцати зарплат. Получается, что промоутер чувствует себя тупиковой ветвью развития, неким неандертальцем от продаж. Соответственно, и напрягаться, лучше обслуживать покупателей, продавать больше товаров, пытаясь стать хорошим промоутером, совершенно бессмысленно и даже, как бы это точнее, не модно.
комментировать
дата: 09.07.2007 (источник)
тэги: К-Раута
новости и события  Магазины крупных российских торговых сетей «Патэрсон», «Лента», «Гигант», «Метро» и других скоро появятся в Барнауле. Осенью, по данным операторов местного рынка, откроются магазины «Ленты» и «Патэрсон». Как подтвердил Александр Балушкин, депутат городской думы, слухи о том, что в Барнаул приходят крупные торговые сет ООО "Максидом" до конца 2007г. инвестирует порядка 35 млн долл. в открытие новых магазинов. Как сообщили РБК в пресс-службе компании, 2 новых магазина появятся в Петербурге и Ростове. Кроме того, на 14 июля запланировано открытие магазина во Фрунзенском районе Петербурга. Инвестиции в открытие купчинского "Максидома" с Девелоперская компания «Макромир», в развитии которой участвуют основатель сети «Пятерочка» и акционер Х5 Retail Group Андрей Рогачев, намерена привести в Россию лидера мировой розничной торговли Wal-Mart. Вчера «Макромир» сообщил, что в мае начал переговоры с американским ритейлером о партнерстве. Если стороны договор Французская компания розничной торговли Carrefour S.A. оштрафована региональным судом Франции на 2,69 млн долл. за недобросовестную рекламу, продажу товаров ниже установленной цены и сговор с компаниями-поставщиками, входящими в сеть гипермаркетов Carrefour во Франции, передает Associated Press.
Carrefour является в Wal-Mart Stores Inc. (WMT), крупнейшая розничная сеть в мире, в среду сообщила о выпуске фирменных дебетовых карт Visa с возможностью пополнения баланса, которые не требуют открытия банковского счета. Параллельно с выпуском карт оплаты компания намерена к концу следующего года открыть центры обслуживания карт в 1 тыс.  Рейтинговые агентства Standard & Poor's и Moody's заявили, что могут понизить рейтинг Home Depot на несколько пунктов из-за ее планов по выкупу акций.
Выкуп акций обычно означает рост цен акций компании и снижение ее кредитоспособности, поскольку у компании становится меньше запасов наличных средств.
Home Depot I В июле в Омске открывается самый большой гипермаркет сети магазинов строительных и отделочных материалов формата DIY (Do It Yourself – "сделай сам") "Бауцентр". Он разместится в активно развивающемся микрорайоне – на Левобережье, по адресу: ул. Волгоградская, 5.
Справка. Компания "Бауцентр" была основана в 1994 году Carrefour SA может выкупить контрольный пакет акций владельца сети супермаркетов Migros Turk TAS за 2 млрд долларов, что будет способствовать развитию бизнеса компании на российском рынке.
Migros Turk TAS владеет 50% акций российской сети «Рамстор». Турецкий журнал опубликовал информацию о том, что Carrefour, владе Московский гипермаркет Castorama открылся на Новорязанском шоссе, д. 5, на месте торгового комплекса Marktkauf. Это первый опыт работы Castorama в рамках существующих торговых площадей. Таким образом, к уникальным преимуществам Castorama, добавлено ещё одно: комплекс уже известен потребителям, как центр торговли товара
все новости
|