все статьидобавить новость
Интервью генерального директора сети Виталия Сметанко
— У вашей сети интересное позиционирование. Расскажите подробнее, например, о ваших торговых центрах…
— Торговые центры сети «Аксон» включают в себя гипермаркет DIY с элементами Haushold, супермаркет бытовой техники и салон мебели. Ценовой сегмент достаточно широкий: от ниже среднего до medium (мебель и бытовая техника), средний и выше среднего (DIY). Мы стараемся предложить клиенту максимальный выбор товаров и услуг для обустройства жизни и дома, проводим специальные акции. Что касается услуг, то это разработка дизайна, доставка, расчет стоимости покупки, кредит, оверлок, в перспективе — раскрой щитов. Одно из наших преимуществ — кo-брендинговые программы с КБ «Аксонбанк». Мы предоставляем связанные кредиты для розничных и оптовых клиентов со сниженной процентной ставкой (например, 10% годовых по кредиту «Оптовик»). Особые условия — для постоянных покупателей при кредитовании. Единый бренд торговой сети и банка дает и синергетический эффект.
— В «Аксоне» применяются дисконты или бонусы?
— С 2000 года работает дисконтная система (простая накопительная скидка от 3% до 5%; прежнее название «Привилегия-2000»). Сегодня это более 50000 «живых» карт. Пробовали вводить подарочные сертификаты, но приняли решение перейти на подарочные карты, думаю, к маю пустим их в оборот.
С 2012 года планируем внедрить бонусную систему (по сравнению с дисконтом она более адресная и персонифицированная). Прорабатывается единая бонусная карта, которую выпустим на основе кредитной карты MasterCard совместно с нашим банком.
— Какие маркетинговые ходы вы используете для продвижения бренда вашей компании?
— В Ярославле сотрудничали с «Ареной-2000. Локомотив» — размещали логотип во время матчей чемпионата России по хоккею (два года назад — все права скупил «МегаФон». — Прим. авт.). Подобный шаг не влияет на число покупателей и средний чек напрямую, но является мощным имиджевым ходом. Кроме эффективного повышения узнаваемости у покупателей, он впечатлил и наших поставщиков. Они совершенно по-иному взглянули на «Аксон»: «О, как! Наш региональный покупатель на хоккее светится!».
— Какова конкуренция на розничном рынке в регионах, где работает ваша сеть?
— Во всех городах присутствия конкуренция разная. Самая высокая, пожалуй, в Ярославле, где представлена международная сеть «К-Раута». Мы с опаской ждали их прихода, ездили в Петербург, изучали опыт и магазины будущего конкурента… Как ни странно, после запуска «К-Рауты» поток покупателей наоборот увеличился, а все показатели подросли. В день открытия финской сети (входит в концерн Kesko. — Прим. авт.) у нас был установлен рекорд по посещаемости ТЦ! Мое мнение, что все дело в исконном коньке «Аксона» — комплексности покупки (от тяжелых строительных материалов до «софта»). Чему способствуют и развитая складская инфраструктура, и логистика.
В остальных городах проще. К примеру, в Костроме наш конкурент — «Стройдепо». Их местоположение и специфика ассортимента не вполне приспособлены к потребностям покупателей, что позволяет нам вести успешную работу.
В Костроме и Череповце рыночная доля «Аксона» до 65%, в Ярославле около 50%. Остальное — это конкуренты и «магазины-специалисты», плюс точки «у дома».
— Есть ли у вас планы открытия новых магазинов?
— Критерии выбора города: жителей до миллиона, транспортная доступность от центрального офиса до 500 км. Ближайший в планах — Вологда. Решим этот вопрос, думаю, к весне 2012 года. Следующие — Иваново, Владимир. Есть интерес к Кирову и Твери…
— Ваш приоритет — аренда или собственность?
— Предпочитаем строить объекты самостоятельно. Это снижает темпы развития сети, но гарантирует стабильность бизнеса. Недвижимость у нас в собственности, кроме одного ТЦ в Ярославле (ул. Фрунзе) — это первый опыт работы на арендованных площадях, но, надо сказать, удачный.
— До какого количества объектов планируете довести сеть? Рассматриваете ли франчайзинговые схемы?
— Десять ТЦ в разных регионах — будет хорошим результатом! Развитие по франчайзингу — скорее нет, поскольку это очень специфичный формат. С другой стороны, мы, как оптовый поставщик, обычно работаем с магазинами стройматериалов и «у дома».
— Как вы управляете полочным пространством?
— С этого года в структуру компании введена должность менеджера по мерчандайзингу и управлению ассортиментом. Это человек, который стоит на пересечении интересов категорийного менеджера и коммерческого директора ТЦ. Совместно они прорабатывают тактические решения по эффективному использованию полочного пространства. С приходом нового специалиста стали чаще применять «французскую» блочно-вертикальную выкладку. Она распространяется на весь мелкий, штучный или фасованный товар. Есть группы, где нет смысла использовать такую выкладку — это тяжелые и крупные отделочные стройматериалы.
Первые результаты от нововведения — единый стандарт выкладки в отделах ТЦ, откорректирована матрица в отделах электрики и электроинструмента, ведется работа над направлением обои. Плюсы очевидны: четкая структура товарного запаса (конечно, с учетом региональной специфики), упрощение работы с заказом.
— В чем сложность управления ассортиментом в соответствии с потребностями покупателей?
— Основная сложность — очень широкий ассортимент. Мы предлагаем большое количество групп товаров, а в них немалое количество артикулов (более 50000). Рынок DIY — огромный и развивается. Более или менее структурирован и определен ассортимент лакокраски, инструмента и сантехники. Все остальные — пока очень динамичные.
— Где осваивали тонкости мерчандайзинга?
— Интерес к этому аспекту появился с открытием первого гипермаркета. Мы посещали семинары, практикумы… Но, к сожалению, все лекторы и тренеры читали курсы на основе продаж продуктов питания, и практически никто не мог дать дельный совет по правилам выкладки и зонированию магазинов DIY. Пришлось до многого доходить самим. Ездили в Москву, Европу, смотрели, как это устроено в международных сетях. Брали за основу, добавляли что-то свое. Это уже потом появились и книги, и статьи… Сейчас в планах — съездить в USA или Канаду, почерпнуть опыт организации магазинов и оптовых продаж.
— Как организовано торговое пространство?
Учитываем товарное соседство, перекрестные продажи и специфику товаров. Поэтому при зонировании «хард» (гипс, плитка, доски) ставим ближе к складу, «софт» (отделочные материалы) — под антресоли или в центр зала. Расстановку в магазинах проектирует отдел маркетинга совместно с категорийными менеджерами. На увеличение проходимости торгового зала влияет реклама и дополнительный трафик от других арендаторов ТЦ.
— Какое программное обеспечение и кассовые аппараты используете?
— Мы работаем на »1С: Торговле» (версия 7). Восьмерку пока изучаем. Но наша «семерка» уже настолько переработана, что сильно отличается от стандартной конфигурации. И с ростом сети она уже себя исчерпывает. Наша система мониторинга основных показателей настроена так, что мы всегда можем посмотреть выполнение любого из показателей. Если они определены четко, в соответствии с поставленными стратегическими задачами, то позволяют оперативно управлять сетью. Начиная от бюджетирования, заканчивая KPI различного уровня руководителей. Одно условие — показатели должны быть равнонаправленными!
Кстати, у нас успешно работает система электронного документооборота. Сейчас занимаемся внедрением сразу нескольких IT-проектов: логистической программы по расчету маршрута и загруженности транспорта (ANTOR LogisticsMaster — продукт компании «АНТОР Бизнес Решения»), CRM-системы. В целом реализуем принцип «Контроль, контроль, еще раз контроль!» и минимизируем влияние человеческого фактора в работе программного обеспечения.
По кассовому оборудованию предпочтение отдаем фискальным регистраторам «Штрих-ФР».
Для оснащения торговых залов раньше использовали польские стеллажи Mago, сейчас «Полиметалл-М» поставляет оборудование (без марки), также есть предложение от La Fortezza. Сотрудничаем со многими поставщиками торгового оборудования: «Торговый дизайн», «Полиметалл-М», «АФК-система» (кассы второго гипермаркета в Ярославле).
— Какие сложности существуют в системе закупок товаров?
— Закупки — это отдельная тема. Например, несколько лет назад столкнулись с проблемой неконтролируемого ассортимента — ввели матрицу. Увеличилось количество поставщиков — создали ассортиментный комитет! Когда один магазин — таких проблем нет, но с ростом компании необходимо создавать централизованную систему. На данный момент существуют жесткие требования к новому поставщику:
по цене;
по товарному кредиту или отсрочке платежа;
по участию в рекламе;
по доставке до РЦ или ТЦ;
приветствуются промоутеры или мерчандайзеры;
по обучение персонала;
а также по наличию выставочных образцов, оптовому продвижению и т. д.
По совокупности предложений любой поставщик может войти в матрицу.
— Как организовать максимально эффективное взаимоотношение с поставщиками?
— Необходимо взаимодействие и заинтересованность друг в друге, ведь от каждого из нас зависит доходность и прибыльность бизнеса. Правда, за последнее время изменилась позиция — раньше поставщики были «главными» и «ковырялись» в продавцах! Сейчас немного наоборот — мы «ковыряемся» в поставщиках, но с теми, с кем заключили договоры, работаем как партнеры. В целом сотрудничаем с поставщиками всех уровней. Есть местные — например, поставщики пиломатериалов (доски, брус), есть федеральные — например, поставщики гипсокартона.
— Какой процент продукции идет через распределительный центр?
— Пока небольшой — до 12–15%. В основном это мелкий товар: инструменты, электрика, бытовая техника. Остальное, с большим оборотом, — только прямыми поставками в ТЦ.
— Насколько тренд «рост спроса на товары низкой ценовой категории» изменил ассортимент на полках?
— Нужна золотая середина. Да, спрос на низкую ценовую категорию увеличился, но не сильно. Пострадал средний ценовой сегмент, но кредитные предложения по типу «рассрочки без первого взноса» помогают сохранить спрос в этой ценовой категории. Как ни странно, подрос и высокий ценовой сегмент (сантехника, напольные покрытия — отказ от линолеума и переход на ламинат и паркет). Конечно, необходимо наличие «маячковых» позиций в низком сегменте (краска для потолков, мазонитовые двери, санфаянс), но их доля не должна превышать разумных пределов.
— Многие применяют ценовой демпинг. Как к этому относитесь?
— Мы тоже применяем. Но для достижения конкретной цели. Никто не отменял ключевых показателей по прибыли! Ничего в этом нет плохого. В целом прибыльность не должна страдать — она компенсируется комплексностью покупки. Правда, некоторые поставщики начали регламентировать минимальные розничные и минимальные оптовые цены, эти условия мы строго чтим, если их соблюдают и конкуренты. Хотя, постоянно возникают обратные ситуации… Самые долгие «отношения» в плане борьбы за МОЦ и МРЦ у нас со «Старателями» (сухие строительные смеси). С данной компанией работаем лет 10–12 и, в принципе, наладили отличные взаимоотношения, но, поскольку мы быстро развиваемся, часто возникают неурядицы с конкурентами в новых городах.
— И последний вопрос, как лично вы пришли в розничную торговлю? Чего хотите добиться в этом бизнесе?
— Начинал я в «Аксоне» с менеджера отдела продаж. Моя работа заключалась в комплектовании строительных объектов. Для эффективного снабжения ТЦ в разных регионах нужно было организовать централизованный отдел закупок. Я его возглавил, а затем и всю сеть торговых центров.
Сейчас наша компания твердо стоит на ногах. Несмотря на тяжелый выход страны из кризиса, мы с каждым годом увеличиваем темпы развития по новым направлениям и регионам. Задача амбициозная, но вполне реальная — стать федеральной компанией.
комментировать
дата: 18.03.2011 (источник)
тэги: Аксон
новости и события  26-27 Мая 2011, Москва, Hilton-Ленинградская состоится единственная в России площадка для общения первых лиц индустрии! Полный кворум ключевых игроков!
Саммит DIY & HOUSEHOLD RETAIL RUSSIA объединяет всех ключевых участников рынка по продаже товаров для строительства и ремонта, дома и интерьера, дачи и сада. Уже 5  22 апреля Отдел частной марки розничной сети «Ашан» (Москва) проведет прямые переговоры с производителями товаров non-food.
Предмет переговоров: производство товаров под СТМ (собственной торговой маркой) компании «Ашан»
Названы приоритетные товарные группы:
• Посуда
• Товары для дома, хоз-товары
• Товары по  По результатам маркетингового исследования «Российский рынок систем защиты от протечки воды: итоги 2010 г., прогноз 2011-2013 гг.», проведенного NeoAnalytics выяснилось, что на сегодняшний день, в основном покупают системы защиты от протечки воды наемные рабочие, осуществляющие ремонт.
Главной причиной отказа от п Сеть гипермаркетов формата DIY (do it yourself - "сделай сам") "Максидом" выходит на рынок строительных и отделочных материалов Москвы. В компании объявили, что ведут активные переговоры либо о приобретении площадки под магазин, либо об аренде помещений. Кроме того, компания ищет площадки для открытия новых магазинов в Модельный ряд цепных бензопил AKAI способен удовлетворить потребности самого широкого круга покупателей. Линейка включает в себя пилы от самой маленькой (2,3 кг) TN-3061P, идеально подходящей для ландшафтных дизайнеров и туристов, до мощной (3,4 КВт) TN-3346P, которая может стать незаменимым помощником для валки В марте 2011 года Группа компаний «Специальные системы и технологии» по заказу компании IWARM Gmbh начала производство нагревательных матов IWARM по новой технологии.
Группа компаний «Специальные системы и технологии», основанная в 1991 году, является крупнейшим российским производителем электрических теплых полов.  - Екатерина, насколько сильна конкуренция в DIY-сегменте? Чем ваша сеть отличается от других?
- В каждом городе, где мы представлены, неповторимая конкурентная среда. Например, в Ярославле работает два сильных оператора в формате DIY (костромская сеть «Аксон» и «К-Раута», открывшая магазин в марте 2009) и одна местн В начале марта 2011 года торговая сеть "Дом-Лаверна" закрыла в Петербурге два из шести своих магазинов, которые были расположены в торговом комплексе "Интерио" на Богатырском проспекте и в торговом комплексе "Невский Центр — Стокманн" на Невском проспекте, где магазин проработал всего три месяца. В компании этот шаг об После выставки «Мебель-2010» мы задумались – чего же не хватает рынку сейчас? Каких новинок ждут от нас покупатели?
Для решения этого вопроса нами была создана специальная команда дизайнеров и технологов. Проанализировав последние тенденции мебельного рынка, посетив бессчетное количество презентаций, конференций и к Структуры израильского холдинга Fishman Group, с 2008 года судящиеся с белорусским ритейлером Владимиром Старых из Торгового дома «Ставком» (бренд «Декорум»), выиграли процесс у другого несостоявшегося партнера в Новосибирске.
Как сообщает «Коммерсант», арбитражный суд Новосибирской области удовлетворил иск московск В настоящее время розничные продажи товаров для дачи и сада в РФ осуществляются через садовые центры и питомники растений, садовые рынки, отделы в розничных сетях DIY, садовые гипермаркеты, специализированные магазины, интернет-магазины и с помощью печатных каталогов.
Организованная садовая розница в России начала р ООО «Техника» работает на рынке инструмента и бытовой техники с 2006 г. В настоящее время компания является официальным дилером инструмента AKAI. Торговая марка AKAI широко известна российскому потребителю, но в первую очередь по направлению аудио-видио техники. С 2008 года мы начали поставки электро и бензо-инструмент Прошел еще один посткризисный год для самой пострадавшей от кризиса отрасли – строительство. О том, что ждет рынок уже сегодня в 2011 году и чего ждать от цен на строительные материалы иностранного и отечественного производства, как правильно развивать свои торговые марки и строить отношения с партнерами рассказывает Г Инжиниринговая компания «ССТэнергомонтаж» объявляет об успешном старте продаж теплоизоляции из вспененного каучука InWarm Flex.
В конце 2010 года инжиниринговая компания «ССТэнергомонтаж», один из лидеров российского рынка систем промышленного электрообогрева, представила собственную линейку теплоизоляционных матери 7 марта 2011 года в гипермаркете «Леруа Мерлен Сокольники» стартовала промо-акция компании HAGER.
Промо-акция, которая продлится месяц, познакомит покупателей «Леруа Мерлен Сокольники» с распределительными щитами производства HAGER для однокомнатной и двухкомнатной квартиры. Вниманию покупателей предлагаются навес ЗАО «Старт» - компания, управляющая сетью гипермаркетов для дома и ремонта «Старт», приобретает сеть супермаркетов «Домовой». До конца марта 2011 года магазины сети перейдут под управление ЗАО «Старт». Президент Холдинга Лейтис Игорь Михайлович и Генеральной директор ЗАО Никоноров Роман Николаевич подтвердили информаци
все новости
|