все статьидобавить новость
Отечественный DIY сдаваться не собирается
Иностранные сети наступают, отечественные ушли в глухую оборону, но сдаваться не собираются
Ситуация на рынке DIY (Do It Yourself) все больше напоминает театр боевых действий. Западные ритейлеры развивают наступление, озвучивая новые планы завоевания российских городов и весей, отечественные ведут бои местного значения, пытаясь удержать ключевые плацдармы. В чем секрет успеха иностранных игроков и каковы шансы российских ритейлеров выстоять в этой конкурентной борьбе, рассказал коммерческий директор холдинга «ДомоЦентр» Олег Ермишкин.
Справка: Олег Ермишкин — коммерческий директор ХК «ДомоЦентр». Занимался управлением продаж в компании «Ашан» (Россия), в объединении «Купец» (Екатеринбург), в федеральной торговой сети «Монетка».
ХК «ДомоЦентр» — крупнейшая торговая DIY-сеть в СФО. В составе холдинга 22 розничных магазина, работающих под брендами «ДомоЦентр», «Практик», «Прораб», «Абрис», «Стройкин», а также 7 оптовых филиалов.
Олег, скажите откровенно, строительство второго Leroy Merlin в непосредственной близости от вашего флагманского магазина не пугает?
Когда с тобой рядом открывается сильный крупный оператор, надо не бояться, а пользоваться этим. Некоторые российские сети бросаются с деревянной гранатой на танк, а можно ведь сесть на него и доехать на этом танке. И танк доедет, куда хотел, и ты вместе с ним.
Что вы имеете ввиду?
Ни в коем случае не включаться в ценовые битвы и не пытаться слепо подражать, выхватывая детали. Это самая распространенная ошибка, которую совершают отечественные ритейлеры, конкурируя с западными компаниями. Как минимум, можно зарабатывать на трафике «соседа». Но самый выигрышный вариант — отстроиться, используя как сильные, так и слабые стороны конкурента.
Чему можно поучиться у иностранных компаний?
В западной рознице умеют слушать клиента, четко представляют портрет своего покупателя и все бизнес-процессы, всю коммерческую политику выстраивают вокруг интересов данного клиента. Это целая система принципов, в которой все взаимосвязано. Но, при этом, если бы в ритейле существовала универсальная формула, которая позволяла удовлетворить любого покупателя, какой-нибудь ритейлер давно занимал бы 100 % рынка. Вы знаете такого ритейлера? Значит, универсальной формулы нет, но есть успешные. И твоя формула может быть успешной, если ты понимаешь, из чего состоит система и как она работает.
По вашему мнению, «ДомоЦентру» удалось найти свою формулу?
Считаю, что да. Мы активно слушаем клиента в торговом зале, проводим регулярные, раз в полгода, глобальные опросы, в которых участвуют тысячи людей, чтобы отследить динамику изменения мнений клиента. Более того, мы слушаем как наших покупателей, так и клиентов наших конкурентов, на их территории.
В ассортиментном портфеле четко описан портрет нашего потребителя. Он отличается в разных форматах магазинов, имеет свои особенности в разных регионах. У нас четко сформулированная коммерческая политика, основанная на 6 базовых принципах. При этом мы используем слабые моменты, которые есть в коммерческой политике конкурентов, делая их своими сильными сторонами.
Если не секрет, что это за «фишки»?
Например, есть пул поставщиков, которые принципиально не хотят работать с крупными западными сетями. Понимая это, мы активно сотрудничаем с этими поставщиками — ассортимент и цены у них не хуже, и товар не хуже. Наша промо-активность отличается, мы другие посылы даем. Если кто-то из конкурентов говорит: у меня низкая цена, я говорю, что у меня супервыгодная программа лояльности. Кто-то рекламирует позицию известного бренда — я говорю, что у меня есть собственная торговая марка DC, у которой соотношение цены/качества уникально… Когда кто-то из ритейлеров заявляет, что у него вежливые продавцы, мы говорим, что консультации наших продавцов высокого качества. В последнем исследовании клиенты оценили качество обслуживания в наших магазинах на 8 баллов из 10 возможных. Это очень высокий результат, и в этом тоже наша сильная сторона.
А с точки зрения ассортимента можете выделить какие-то преимущества?
У нас более адаптированный к местным условиям ассортимент, и мы чаще его обновляем, так как при его формировании учитываем мнение, в том числе, специалистов из магазинов. На сегодняшний день в СФО мы лидируем по продажам линолеума и сухих строительных смесей*. Причем половину ассортиментного портфеля представляют местные производители. Треть нашего ассортимента краски — это тоже местные производители, с очень интересными предложениями и по качеству, и по цене. У нас есть собственный импорт, который не повторяется у конкурентов. А «первые цены» и «товары–маячки» — это более 400 наименований — имеют уровень цен, минимальный на рынке.
У нас возможен быстрый и дешевый «вход в сеть». Разработана специальная программа для новых поставщиков — каждый желающий может поставить ассортимент на промо-торец на полтора месяца, заплатив всего 10-15 тысяч рублей при заключении простой, короткой формы договора. Такого предложения для поставщиков нет ни у кого на рынке! В результате, мы уже имеем переизбыток предложений. Для сравнения, чтобы зайти в западную сеть — придется потратить массу денег и полгода времени на согласование договора.
Как вы оцениваете, насколько эффективны ваши принципы коммерческой политики? Где вы сейчас по отношению к «танку»?
Надо признать, нам еще есть над чем поработать, но точно могу сказать, мы с этим «танком» уже двигаемся в одном направлении. Это в условиях, когда компании удалось реализовать и запустить более 60 % принципов коммерческой политики. Потенциал в виде оставшихся 40 % позволит на этом «танке» ехать и, возможно, даже опережать его в будущем.
* По данным собственных исследований ООО ХК «ДомоЦентр» и исследований производителей за 1-е 5 месяцев 2013 года, доля рынка ХК «ДомоЦентр» в СФО в товарной категории «линолеум» — более 30 % (по данным Tarkett Rus), в товарной категории «сухие строительные смеси» — более 13 % (по данным «Геркулес - Сибирь»).
комментировать
дата: 19.06.2013 (источник)
тэги: Интервью с Профи, Домоцентр, Олег Ермишкин
комментарии: 5 | Борис Н. 24.06.2013 |  business.ngs.ru, В заключении интервью приведены результаты исследований:
* По данным собственных исследований ООО ХК «ДомоЦентр» и исследований производителей за 1-е 5 месяцев 2013 года, доля рынка ХК «ДомоЦентр» в СФО в товарной категории «линолеум» — более 30 % (по данным Tarkett Rus), в товарной категории «сухие строительные смеси» — более 13 % (по данным «Геркулес - Сибирь»).
Интересно было бы узнать, какие будут цифры, после того, как на этот рынок зайдет Леруа.
Сейчас высокие доли сами по себе ничего не говорят.
| | новый комментарий ответить |
показать все комментарии
| ArtemVZ 07.09.2016 |  Только что общался с представителем компании "Домоцентр". До конца года сеть закрывается и распродает все свои активы, включая здания. | | новый комментарий ответить |
новости и события  Ужесточение конкуренции среди DIY-операторов в Казани привело к тому, что с дистанции сошел первый участник гонки за долю на рынке стройматериалов – питерская сеть «МОЙДОМ». На его место в ТРК «Тандем» придут два новых арендатора – магазин спорттоваров «Декатлон» и фитнес-клуб питерской сети Alex Fitness. Эксперты «БИ Магазины товаров для дома и ремонта (DIY) начали агрессивное наступление на новосибирский рынок. В этом году город ожидает открытия как минимум трех крупных торговых центров с товарами для ремонта. Компанию отдельно стоящему у Димитровского моста магазину «Леруа Мерлен» площадью 20 тыс. кв. м составят ТВЦ «Калейдоскоп» Владельцы сети строительных и отделочных материалов «Армада» приняли решение закрыть все магазины сети. Как подтвердил один из собственников Константин Сенченко, магазины закроются, «когда закончится товар, — в настоящий момент в магазинах идут распродажи».
По словам Сенченко, «формат таких магазинов изжил себя». В К сентябрю 2013 года правительство должно принципиально определиться с регулированием Интернет–торговли. Такое мнение высказал глава Федеральной таможенной службы Андрей Бельянинов, отвечая на вопросы журналистов о том, как улучшить доставку международных посылок и бандеролей российским заказчикам.
Правительство и  Сегодня, 14-го июня 2013 г., «Стройландия» открыла свои двери для покупателей в городе Ишимбай, ул. Машиностроителей 18А. Это - 18-ый магазин сети и 5-ый в республике Башкортостан. На площади порядка 1300 кв.м. можно найти все для строительства, ремонта и обустройства дома и офиса: обои, сантехника, напольные покрытия, 26-27 сентября в г. Москве состоится XIII Международный саммит индустрии розничной торговли России – Retail Business Russia & CIS 2013. Съезд первых лиц – владельцев и CEO потребительского рынка состоится в Центре Международной Торговли, Мекке инновационных технологий и коммуникаций для российского бизнес сообщества.
 По данным исследования «Розничная торговля DIY России. Итоги 2012 года. Прогноз до 2016 года», объём рынка интернет-торговли в России в 2012 году по различным оценкам варьируется в диапазоне от 320 млрд до 405 млрд руб.
При этом доля онлайн-продаж в России в разы меньше чем в других странах с крупными розничными ры Сеть магазинов «Старик Хоттабыч» запускает новую услугу на своем сайте. Теперь на нем представлена не только информация о товарах, но и описания дизайн-проектов. Интерьер можно «составить» самостоятельно или при помощи удаленного дизайнера.
Как пояснил Retailer.RU Станислав Сербин, генеральный директор компании, на  Завершился конгресс директоров DIY сетей, магазинов товаров для дома, ремонта и сада– DIY,Household&Garden Centres Retail Russia 2013. Мероприятие традиционно прошло при поддержке Международной ассоциации сетей EDRA, АКОРТ и Союза DIY.
Принять участие в VIII Съезде приехали более 500 представителей индустрии, сред
все новости
|